白領(lǐng)人群有什么樣的特點(diǎn)?

　　在金融里，客戶定位非常重要。在鎖定白領(lǐng)人群之前，4 年前宜人貸剛剛起步時，試著做過不同的客戶人群，比如試圖做經(jīng)營型人群，但這些人群除非在阿里、京東有著豐富的電商交易數(shù)據(jù)，否則非常難控制他的風(fēng)險(xiǎn)。這就是我們?yōu)槭裁存i定在了白領(lǐng)人群這一客戶定位。

　　首先，一般來講，白領(lǐng)收入穩(wěn)定，有良好的信用意識。

　　第二，白領(lǐng)有著豐富的互聯(lián)網(wǎng)的行為，用網(wǎng)購很多，習(xí)慣在網(wǎng)上查看手機(jī)、信用卡帳單，他們會在網(wǎng)上留下很多他們行動的足跡。

　　第三，白領(lǐng)追求高品質(zhì)的生活，他們想買車，想擁有自己的房子，裝修的時候還比較有品味，他們追求更好的教育，想去國外去旅行，同時還注重用戶體驗(yàn)，哪怕是公司里面的小職員，他也要用一個最新的 iPhone6s，或者錘子那樣有情懷的手機(jī)。

　　我們的機(jī)會就在這里。因?yàn)樵谥袊聦?shí)上白領(lǐng)不容易獲得他們所想要的生活，包括用戶體驗(yàn)和所需要的資金。二三線白領(lǐng)的信用卡額度可能只有幾千，而他們裝修房子需要 10 萬的費(fèi)用，他們需要買車的首付，到銀行申請貸款需要準(zhǔn)備很多東西，還要拿征信報(bào)告打印很多材料，最后銀行還可能不給貸。

　　獲取數(shù)據(jù) = 獲取信用?沒那么簡單

　　在中國其實(shí)很多數(shù)據(jù)并不是很容易的獲得，比如最簡單的——征信報(bào)告的數(shù)據(jù)，國內(nèi)公司并不能通過 API 直接從央行的接口獲得，想要獲得客戶的銀行流水的信息，也是獲取不了的。關(guān)于這點(diǎn)，也可以參照王大勤對方以涵的專訪報(bào)道，有更多關(guān)于數(shù)據(jù)作用的信息。

　　我們只能通過技術(shù)來獲取一些數(shù)據(jù)，比如手機(jī)和信用卡賬單，獲取了這些數(shù)據(jù)是不是就等于可以給他們信用了呢?遠(yuǎn)沒那么簡單。

　　當(dāng)一個白領(lǐng)到我這里來申請，平臺第一步要判斷「你就是這個人」，而不是騙子在用偷來的手機(jī)操作。第二步，你提供的工資收入，負(fù)債信息……這些信息是不是真實(shí)的?因?yàn)橛行┓椒梢栽谶@里造假，比如有一些中介機(jī)構(gòu)可以幫你申請貸款。第三，看這個人是否存在道德風(fēng)險(xiǎn)，即使他有穩(wěn)定的收入，但他也有可能有不愿意還錢的情況。跨過這三個門檻，我們才談到要確定信用額度、給批多少、能不能批的情況。

　　那是不是所有的數(shù)據(jù)都有用?很多公司都自稱「大數(shù)據(jù)公司」，但這些數(shù)據(jù)要怎么拿來用呢?

　　第一，有了大數(shù)據(jù)不意味著就能用，你還要把里面的噪音拿掉，還要建立模型。

　　第二，光有一個好的模型還不行，還要把好的、壞的還款的數(shù)據(jù)，更重要的還有很多欺詐數(shù)據(jù)合在一起，才能使模型逐步完善起來，一個新客戶來了，之后，通過這個模型，分析他的特性，給出一個比較好的預(yù)測。

　　第三，宜人貸這樣的消費(fèi)金融，典型的借款是 2-3 年的期限，所有的模型都需要一定的時間來驗(yàn)證。

　　你的信用藏在這些數(shù)據(jù)里

　　白領(lǐng)在網(wǎng)絡(luò)上有很多數(shù)據(jù)，那么我們?nèi)绾潍@得?2 年前，我們發(fā)明了宜人貸的「急速模式」，通過用戶授權(quán)，實(shí)時抓取他在網(wǎng)上的信息，比如電商的信息、淘寶的信息、在三大運(yùn)營商抓取通話詳單，他信用卡帳戶的信息。

　　互聯(lián)網(wǎng)金融它可能沒有像大數(shù)據(jù)覆蓋得那么廣，但是它的數(shù)據(jù)是非常深的，哪些數(shù)據(jù)可以用于風(fēng)險(xiǎn)管理，舉一些例子：

　　電話：一個人的通話記錄上有非常多的信息，你給什么人打電話、打了多長時間、什么人給你打電話、他們之間有沒有什么重合聚集，等等。

　　電商：買了什么商品?是經(jīng)常買彩票，還是買兒童用品和家庭用品?送貨地址是哪里?這里面有非常多維度的信息可以分析。國外的一些網(wǎng)站，甚至能分析發(fā)貨快遞包的大小，這也是他們風(fēng)控的一個維度——如果變化不大，就是優(yōu)質(zhì)客戶。如果快遞一會兒多一會兒少，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)就比較大。

　　信用卡：還款記錄，經(jīng)常按時全額還款的用戶，信用要好于喜歡按最低限額還款的用戶。

　　操作習(xí)慣：線上用戶到我們的 APP 里面申請，填寫個人信息的過程中有快有慢，還可能擦掉重新輸入。比如你輸入自己的身份證號碼，可能 2 秒內(nèi)就輸好了，但是看著一個陌生的身份證輸號碼就不一樣了。

　　有了這些數(shù)據(jù)，綜合起來建立實(shí)時的大數(shù)據(jù)授信模型，可以實(shí)時給客戶批準(zhǔn)一個額度，同時給他風(fēng)險(xiǎn)定價，根據(jù)他的資質(zhì)、壞帳的可能性，給出不同的價格。這個價格合理不合理對于商業(yè)模式非常重要，比如 D 類的價格好像有點(diǎn)高，但這是我們通過對客戶的接受度、滿意度綜合考量出來的。從市場競爭環(huán)境來講，我們會實(shí)時調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)定價結(jié)構(gòu)，讓它更合理。

　　目前為止，我們已經(jīng)幫助 20 多萬白領(lǐng)客戶，放出 100 多億貸款，我們用戶覆蓋中國 400 多個城市，不受門店的限制。客戶只要在宜人貸 App 上面花三步簡單的輸入一些自己帳戶的信息，1 分鐘之內(nèi)能夠獲得自己的信用，10 分鐘之內(nèi)能夠獲得批準(zhǔn)，當(dāng)天錢就能夠打到你的帳戶里面去，這個體驗(yàn)是非常棒的。

　　其實(shí)來申請的人更多，有幾百萬，我們目前的轉(zhuǎn)化率還不是很高。這些用戶沒有獲得服務(wù)，并不是因?yàn)樗麄兊馁Y質(zhì)不好，而是我們的模型還不夠完善。比如我們現(xiàn)在電商只看淘寶帳戶，如果我把京東的數(shù)據(jù)也利用起來，就可以服務(wù)更多用戶。

　　敬畏金融風(fēng)險(xiǎn)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

　　很多人有對互聯(lián)網(wǎng)金融有一個誤區(qū)，尤其是在金融方面沒有經(jīng)驗(yàn)積累的年輕同事，做 P2P 不適合純創(chuàng)業(yè)，做電商也好，社區(qū)也好，沒關(guān)系，創(chuàng)業(yè)失敗了，風(fēng)投和自己的錢沒了，可以再找一個工作。但是如果你做的是 P2P 平臺的話，出借人的資金就要遭殃了，所以要非常有責(zé)任，對這個行業(yè)有敬畏感。

　　宜人貸在 4 年過程中經(jīng)歷非常多變化，一個是人的變化，我們培養(yǎng)很多互聯(lián)網(wǎng)金融的跨界人才，我們在過程之中學(xué)到很多東西。我們現(xiàn)在所有的資金都是來自于自己的出借端的 APP。我們率先跟廣發(fā)銀行全面上線的資金托管，做到了客戶信息是都真實(shí)的，銀行保證了項(xiàng)目的真實(shí)性，保證每一筆交易都是真實(shí)的。銀行也保證了我們的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，保證了我們的資金全部是分離的。在監(jiān)管意見出來之前，宜人貸已經(jīng)全面資金托管做到這一步。

　　去年 12 月 18 日宜人貸的上市，我們宜人貸的招股書是業(yè)內(nèi)信息披露，希望大家都能讀一讀，給我們一些意見。

　　記得 4 年前我在紐約碰到唐寧的時候，他跟我說：「我要讓中國人有信用，你可不可以過來幫我做點(diǎn)事情?」我當(dāng)時感到這是一件很有情懷的事情，但是我心里感到非常的懷疑。4 年后，通過我們的努力，確實(shí)讓這么多白領(lǐng)很有尊嚴(yán)地、方便地獲得了資金，讓他們的生活更美好，我們已經(jīng)走出了第一步。