跨境電商目前最主流的還是在進(jìn)口，也就是所謂的 “海淘”。我們可以從幾個(gè)維度來看海淘。

　　模式之辯

　　主要有三種：B2C、C2C 和 M2C，三者的區(qū)別在于到底是進(jìn)貨的，還是拉商家，歸根到底是對(duì)控貨權(quán) “隔山打?！?還是自己直接控貨。

　　這三種模式其實(shí)在海淘盛行之前就有了。淘寶是典型的 C2C 和 M2C 的模式，京東是典型的 B2C。這兩個(gè)模式發(fā)展到后來，從廣度和寬度上一定是 “淘寶平臺(tái)模式” 可以做更大，從服務(wù)和體驗(yàn)上一定是 “京東模式 “可以做到更好。兩種模式到底誰有未來，現(xiàn)在還不分伯仲，在跨境上也是如此。

　　大勢(shì)所趨

　　海淘是一個(gè)大方向，是一個(gè)趨勢(shì)。

　　海淘的目標(biāo)消費(fèi)群體主要是中產(chǎn)階級(jí)和有中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)能力的人。他們的需求之一是買進(jìn)口貨，表現(xiàn)為即使沒有現(xiàn)在的跨境電商，他們也會(huì)想盡辦法從各種渠道從國外買東西。據(jù)統(tǒng)計(jì)該人群在 2015年 已達(dá) 1.2 億，預(yù)計(jì) 2016年 應(yīng)該有 3.6 億，這部分人的消費(fèi)升級(jí)心理和消費(fèi)行為是海淘存在的根基。

　　這部分消費(fèi)群體的特點(diǎn)是：第一，非價(jià)格敏感型人群。第一批電商服務(wù)的是 80 后為主的互聯(lián)網(wǎng)人群，他們的時(shí)代背景和父母的教育理念背景(父母是 50 后、60 后)，造就了他們的消費(fèi)理念(價(jià)格敏感)。所以我們看到第一批電商是玩價(jià)格敏感起家的，淘寶、京東、唯品會(huì)都是低價(jià)，把價(jià)格壓低，迅速拉起這批 80 后用戶的忠誠和熱衷度。

　　但現(xiàn)在再去做電商，價(jià)格敏感已經(jīng)不管用了，甚至優(yōu)惠券掉在地上也沒人撿。為什么?消費(fèi)群體從價(jià)格敏感特性轉(zhuǎn)移到對(duì)時(shí)間敏感。現(xiàn)在用戶越來越不喜歡漫無目的的逛，或者說花太多時(shí)間逛。淘寶的體驗(yàn)不夠好，因?yàn)榈谝?，它沒有給人服務(wù)的感覺，跟逛優(yōu)質(zhì)線下商場(chǎng)的感覺不一樣。第二因?yàn)樘詫毶霞儇洝 貨、低端貨的占比比較大。對(duì)于部分中產(chǎn)階級(jí)人群來說，瀏覽這些商品是浪費(fèi)時(shí)間，他們追求的是過濾后的精品貨，以及在此基礎(chǔ)上的 “逛的體驗(yàn)”。

　　所以現(xiàn)在起來一批海淘，是由于國內(nèi)原有的供應(yīng)端提供不了特別好的產(chǎn)品。從一開始的化妝品、奢侈品到母嬰類，再拓展到食品、保健品。接下來是服裝產(chǎn)業(yè)。

　　移動(dòng)端的進(jìn)化

　　海淘作為電商的一個(gè)子類，當(dāng)然脫離不了電商整體的變化。以前更多是 PC 電商的概念，先有貨再有交易。大家都是存貨，拼命占 SKU 的量，“總有一款適合你”。而在移動(dòng)端，因?yàn)槠聊恍×?，結(jié)合了地理位置和用戶唯一性，玩法會(huì)變得不一樣。總結(jié)下來，移動(dòng)電商先有人再有交易，再有貨，甚至再有生產(chǎn)都來得及。這時(shí)候應(yīng)該更加專注在人群的培養(yǎng)和核心用戶的運(yùn)營上面。

　　又因?yàn)槭謾C(jī)有地理位置屬性，流量和用戶渠道不單從線上來，還有線下的地理位置、線下的店面也是很好的獲客渠道。因此在用戶運(yùn)營和來源上，應(yīng)該更多考慮線上線下結(jié)合的方法去做。這就要求創(chuàng)業(yè)公司去升級(jí)互聯(lián)網(wǎng)思維，我指的是一個(gè)立體思維的升級(jí)，而不局限于會(huì)運(yùn)營電腦或者運(yùn)營手機(jī)這樣簡單的思維。

　　輕 “海” 重 “淘”

　　海淘是從 2010年 真正進(jìn)入大家眼簾的，那時(shí)開始有代購公司、轉(zhuǎn)運(yùn)公司，從而真正地規(guī)?；⒒ヂ?lián)網(wǎng)化，在那之前都是 BBS 的形態(tài)。又過了幾年，海淘的供應(yīng)鏈越來越成熟，并且衍化出一批電商不只專注于發(fā)貨速度，而是在選品、精品、垂直人群上花更多心思，尤其是 2015年 上半年興起的一批的海淘公司。

　　這個(gè)趨勢(shì)在電商歷史上也有印證。2008年 電商剛崛起的時(shí)候非常快，當(dāng)當(dāng)、凡客、卓越都在迅速買流量，發(fā)展供應(yīng)鏈，加快發(fā)貨速度，加速售賣，中間忽略了一些品牌和調(diào)性上的培養(yǎng)，導(dǎo)致后期乏力。而最后能起來的，占據(jù)一定市場(chǎng)地位的，都是當(dāng)年專注在品牌培養(yǎng)和服務(wù)上的。有了品牌，用戶才會(huì)有忠誠度。運(yùn)營當(dāng)中發(fā)現(xiàn)這樣的電商公司，留存率和轉(zhuǎn)化率會(huì)高很多。

　　回到海淘上，現(xiàn)在起來的這幾家越來越不是專注在 “海” 上面，而是在 “淘” 上，即電商的品質(zhì)，包括選品、運(yùn)營、供應(yīng)鏈，以及用戶和品牌的培養(yǎng)。這就是商業(yè)的本質(zhì)該專注的，是長期堅(jiān)持下去能形成門檻的幾個(gè)點(diǎn)。行業(yè)越來越回歸到理性海淘的格局上，未來兩三年大家不去特別討論 “進(jìn)口”，這個(gè)會(huì)變得非常普及。更重要的反而是在 SKU 比原來大好多的大電商格局下，如何把電商做好。

　　新標(biāo)品和長尾非標(biāo)

　　有沒有發(fā)現(xiàn)最近出來一些 B2C 賣零食的?我相信食品沒有出來 B2C 之前，大家認(rèn)為食品類是非標(biāo)。而從歷史規(guī)律來看(代購化妝品出來聚美優(yōu)品，代購奶粉出來蜜芽寶貝)，現(xiàn)在朋友圈上還在賣什么，一旦賣的量大了，自然就會(huì)衍生出 B2C，這是需求驅(qū)動(dòng)。這個(gè) B2C 提供的服務(wù)，供應(yīng)鏈、SKU 的專注都會(huì)更好，更垂直。用這個(gè)方法論去看，將來還會(huì)有一些 B2C 的標(biāo)品機(jī)會(huì)，但不是原來就賣的那些，而是一些新的標(biāo)品，原來沒有人做，接下來會(huì)做。標(biāo)品的垂直電商會(huì)越來越多。

　　另外一塊還會(huì)出現(xiàn)的是，更專注在長尾非標(biāo)的平臺(tái)形態(tài)。現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)出來的海淘商品，大家能看得到的，或者可以想到的，在 SKU 種類和數(shù)量上真是鳳毛麟角。還有大量的商品，中國的消費(fèi)者見都沒見過，認(rèn)識(shí)都還沒認(rèn)識(shí)，還有很大的潛力值得挖掘。

　　接下來還會(huì)出來很多 B2C、C2C、M2C。M2C 這塊我不建議創(chuàng)業(yè)公司參與，大型玩家玩這個(gè)會(huì)更好。從小口切入，精準(zhǔn)切入的比較適合創(chuàng)業(yè)公司去做。因?yàn)檫@種切入法對(duì) BAT 來說，同樣要花很大的成本，效果和交易一開始不會(huì)特別大。所以 BAT 不會(huì)花很多資源做這個(gè)事情，自然給了創(chuàng)業(yè)公司窗口期。

　　拿我最近投的一個(gè)深圳項(xiàng)目 SEE 來舉個(gè)例子。用戶使用場(chǎng)景是發(fā)圖片就能找到圖片上的同款，賣的很多都是進(jìn)口和海外的衣服。實(shí)話說，這些服裝在淘寶上都有賣，那為什么現(xiàn)在用戶從 SEE 里面先看一看?這就是用戶的專注和場(chǎng)景結(jié)合起來之后，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)很好的入口，而且它的用戶忠誠度和口碑已經(jīng)出來了。

　　投資人眼中的海淘項(xiàng)目

　　首先在大方向上，不管是電商還是 O2O，第一，不一定輕就好，關(guān)鍵看產(chǎn)品體驗(yàn)重點(diǎn)在哪里。第二，綜合考慮獲客渠道和獲客成本，如何把轉(zhuǎn)化率提高。圍繞這幾個(gè)點(diǎn)做新的架構(gòu)設(shè)計(jì)。

　　具體到海淘的投資思路上。第一，我會(huì)看它的消費(fèi)升級(jí)的人群在看什么。海淘在維度上面更加專注，首先定位用戶方向是什么樣的，服務(wù)的核心用戶是什么樣的一批人(用戶畫像)。其次賣的商品到底是結(jié)合用戶哪種應(yīng)用場(chǎng)景或者生活場(chǎng)景，結(jié)合不同的場(chǎng)景對(duì)商品的要求是不一樣的(消費(fèi)場(chǎng)景);第二、它是移動(dòng)電商;第三、它是垂直人群電商;第四、它線上和線下有結(jié)合。以這樣幾個(gè)點(diǎn)展望未來五年。

　　除了以上幾個(gè)基礎(chǔ)條件之外，還有定價(jià)策略、選品邏輯、供應(yīng)鏈情況以及可拓展性。這是幾個(gè)維度，但是具體的項(xiàng)目得具體溝通。早期項(xiàng)目不太看用戶增長的速度有多快，因?yàn)槭袌?chǎng)上已經(jīng)有很成熟的方式去買流量買用戶。所以關(guān)鍵是用戶來了之后的留存和轉(zhuǎn)化，以及對(duì)產(chǎn)品的粘性到底有多強(qiáng)。這幾點(diǎn)或許更能從側(cè)面反映出這個(gè)產(chǎn)品和帶來的服務(wù)本身是否更好。特別是在這個(gè)更加專注品牌和服務(wù)的時(shí)代，其實(shí)都是要拿時(shí)間養(yǎng)，急不來。