說起衛(wèi)生巾，即便是2021年，民風(fēng)開化包容的今天，在很多人眼里依然是不可以擺到桌面上來談的東西。去便利店購買衛(wèi)生巾，老板娘總會貼心地用個黑色塑料袋來裝著。從銷售渠道來看，衛(wèi)生巾不是在大型連鎖超市、家門口的小便利店，就是在淘寶等電商渠道。

　　8年前，一個叫張帆的河南農(nóng)村小伙子一頭扎進了衛(wèi)生巾領(lǐng)域，他從街頭陌拜兜售衛(wèi)生巾開始，做出了一個年營業(yè)額數(shù)十億的品牌--俏妃，創(chuàng)新性地開了衛(wèi)生巾專賣店、小區(qū)店等等，成為了這個行業(yè)的攪局者。

　　一、依托社交電商，衛(wèi)生巾撐起專賣店

　　2012年年底，25歲的張帆從工作兩年多的公司裸辭。公司的創(chuàng)始人是他的好朋友，為了幫助朋友，也為了給自己謀求更好的發(fā)展，他專門從深圳趕到了長沙。公司初創(chuàng)，缺人缺錢，張帆從前臺接待到后勤到管理，幾乎什么都做。兩年多之后，公司慢慢盈利，走上了正軌?？衫习鍏s開始處處防備和抵制張帆。

　　時隔多年接受采訪，張帆回憶起那次辭職似乎還有點意難平，形容當(dāng)時的心情是“悲憤、賭氣”。來自河南農(nóng)村的張帆，21歲失去了父母，在長沙舉目無親。辭職之后面臨的問題是，無依無靠的自己怎樣才能養(yǎng)活自己，怎樣在這個陌生的城市生存下去。痛定思痛之后，張帆想自己創(chuàng)業(yè)。

　　他的母親是患子宮癌離世的，在母親病重臥床的最后幾個月，是張帆照顧著。因此他較為頻繁地接觸過衛(wèi)生巾這個女性私護用品，親眼目睹了農(nóng)村市場遍地都是假冒偽劣產(chǎn)品、農(nóng)村婦女的健康意識薄弱的狀況。他決定做出一款真正健康、安全、高品質(zhì)的衛(wèi)生巾，既能實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢想，又能彌補對于母親未能盡孝的那份遺憾。就這樣，張帆誤打誤撞進入了女性生殖大健康產(chǎn)業(yè)。

　　也許是否極泰來，張帆的創(chuàng)業(yè)之路雖然非常辛苦、艱難，但是比較順利。沒有資金入駐商場和開網(wǎng)店，他拖著行李箱在長沙街頭兜售產(chǎn)品。依靠過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、踩著社交電商的風(fēng)口，張帆快速地聚集起了一批經(jīng)銷商，也收獲了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。

　　社交電商野蠻發(fā)展了幾年，很多品牌充斥著朋友圈又快速地消失了。而張帆所創(chuàng)立的“俏妃”衛(wèi)生巾卻暢銷8年，并且有逆勢上揚的趨勢，這其中有很多決定因素，本文主要分析的是張帆及其團隊做出的一項重要決策--開實體店，線上線下相結(jié)合，兩條腿走路。

　　張帆是社交電商入局最早的那批創(chuàng)業(yè)者，相比于做面膜等美妝產(chǎn)品的公司，衛(wèi)生巾更加剛需，消耗快、競爭少，加上張帆本人靠譜、務(wù)實、特別為經(jīng)銷商著想，這些優(yōu)勢讓他快速擁有了數(shù)量較大的經(jīng)銷商隊伍。張帆在采訪中透露，2015年是公司的爆發(fā)期，每天主動來簽約的經(jīng)銷商絡(luò)繹不絕。到15年年底，創(chuàng)業(yè)3年的時間，經(jīng)銷商已經(jīng)有了二十幾萬，活躍度還比較高。

　　不同于“割韭菜”的社交電商公司，張帆是一個長期主義者，一個有情懷的創(chuàng)業(yè)者。他出身貧寒，非常清楚草根創(chuàng)業(yè)不容易，他心里最真實的想法就是不要辜負這些信任和追隨他的經(jīng)銷商，一定要讓她們掙到錢、拿到結(jié)果、得到成長。除了開展各種各樣的培訓(xùn)和活動去幫助經(jīng)銷商成長，提升她們的能力之外，張帆鼓勵經(jīng)銷商在有能力有條件的前提下開俏妃衛(wèi)生巾專賣店。

　　一個創(chuàng)業(yè)者的長遠眼光由此彰顯。是雖然對于俏妃衛(wèi)生巾專賣店的盈利模式還不是特別清晰，但是張帆內(nèi)心非常地篤定。30年前出現(xiàn)內(nèi)衣專賣店，并且生存得這么好，那今天的衛(wèi)生巾專賣店一定有它的生存空間。事實證明，這一決定非常正確。經(jīng)銷商開專賣店大大提升了穩(wěn)定性，只有這樣那些普通的寶媽才會真正蛻變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者，才會腳踏實地跟著張帆干。而同樣，張帆并沒有辜負這些店長。通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，店長們的能力得到了極大的提升。

俏妃衛(wèi)生巾專賣店開業(yè)

　　目前俏妃衛(wèi)生巾專賣店的數(shù)量已經(jīng)超過了4000家，80%的店鋪處于良性運轉(zhuǎn)的情況，店長能夠依靠一家小店養(yǎng)家糊口且略有盈余。相較于之前是完全0收入的全職寶媽來說，這些店長們已經(jīng)擁有了自己非常滿意的狀態(tài):在家門口創(chuàng)業(yè)，收入穩(wěn)定的同時還能照看老人、孩子，實現(xiàn)自己的人生價值。

　　二、俏妃小區(qū)店打通最后一公里的壁壘

　　隨著社交電商行業(yè)紅利期的消失，拼實力的時候到了。告別了過去突飛猛進式的增長，張帆反而覺得更踏實，他說:“企業(yè)的發(fā)展和人的成長一樣，都是螺旋式上升、波浪式前進的軌跡。受大環(huán)境的影響，公司發(fā)展慢下來，看似是壞事，但是有更多的時間和精力來修煉內(nèi)功，做好服務(wù)?！?/p>

　　2021年，張帆及團隊推出了“俏妃經(jīng)期護理體驗館”的新模式，愛善集團內(nèi)部稱之為“小區(qū)店”。這一模式包含著兩層含義，經(jīng)營范疇從衛(wèi)生巾單品升級到經(jīng)期護理，渠道從專賣店下沉到小區(qū)店，做這些改變的目的只有一個，幫助更多的經(jīng)銷商低門檻創(chuàng)業(yè)、賺到錢拿到結(jié)果。

　　女性經(jīng)期是一個非常重要的健康指標，不僅僅關(guān)系到女性自身的健康、容貌，甚至關(guān)系到孕產(chǎn)和下一代的健康。創(chuàng)業(yè)初期，張帆就清晰地定位公司為深耕女性生殖大健康產(chǎn)業(yè)。從最初做衛(wèi)生巾進行切入，8年時間，張帆所創(chuàng)立的愛善集團提出了“經(jīng)期護理”的概念，研發(fā)生產(chǎn)出了一系列能有效解決女性經(jīng)期問題的好產(chǎn)品。大部分開了店的經(jīng)銷商們也考取了“國家生殖健康咨詢”資格證，提升了自己的專業(yè)度。

　　“小區(qū)店”相對之前的“俏妃衛(wèi)生巾專賣店”來說，投入更低。截止發(fā)稿，首批打板的9家店中，有4家開在自己家里，大部分是鎮(zhèn)上臨小街道的門面房，有3家開在2樓，租金低廉、投入小時她們共同的特點。店長們的投入在8千--1.5萬之間，開業(yè)收入在3萬--5萬。如此高的投入產(chǎn)出比，對于其他行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說簡直不可思議，但是張帆做到了。

　　在很多人看來，俏妃的店不但稱不上“高大上”甚至都不好看，和俏妃漂亮的產(chǎn)品包裝不匹配，但是張帆絲毫不在意。品牌就是為經(jīng)銷商來服務(wù)的，他的經(jīng)銷商就是這樣一群普通的草根，沒有那么多的資金投入來創(chuàng)業(yè)，而自己要做的就是幫助她們掃清創(chuàng)業(yè)路上障礙，更低的門檻更高的保障。

　　在采訪結(jié)束時我們對張帆說，在很多品牌方把經(jīng)銷商當(dāng)韭菜割的社交電商行業(yè)，俏妃的經(jīng)銷商遇到張帆是一種福氣。張帆的回答是，創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)銷商沒有放棄他，當(dāng)他的公司和品牌步入正軌后，也同樣不會放棄他的經(jīng)銷商。