2015年，全國(guó)汽車保有量是 1.6 億輛(民用車+商用車)，復(fù)合增長(zhǎng)率按 10%計(jì)算，2020年 全國(guó)汽車保有量將超過(guò) 2億輛。巨大的汽車保有量對(duì)應(yīng)的是巨大的車后市場(chǎng)，今年，汽車維保市場(chǎng)規(guī)模大概是 8000 億人民幣，按年復(fù)合增長(zhǎng) 19%計(jì)算，預(yù)計(jì) 2020年 將達(dá)到 17000 億元的規(guī)模。再看看車后市場(chǎng)的參與者，全國(guó)有 35 萬(wàn)家汽車配件零售商，2.3 萬(wàn)家 4S 店，45 萬(wàn)家獨(dú)立維保企業(yè)，以及數(shù)量眾多的路邊店。

　　按整車維保體系平均保修期 3年 計(jì)算，2015年 全國(guó)過(guò)保汽車數(shù)量約為 6700 萬(wàn)輛，占汽車保有量的 44%。4S 店由于售后服務(wù)價(jià)格高昂、地理位置偏僻等原因，幾乎無(wú)法留住過(guò)?？蛻簟?jù)統(tǒng)計(jì)，4S 店過(guò)保客戶流失率已超過(guò) 40%，大部分 4S 店的流失率已將近 60%，流失客戶主要流向交通位置便利和價(jià)格優(yōu)惠的快修連鎖店、汽修廠。面對(duì)如此巨大的售后市場(chǎng)，近兩年有無(wú)數(shù)資本涌入，這其中既有傳統(tǒng)廠商轉(zhuǎn)型，如康眾，中馳，也有新興互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)力，如途虎養(yǎng)車，淘氣檔口等。都想在這個(gè)巨大的市場(chǎng)中分得一杯羹。

　　汽車后市場(chǎng)的參與者主要是配件商，汽修店，個(gè)人車主這三個(gè)群體，我們分別來(lái)看看對(duì)于這個(gè)圈中的每一個(gè)角色，各自有什么痛點(diǎn)：

　　個(gè)人車主有哪些痛點(diǎn)?

　　1.4S店保養(yǎng)價(jià)格太高，中端車小保養(yǎng)400-600元1次，高端車如奔馳寶馬保養(yǎng)至少過(guò)千，僅僅是更換一個(gè)空調(diào)濾清器，奔馳4S店的價(jià)格就高達(dá)500元。

　　2.路邊汽修店價(jià)格通常只有4S店的一半，但是缺乏品牌公信力，個(gè)人車主往往不放心，擔(dān)心在外面更換到假貨后對(duì)車照成損害，所以大部分車主依然不得不忍受4S店的高價(jià)。

　　為了解決個(gè)人車主的這些痛點(diǎn)，孕育而生的商業(yè)主要是B2C+O2O，其中最為代表性的就是養(yǎng)車無(wú)憂，途虎等。可以比較好的解決C端客戶的痛點(diǎn)，讓個(gè)人車主能夠用較低的價(jià)格買到品牌件，然后僅僅付工時(shí)給路邊汽修店就可以了。但這一模式最大的問題之一在于它擠壓了汽修店的利潤(rùn)。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈如下：

　　汽修店的利潤(rùn)主要來(lái)源于汽車配件的差價(jià)，而這個(gè)模式下，車主可以繞開汽修店購(gòu)買配件，平臺(tái)作為中間的信用保證。汽修店變?yōu)槠脚_(tái)線下安裝點(diǎn)。在目前實(shí)體店利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況下，無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步的擠壓汽修店的生存空間。

　　汽修門店有哪些痛點(diǎn)?

　　1.配件品類要全，要求能解決多種車型配件的需求，這樣避免找多個(gè)供應(yīng)商分別采購(gòu)

　　2.物流速度要快，汽車配件除了機(jī)油外，很少有通用件，不同的車型對(duì)應(yīng)了不同的配件，小的汽修門店出于資金的原因通常不會(huì)備貨，只有當(dāng)有需求的時(shí)候才會(huì)去附近經(jīng)銷商調(diào)貨。這種情況下，往往需要1小時(shí)內(nèi)甚至半小時(shí)內(nèi)送到。這也是汽配城和經(jīng)銷商至今為止無(wú)法被取代的重要原因之一，因?yàn)樗麄儗?shí)際上承擔(dān)了倉(cāng)儲(chǔ)和物流的功能。

　　3.配件與車型的匹配的精準(zhǔn)。汽車配件由于SKU過(guò)多，配件與車型對(duì)于非常復(fù)雜，在傳統(tǒng)的電話溝通的模式下，送錯(cuò)貨是常有的事，這種情況會(huì)給門店帶來(lái)直接損失。

　　4.配件市場(chǎng)假貨橫行，門店老板無(wú)法去檢測(cè)每一個(gè)配件的真?zhèn)?，一旦買到假貨給車主帶來(lái)?yè)p失，會(huì)對(duì)門店的聲譽(yù)照成很大的影響。

　　5.價(jià)格因素，門店的主要利潤(rùn)來(lái)源于配件差價(jià)，在保證質(zhì)量的情況下，配件價(jià)格當(dāng)然是越低越好。

　　配件廠商有什么痛點(diǎn)?

　　1.在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，配件生產(chǎn)廠商的利潤(rùn)非常的薄而且不穩(wěn)定。一般而言，代工的利潤(rùn)率只有10%-20%。 5元錢的成本，往往5.5元就要出貨。

　　2.由于整車銷售的下滑，以及人民幣升值造成的外貿(mào)萎縮。工廠的訂單也在逐步下滑，但是一般的工廠無(wú)力直接進(jìn)入售后市場(chǎng)，其原因主要有3點(diǎn)：

　　1、是售后產(chǎn)品多而且雜，工廠沒有相匹配的生產(chǎn)和研發(fā)能力，一旦工廠生產(chǎn)的品類增加，其成本也將快速提升。

　　2、沒有自己獨(dú)立的品牌，而重新做一個(gè)品牌需要極高前期投入，這對(duì)于本身利潤(rùn)就很薄的工廠來(lái)說(shuō)難以做到。

　　3、缺乏線下銷售渠道，無(wú)法通過(guò)銷售拉動(dòng)生產(chǎn)和庫(kù)存，這回照成資金周轉(zhuǎn)慢，鎖死企業(yè)的現(xiàn)金流。

　　簡(jiǎn)單的說(shuō)，個(gè)人要的是低價(jià)正品，汽修門店要的配件利潤(rùn)，工廠要的售后銷售渠道。要同時(shí)滿足這三者，就必須存在一個(gè)平臺(tái)，一端連接各個(gè)工廠，一端連接汽修門店。這個(gè)平臺(tái)不僅僅是作為一個(gè)搬運(yùn)工，簡(jiǎn)單的將工廠的產(chǎn)品發(fā)到門店客戶手里，還要承擔(dān)供應(yīng)商篩選，質(zhì)量檢測(cè)，倉(cāng)儲(chǔ)物流，售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的功能。并通過(guò)其獨(dú)立的品牌，來(lái)打造平臺(tái)的公信力。這種商業(yè)模式，我們稱之為F2B.

　　那么B2B模式和F2B模式的區(qū)別到底在哪里呢?下面兩幅圖可以說(shuō)明：

　　B2B模式，平臺(tái)的供應(yīng)鏈源頭主要是經(jīng)銷商，少量是品牌廠商，但是這樣實(shí)際上并沒有減少銷售的中間環(huán)節(jié)，反而是將平臺(tái)本身變成了一個(gè)大的經(jīng)銷商，并不能為門店和車主帶來(lái)多少真正的價(jià)值。

　　F2B模式，則是略過(guò)整車廠，品牌商，所有的經(jīng)銷商，直接去找這些品牌件或者原廠件背后真正的生產(chǎn)廠商，讓工廠為電子商務(wù)商家提供后端“研發(fā)和制造”。F2B模式依托于工廠的強(qiáng)大制造和倉(cāng)儲(chǔ)能力，能確保電子商務(wù)賣家的產(chǎn)品質(zhì)量和及時(shí)供應(yīng)。

　　現(xiàn)在市場(chǎng)上基本都是B2B模式，真正實(shí)現(xiàn)F2B模式的幾乎沒有。 因?yàn)檫@一模式建立的前提是要有足夠的上游廠商資源而不是品牌商或者經(jīng)銷商資源。同時(shí)這一模式需要一定的品牌建設(shè)，產(chǎn)品研發(fā)，質(zhì)量管控，并不是僅僅走流量的輕模式。除了要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)之外，還要有真正的生產(chǎn)廠商的基因。

　　目前在汽配電商的參與者里面，主要是自營(yíng)型和撮合型兩種模式。筆者對(duì)于撮合型模式并不看好，這種模式雖然相對(duì)較輕，但平臺(tái)對(duì)于上游廠商的約束性太弱，物流不及時(shí)，也無(wú)法提供良好的售后，很難讓終端客戶有好的體驗(yàn)。對(duì)于自營(yíng)型模式來(lái)說(shuō)，雖然前期需要一定的庫(kù)存，資金壓力大，但是由于產(chǎn)品，庫(kù)存和物流都可以自己控制，能夠給汽修門店提供更好服務(wù)，所以對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)有更高的粘性。

　　而自營(yíng)型電商，又可以分為集中采購(gòu)品牌商和自有配件品牌。這些公司都在一定程度上實(shí)踐了F2B模式，不僅僅是省去了中間的二級(jí)，三級(jí)經(jīng)銷商，而是連一級(jí)經(jīng)銷商和品牌商也跳過(guò)，直接對(duì)接生產(chǎn)企業(yè)的資源，從而達(dá)到供應(yīng)鏈最短。并且都是用機(jī)油和濾清器這種使用頻次最高的產(chǎn)品切入市場(chǎng)，能夠很快速的獲得高粘性的客戶。

　　這種模式在建立下游銷售渠道同時(shí)，同時(shí)也能在快速整合上游的汽配工廠資源。保證所有的產(chǎn)品能夠以最低的成本，達(dá)到終端客戶手中。同樣一件原廠品質(zhì)的配件，其門店價(jià)格只有市場(chǎng)上的一半左右，并且提供良好的售后服務(wù)，一旦產(chǎn)品有質(zhì)量問題，可以直接追溯到生產(chǎn)廠商，而不是經(jīng)銷商或者代理商。

　　任何一個(gè)好的商業(yè)模式，必須滿足以下兩點(diǎn)：為用戶創(chuàng)造真正的價(jià)值;讓參與者達(dá)到共贏的效果。