1月26日消息，一站式旅游服務(wù)平臺(tái)趣自游宣布已經(jīng)完成了2000萬(wàn)元 Pre-A 輪融資，由天堂硅谷大格天使基金領(lǐng)投(系天堂硅谷、大格資本共同發(fā)起設(shè)立，硅谷天堂是國(guó)內(nèi)三大 PE 巨頭之一，旗下管理著 185 支基金，總計(jì)近 300 億資產(chǎn)，趣自游則是其回歸創(chuàng)投領(lǐng)域的第一個(gè)項(xiàng)目)，原質(zhì)資本等跟投。

　　據(jù)創(chuàng)投時(shí)報(bào)資料庫(kù)顯示，趣自游是一家依托批發(fā)商背景和地接社資源，定位 “一站式目的地精選旅行生活平臺(tái)”，主打澳新碎片化產(chǎn)品，打造長(zhǎng)線自由行目的地吃喝玩樂購(gòu)行實(shí)時(shí)預(yù)訂平臺(tái)，讓旅行本地生活化。其移動(dòng)產(chǎn)品在 2015年10月 上線，已有 iOS 和 Android 雙版本。

　　如果說(shuō)在線旅游公司的核心落于資源(是不是好的商品和價(jià)格)、渠道(能不能低成本獲客)和服務(wù)(有不有線下的消費(fèi)閉環(huán))。那么更進(jìn)一步，圍繞資源、產(chǎn)品和技術(shù)、服務(wù)、渠道和品牌、以及盈利模式，36kr和趣自游的創(chuàng)始人李力對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行了逐一拆解。

　　如何獲取具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的資源

　　和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)趣自游之前，李力也是勝景旅游的創(chuàng)辦人，后者是業(yè)內(nèi)知名的澳新線路批發(fā)商，李力告訴36Kr，2015年勝景接納游客1萬(wàn)9多人，而一年赴澳洲大概有20萬(wàn)中國(guó)跟團(tuán)游，勝景占有跟團(tuán)游比率在8%-9%，未來(lái)還希望通過(guò)一些合并整合，爭(zhēng)取將市占率提到 20%。

　　實(shí)際上，勝景是B2B模式，對(duì)比趣自游，前者是批發(fā)邏輯，后者是零售邏輯，在產(chǎn)品和用戶層面都是有區(qū)隔的。不過(guò)在資源上，借助勝景在目的地十年的合作資源，趣自游也能夠獲取相對(duì)低的批發(fā)價(jià)格。并且，除了勝景，李力提到，他個(gè)人在澳洲當(dāng)?shù)剡€有地接社，整體的年?duì)I業(yè)額在2500萬(wàn)澳幣，2015年地接3萬(wàn)多人，此外還有27輛巴士、商務(wù)車的車行，這些資源接下來(lái)都將連接給趣自游。

　　自己掌控主打產(chǎn)品，用精選做 “減法”

　　將資源打包成產(chǎn)品的過(guò)程中，以往勝景的篩選標(biāo)

　　準(zhǔn)就是簡(jiǎn)單好賣，以價(jià)格導(dǎo)向，而現(xiàn)在的趣自游，會(huì)根據(jù)自由行市場(chǎng)上用戶的一些數(shù)據(jù)情況來(lái)組合產(chǎn)品，并逐漸形成主題、興趣愛好等分類，具有 “特色標(biāo)準(zhǔn)化”。(趣自游會(huì)引入達(dá)人作為行中服務(wù)的角色，而這個(gè)分類將會(huì)和達(dá)人的標(biāo)簽打通。)

　　目前來(lái)趣自游上的產(chǎn)品還比較多，不過(guò)李力表示，他們的目標(biāo)其實(shí)是想做每個(gè)城市產(chǎn)品精選，景點(diǎn)、吃喝玩樂等每個(gè)種類的項(xiàng)目不超過(guò)20個(gè)，未來(lái)會(huì)慢慢做減法。另外，那些熱門的產(chǎn)品趣自游會(huì)自己來(lái)做，比如100個(gè)自由行用戶中有80個(gè)會(huì)去的景點(diǎn)，他們會(huì)以直采的方式打包產(chǎn)品來(lái)賣，而一些個(gè)性化的、比較local的產(chǎn)品，他們會(huì)去接第三方 API。

　　當(dāng)自由行用戶逐漸偏向在行中預(yù)訂，平臺(tái)如何做到實(shí)時(shí)確、滿足用戶即時(shí)消費(fèi)也是一個(gè)問(wèn)題。李力表示，趣自游會(huì)用兩種方式來(lái)滿足實(shí)時(shí)消費(fèi)，1、采取比較常規(guī)的方式，預(yù)先向資源方拿一些庫(kù)存，特別是最好銷的產(chǎn)品，也是客人最容易比價(jià)的產(chǎn)品，這種方式的傭金比較高，2、直連 GDS 等中間渠道，不過(guò)這種方式傭金比較低。

　　客服解決行前常規(guī)問(wèn)題，達(dá)人在行中降低用戶 “心理門檻”

　　出境自由行對(duì)于大眾來(lái)說(shuō)，仍是門檻比較高的。趣自游的客服也主要在行前起到作用，解決一些常規(guī)的問(wèn)題，另外就是獲悉用戶的偏好以作產(chǎn)品推薦。但是在行中，沒有本地經(jīng)驗(yàn)的客服鞭長(zhǎng)莫及，所以趣自游希望以線上達(dá)人的模式，來(lái)提供行中服務(wù)。

　　李力表示，這些達(dá)人會(huì)在某一方面比較擅長(zhǎng)，比如購(gòu)物、海釣等，根據(jù)用戶的需求來(lái)匹配相應(yīng)的達(dá)人。根據(jù)李力得到的調(diào)研，用戶自行中其實(shí)更多需要一種心理保障，比如確保自己的行程是不是正確的，另外就是擔(dān)心一些突發(fā)情況，心理需求大于實(shí)際，換句話說(shuō)，大多用戶并不需要達(dá)人線下陪游(這一成本也較高)。

　　不過(guò)，線上回答也有時(shí)間成本，所以這一塊服務(wù)，用戶是需要向達(dá)人付費(fèi)的。這一功能預(yù)計(jì)在今年6月 上線，會(huì)搭建在趣自游 APP 內(nèi)，這也是趣自游相比海玩、玩途、我趣等平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

　　以線下精準(zhǔn)導(dǎo)流為主，低成本獲客

　　獲客一直是低頻場(chǎng)景的難題，能夠低成本獲客便能有競(jìng)爭(zhēng)力。趣自游的方式是主抓線下精準(zhǔn)流量，目前通過(guò)簽證和航空兩個(gè)渠道來(lái)獲取。

　　李力表示，全國(guó)有6家公司有澳大利亞送簽資歷，其中之一在自己手上，像阿里旅行上簽證交易次數(shù)較多的店鋪，其實(shí)背后也可能是他們?cè)谒秃灒麄冋莆彰磕陮⒔?10 萬(wàn)人的簽證數(shù)據(jù)資料。而這些流量也在被慢慢導(dǎo)給趣自游，目前趣自游超過(guò)一般的下載用戶，就是通過(guò)簽證導(dǎo)過(guò)去的。

　　在機(jī)票這塊，趣自游能和各大航空公司進(jìn)行數(shù)據(jù)共享。另外在今年2月 份，趣自游計(jì)劃聯(lián)合紐航和澳航進(jìn)行一輪推廣，比如柜臺(tái)廣告、機(jī)上 WiFi 廣告，通過(guò) “一元機(jī)場(chǎng)接送” 等活動(dòng)，引導(dǎo)用戶下載下載趣自游 APP 等。而對(duì)于有車隊(duì)資源的趣自游來(lái)說(shuō)，接送機(jī)的成本一次可能只在幾百上下。

　　趣自游是想對(duì)標(biāo)國(guó)外的 GetYourGuide。后者獨(dú)立發(fā)展，但同時(shí)也和其他平臺(tái)合作導(dǎo)流，李力認(rèn)為趣自游未來(lái)也不會(huì)是孤立的，他們也會(huì)和有更前端入口(機(jī)票、酒店、簽證、攻略等)的平臺(tái)合作，鏈條上的利益方合作，才能讓自己壯大。所以趣自游的產(chǎn)品會(huì)在其他平臺(tái)上賣，但自身的落地能力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)去幫他們樹立品牌。

　　旅游購(gòu)物未來(lái)是盈利支柱，將探索旅行生活化

　　趣自游是通過(guò)差價(jià)來(lái)盈利，在用戶的消費(fèi)價(jià)格、和給用戶返現(xiàn)(5%-10%)之間形成差價(jià)，李力告訴 36Kr，部分產(chǎn)品能夠達(dá)到 20%-30%的毛利。值得注意的是，旅游購(gòu)物占比出境消費(fèi)超過(guò) 40%，目前卻沒有一個(gè)標(biāo)桿式的產(chǎn)品把這個(gè)領(lǐng)域做起來(lái)，而趣自游也將重點(diǎn)發(fā)力境外購(gòu)物市場(chǎng)。

　　在澳大利亞悉尼，趣自游已經(jīng)合作了 200 多家購(gòu)物店，包括免稅店、品牌店等，平均能夠談下來(lái) 5%的返點(diǎn)，這 5 個(gè)點(diǎn)有一部分趣自游會(huì)給到用戶。在線上交易環(huán)節(jié)，趣自游接入了支付寶和微信支付，眼下這兩家支付平臺(tái)也在拓展海外市場(chǎng)，而在澳洲市場(chǎng)，趣自游又是其重要合作方。因此，除了商家返點(diǎn)，趣自游還能額外獲得支付平臺(tái)的分成。

　　李力提到，在澳洲自由行市場(chǎng)，純 FIT(這里是指以旅游為目的的自由行)占比不到 20%，其他更多是 VFR(探親訪友)，這些游客會(huì)在當(dāng)?shù)赝Ａ舾L(zhǎng)時(shí)間，需要更 local 化的產(chǎn)品，所以，除了景點(diǎn)、一日游等產(chǎn)品，趣自游未來(lái)還將探索 “旅行生活” 化，后期增加偏向當(dāng)?shù)厣钕M(fèi)的類目。

　　關(guān)于目的地?cái)U(kuò)張，趣自游秉承有 “四個(gè)維度”

　　澳新是李力和團(tuán)隊(duì)最擅長(zhǎng)的市場(chǎng)，至于如何走向其他國(guó)家，李力表示，他目前沒有一個(gè)既成的擴(kuò)張計(jì)劃，不過(guò)歸納了 “四個(gè)維度” 作為趣自游的發(fā)展邏輯：

　　1、遠(yuǎn)距離，即只做長(zhǎng)線旅游，比如澳新、歐美、迪拜等國(guó)家，這意味著用戶更有價(jià)值;

　　2、目的地要有語(yǔ)言和文化差距，這樣才有場(chǎng)景去體現(xiàn)趣自游的價(jià)值;

　　3、服務(wù)價(jià)值高的國(guó)家，換言之，人力成本高的話，用戶才會(huì)更多依賴產(chǎn)品和技術(shù)，而不是人的服務(wù);

　　4、 商業(yè)游戲規(guī)則要完整，因?yàn)槿ぷ杂螘?huì)通過(guò)返現(xiàn)來(lái)黏住，而這就要求B端商家要有 “契約精神”，這里舉個(gè)反面例子，用戶通過(guò) APP 到店消費(fèi)，商家如果想掙快錢，直接給用戶折扣讓其在線下付款，從而取消在線上的預(yù)訂，這樣會(huì)損害平臺(tái)的利益。

　　趣自游的核心團(tuán)隊(duì)中，李力任 CEO;COO 池文峰曾是資深媒體人、投資人，曾先后在網(wǎng)易、南方報(bào)業(yè)集團(tuán)工作、外資投行工作;聯(lián)合創(chuàng)始人翁曉東，也是硅谷天堂董事合伙人，專注投資領(lǐng)域，運(yùn)作過(guò)魔漫相機(jī);CPO 鄧泰華曾是最早開拓亞洲市場(chǎng)的澳洲旅行產(chǎn)品專家;CTO 潘天鳴任職于中科院上海高等研究所、IBM，十二年后臺(tái)開發(fā)經(jīng)驗(yàn);CMO 潘瑾?jiǎng)t先后擔(dān)任 Club Med，Air New Zealand 中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，成功推廣外資品牌入華。

　　在采訪中李力提到，從線下走到線上的企業(yè)，都不太主張燒錢獲取市場(chǎng)，考慮如何掙錢是必須的。不過(guò)這樣的企業(yè)天然帶著點(diǎn) “劣根性”，即產(chǎn)品導(dǎo)向型，什么產(chǎn)品好賣賣什么，而不是 C 端用戶導(dǎo)向，用戶需要什么賣什么。換言之，就是不太會(huì)以 “互聯(lián)網(wǎng)的方式” 去運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，現(xiàn)在趣自游團(tuán)隊(duì)在學(xué)習(xí)并嘗試去扮演運(yùn)營(yíng)的角色，李力說(shuō)，但如果能有這樣一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，他們是愿意為之讓位的。