武俠小說里，一個大俠在即將落敗時會使出殺手锏。當下，眾多推拿o2o創(chuàng)業(yè)項目已經(jīng)謝幕或正在僵亡，能維持現(xiàn)金平衡的鳳毛麟角，它們的殺手锏在哪里呢?一直以來，筆者有一個習慣，在探索一個新領域時，喜歡琢磨一些當時行業(yè)從業(yè)者看似平常其實非常難以突破的潛規(guī)則，這些潛規(guī)則存在人性底線附近(/或獸性頂點)存在悖論，突破了，殺手锏就可能出現(xiàn)。

　　對于推拿o2o這個領域，經(jīng)過近一年的觀察，有三個潛規(guī)則：(對推拿師)機會越平常積極性越低，(對服務主體/平臺)與傳統(tǒng)線下店的‘項目次’收費模式差異越明顯‘類療程’項目創(chuàng)新難度越大，(對客戶)盡量壓縮次數(shù)(/含金錢)盡快搞定問題。

　　1.(對推拿師)機會越平常積極性越低

　　推拿師如同中國其他服務業(yè)者一樣，任憑他水平再高，如果不從人性底線來做制度設計，怎么教育、怎么利誘都是枉然。

　　比如自由推拿師通過平臺預約上門。如果客人有錢有勢、不挑剔、對脾氣，那么，前三五次推拿還可以保證態(tài)度積極，主動嘗試調(diào)整項目、手法和力度，隨著客戶的健康狀況的變化而主動適應。事實上，有錢有勢、不挑剔、對脾氣的客戶比例實在少，客戶感受到的大多是漫不經(jīng)心和應付差事，換推拿師就成為常態(tài)，客戶體驗還不如到店(有老板監(jiān)督著)，客戶主動傳口碑從來就是妄想，燒錢就成了必選。

　　比如表現(xiàn)優(yōu)異的自由推拿師被客戶鎖定獨享然后在親近朋友圈共享。這種情況對平臺而言叫合理但不合情的“偷地雷”，一些素質(zhì)高、學習能力強、對自己有高期望值(非常機會自己造)的推拿師，通過這種方式進入土豪圈或貴人圈，確實是一條推拿師另類創(chuàng)業(yè)的捷徑，與本文主旨沒什么關系。筆者曾經(jīng)聽說過，某個名校商科碩士專門學推拿一年，然后混在推拿師圈子，用很快時間贏得某土豪賞識，較短時間成為一個家族企業(yè)的總裁助理的奇談。

　　比如駐店推拿師給老客戶或老客戶代約親友提供上門服務。這是目前最靠譜的一種上門模式，提供一些與到店不太一樣的項目，愿意追加上門費。不過，一旦脫離了店主的監(jiān)督，時間一長，態(tài)度積極性會顯著下降。另外，這種模式與獨立的o2o服務主體/平臺沒什么關系了。

　　比如平臺預約到店。這是一種類似團購的集客模式，有各種變形，客戶實際支付的價格要比普通客戶低，這會破壞店的價格體系，推拿師拿到的提成要比普通客戶低不少，態(tài)度肯定不積極，整體服務意識會受影響，弄不好能把老客戶擠走。

　　比如平臺預約到企業(yè)。企業(yè)把推拿當福利，服務對象是20~30歲的普通員工，在2015年二三季度期間，在o2o補貼/免費/倒貼潮的時候，火過那么一陣子，風來表面high，風去內(nèi)里low，談不上什么態(tài)度不態(tài)度，演戲而已。

　　比如一個企業(yè)或多個關聯(lián)企業(yè)的高層集體承包一個推拿高手的部分時間段。這個模式一直存在，國內(nèi)中醫(yī)院的資深理療專家、港臺一些頂級推拿大師，很多人都有這種副業(yè)，由于自身素質(zhì)和機會的稀有，態(tài)度那是剛剛的。筆者了解到一個臺灣頂級推拿大師，每月來上海2天左右，服務某企業(yè)幾個高層，包年100萬人民幣且報銷差旅費。

　　比如平臺預約到散客集中場所(賓館、ktv/酒吧)。這主要考驗的是，這些場所的經(jīng)營者對推拿的再打包能力。首先要符合其主業(yè)務的調(diào)性，并且確實能突顯其競爭力的差異化，最近幾個月，上海、杭州、深圳，都有這樣的新業(yè)態(tài)出現(xiàn)。筆者了解到杭州一個平臺預約賓館散客的項目，推拿師穿著、話術、價格設計(低于實際支付房價1/2)、支付(可以計算在房價中，考慮打折因素，總價比面價還低)、三級監(jiān)督(客房服務員、前臺、平臺)，都經(jīng)過徹底打磨，雖然底薪不高，但收入穩(wěn)定性和固定淘汰率決定了剩下的全是態(tài)度很積極的，該項目目前在4星級商務人士客群為主的賓館中很受歡迎。

　　2.(對服務主體/平臺)與傳統(tǒng)線下店的‘項目次’收費模式差異越明顯的‘類療程’項目創(chuàng)新難度越大

　　傳統(tǒng)推拿以散客到店為主，自選項目，按次收費，已經(jīng)很久了。推拿o2o作為革新者甚至革命者的面目出現(xiàn)，必須從產(chǎn)品的核心價值主張的革新/革命出發(fā)，才能找到自己獨立存在的依據(jù)，替代‘項目次’的只能是‘類療程’。

　　‘類療程’首先要解決的是‘精確體查’，這種精確不是玩弄陰陽五行經(jīng)絡氣血臟腑這些古老中醫(yī)概念，更不是電視上大吼大叫把肋條骨拍斷式的賭咒發(fā)誓，而是貫通西醫(yī)體檢和中醫(yī)自診(什么癥狀一百度中醫(yī)有什么解釋清楚的很)，并且有大量對標案例證明，推拿或藥茶調(diào)理對某個或某組癥狀的緩解，確實可以對應西醫(yī)體檢指標的改善。目前，沒有一家o2o推拿創(chuàng)業(yè)企業(yè)能完全做到，除了筆者了解到的1家中醫(yī)館背景創(chuàng)業(yè)團隊，他們很早就戰(zhàn)略對接了西醫(yī)體檢機構。他們目前比較低調(diào)，原因也很好解釋，現(xiàn)金一直很穩(wěn)健，但是那么多癥狀集和指標集，沒有10萬級中西醫(yī)對標案例，根本不具有統(tǒng)計性。筆者估計還需要熬2年左右才會高調(diào)宣傳，一出世就會是平臺級的大v。

　　平臺級‘類療程’項目創(chuàng)新確實難，但是，聚焦細分人群、細分場景、細分項目，這種情況正在“大健康偏醫(yī)”這個領域中廣泛發(fā)生。比如醫(yī)養(yǎng)結(jié)合、比如病后理療、比如孕嬰童家政，凡是走通會員制包月/包季/包年模式的項目，均有‘類療程’項目創(chuàng)新的基因。

　　3.(對客戶)盡量壓縮次數(shù)(/含金錢)盡快搞定問題

　　大部分推拿o2o的宣傳口號都是專業(yè)而不是休閑，專業(yè)就是要搞定具體健康問題的。身體出狀況了，去西醫(yī)院查不出病，但直接影響工作和生活，去傳統(tǒng)線下店只能選擇‘項目次’去休閑休閑，“盡快搞定不再反復盡量少花錢”就是推拿o2o的‘原教旨’客戶群的‘初心’利益訴求。

　　“盡快搞定不再反復盡量少花錢”說起來容易做起來超級難，最大的攔路虎是客戶的信心維系，又分三個層面：

　　3.1 對推拿師/o2o服務機構或平臺的‘初信’不可濫用

　　最急迫但難度不高的癥狀確實搞定且短期內(nèi)不再反復了嗎?有西醫(yī)體檢指標改善證明嗎?這種初信一旦建立起來，后面就會比較有耐心接受長期類療程服務建議，不只是項目組合，也包括藥茶、器械、飲食、生活習慣等等。大部分線下店的經(jīng)營者都會濫用這種初信，以關心飲食和生活習慣的借口，大肆推銷藥茶和器械。因此，推拿o2o服務主體/平臺如果經(jīng)營者如果意志堅定，從一開始立下根本規(guī)則，就有可能逃過初信濫用然后信用崩塌的怪圈。

　　3.2 對客戶收入階層和消費觀念決定的理療專向支付意愿的謹慎拿捏

　　服務業(yè)成長性的不宣之秘是回頭客的口碑?？蛻舻陌Y狀很多，哪些與西醫(yī)指標掛鉤明顯，哪些比較省事(自然不費錢)，哪些拖一拖成病直接找西醫(yī)院，哪些高收入者對價格絕對不敏感只關心效果且忌諱去西醫(yī)院，這些非常細的客戶畫像，都決定了健康咨詢顧問的具體建議是否正好切中客戶的當下需求。說直白一些就是“溫水煮青蛙”。

　　3.3 對推拿師/平臺的口碑推薦，客戶的潛在/隱含價值如何體現(xiàn)出價格來

　　筆者最反感微信朋友圈引流直接返現(xiàn)或者跟蹤線上下單直接返傭這倆種口碑拉新的老俗套路。我比較認可的是，客戶分享類療程感受的細節(jié)真實度(要獨立求證質(zhì)假)，直接做營銷專業(yè)度的價值判斷，給予簡單粗暴的獎勵推薦，以及不公開隱私的公開質(zhì)疑提醒。事實上，筆者參與的一個返專業(yè)服務類創(chuàng)業(yè)項目，一直在這么做，效果那是極好滴。

　　殺手锏：(技師)積極之態(tài)度、(服務主體/平臺)客觀之監(jiān)督、(項目)機人之替代

　　理療o2o的潛規(guī)則剖析完了，下面談談殺手锏。我總結(jié)出三句話其實是一個意思的不同側(cè)面，只要徹底融會了就是殺手锏：(技師)積極之態(tài)度、(服務主體/平臺)客觀之監(jiān)督、(項目)機人之替代。

　　這里用技師取代推拿師這個概念，意味著，技師的語言體系不只有陰陽五行經(jīng)絡氣血臟腑，也有三高慢病近病病后這些新詞兒，能說也能寫，不怕客戶拿著去百度，去找中西醫(yī)專家qc。

　　關鍵還是看制度創(chuàng)新，一定要先把人想成獸然后往人上引。我比較傾向?qū)＜夜ぷ魇医?jīng)紀人平臺這種終極模式，因為，理療畢竟還是個人悟性為主的一個專業(yè)領域。經(jīng)紀人平臺類似包裝明星一樣包裝，協(xié)議一開始就簽死，是全包還是半包，是包身還是身心全包，出了偷地雷或鬧獨立的狀況該罰款罰款該賠償賠償，賺了錢該給你多少比例就是多少比例，讓你服務誰就服務誰，該代言某新款器械就代言(高端特種理療器械創(chuàng)新是替代大多數(shù)推拿師的一個主要趨勢)，該上哪個電視頻道忽悠什么話題就忽悠什么話題。

　　沒錯，這就是把推拿干成電影的感覺。30年前的傳統(tǒng)電影行業(yè)，沒有明星，只有職工，突然跑來了一群港臺三流明星，出一次場頂一個電影廠全部職工一年的收入。

　　這么看來，營銷大v玩推拿o2o更有勝算。 猛回首，雕爺?shù)拿罉I(yè)o2o不正是這個路數(shù)嗎?不過他做的還不夠極至。