“全鏈狙擊，種子瞄準。”

　　三年過去了，紅杉中國的種子基金做成了什么樣?

　　答案或許可以是一組數(shù)據(jù)：連接了13000多名創(chuàng)業(yè)者；投資了170多家早期企業(yè)，多個已經(jīng)發(fā)展到成長期，其中不少成為超過10億美金的獨角獸……

　　但這并不是最重要的。三年之期，對于衡量任何一家基金來說都為時過早，更何況是對掌管著近3000億人民幣等值規(guī)模的紅杉中國來說，種子基金的成敗標準與一支獨立的天使基金自然不同。正如紅杉資本全球執(zhí)行合伙人沈南鵬多次強調(diào)紅杉的目標——“成為頂級高成長企業(yè)最早和最重要的投資人”。而種子基金的終極意圖是撬動這個目標。

　　如此看來，種子基金雖然規(guī)模相對小，但使命頗大。它要幫紅杉“打中第一槍”。

　　更值得參考的是另一組指標：三年來，紅杉種子以最早機構(gòu)投資人身份進入的項目比例約有七成，平均每一筆投資金額僅有200萬美元左右，已投項目獲得下一輪融資的比例超過70%。他們還在往更早期的孵化階段走，從產(chǎn)業(yè)里、大學實驗室里、研究院里找潛在創(chuàng)業(yè)者，協(xié)助后者組局創(chuàng)業(yè)。

　　經(jīng)過三年的實戰(zhàn)后，種子之于紅杉的意義更加明晰。沈南鵬告訴36氪，一方面是“早期的創(chuàng)業(yè)者需要的不僅僅是一張支票，而是更需要紅杉這樣的投資機構(gòu)帶來重要的投后幫助”；另一面則在于，中國的創(chuàng)業(yè)機會不再主要集中于傳統(tǒng)的消費互聯(lián)網(wǎng)，“從新材料、新能源到醫(yī)療健康、軟件硬件以及新消費，都出現(xiàn)了非常早期的好苗子，看到了大量年輕人創(chuàng)業(yè)的身影。”

　　也就是說，種子基金既要為紅杉抵達創(chuàng)業(yè)的“0”甚至“-1”階段、為創(chuàng)業(yè)者帶去幫助，也要成為紅杉對新創(chuàng)業(yè)機會的瞭望塔，保持整個組織對這一波科技浪潮的敏感度。

　　“從數(shù)量和質(zhì)量上講，種子基金這幾年的成績確實遠超我們原來的預(yù)想，我們也越發(fā)感覺到種子期投資的重要性?！鄙蚰嚣i說道。

　　01 自我革命與差異化生存

　　紅杉的標簽已無需贅述——過去50年，它幾乎抓住了任何一個時代浪潮中的關(guān)鍵公司。紅杉中國則更極致地演繹了這家古典機構(gòu)的勝利法則。但一個與中國整個創(chuàng)投風向不無關(guān)系的結(jié)果是：在過去16年里，對紅杉最有代表性的中國案例多為美團、點評、字節(jié)跳動、拼多多等移動互聯(lián)網(wǎng)時代的新經(jīng)濟公司。

　　而種子基金的鮮明標簽是：前沿、極客。某種程度上，這與紅杉美國誕生時的定位更為接近——紅杉的創(chuàng)始人唐?瓦倫丁曾是美國國家半導(dǎo)體公司的創(chuàng)始人之一。

　　2018年夏天，紅杉種子基金初創(chuàng)之時，宣布了三個大方向：TMT、消費/服務(wù)和醫(yī)療健康。這似乎和紅杉中國主基金一致。但紅杉向36氪提供的數(shù)據(jù)顯示，前沿科技和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資在種子基金中占到了80%。具體來說，比如醫(yī)療健康領(lǐng)域的AI制藥、合成生物；企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的SaaS、開源/云原生、低代碼、安全；硬件領(lǐng)域的芯片/半導(dǎo)體，以及新材料、新能源、光伏等，基本覆蓋了近年的技術(shù)熱點。

　　這是紅杉種子三年的結(jié)果，也是它被創(chuàng)立的動因。

　　種子基金成立的2018年，盡管被很多人認為此時是中國創(chuàng)投行業(yè)的低迷期，但種子基金負責人之一、紅杉中國合伙人郭山汕卻覺得，2018年是非常好的年份，“如果種子更早兩年成立，甚至會更好”。種子基金的另一位負責人、紅杉中國合伙人鄭慶生對此解釋道：“那兩年，我們能清晰地看到美國的SaaS公司在崛起，技術(shù)的時代性機會就在那時候到來。”

　　所以，種子基金初創(chuàng)時，就是瞄準即將到來的科技浪潮。

　　這也能側(cè)面印證所謂“全球化”基金的優(yōu)勢。更早之前的2016年，沈南鵬就發(fā)起了香港科技創(chuàng)業(yè)平臺“Hong Kong X”，其中誕生了移動儲能公司EcoFlow正浩、CMOS圖像傳感器芯片設(shè)計公司思特威這樣的獨角獸。他們所面向的碳中和以及芯片市場在幾年后成為了絕對的行業(yè)熱點，帶動著它們的估值水漲船高。

　　由于提早開始了對To B和科技領(lǐng)域的研究，紅杉種子在許多行業(yè)里都先于趨勢完成布局。多位科技領(lǐng)域的投資人告訴36氪，他們在進入到邊緣計算、網(wǎng)絡(luò)安全等細分賽道時，不少創(chuàng)業(yè)者表示：“幾個月前紅杉已經(jīng)找我們聊過了?！盇I制藥領(lǐng)域的星亢原、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的藍湖、圖形計算領(lǐng)域的太極、XDR網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的未來智安、DevSecOps領(lǐng)域的懸鏡安全，都是紅杉種子在行業(yè)火熱之前已經(jīng)完成的投資。

　　在正式成立種子基金之前，紅杉有著多年的早期摸索。比如很多人知道它是真格基金的出資人。但不同于典型天使基金對“人”的無限押注，紅杉種子摸索出了一套具有辨識度的風格——在人的判斷和產(chǎn)業(yè)的方向間形成平衡。

　　具體而言，紅杉將VC階段摸索出來的“按圖索驥法”沿用到早期中。他們會依據(jù)創(chuàng)業(yè)者、數(shù)據(jù)、渠道三個線索建立mapping，先判斷遽變的浪潮會落到哪些行業(yè)和節(jié)點，再安排投資人到有希望變革的節(jié)點去，掃描適合的公司或創(chuàng)業(yè)者。鄭慶生告訴36氪，每當發(fā)現(xiàn)某個技術(shù)、產(chǎn)品被討論的次數(shù)變多，他們就會把產(chǎn)業(yè)的上下游、相關(guān)的技術(shù)都調(diào)研一圈。

　　如今已成為獨角獸的移動支付公司Opay就是這樣而來的。2019年，紅杉注意到出海市場的趨勢，希望找到一支有電商和運營經(jīng)驗的中國技術(shù)團隊，把在國內(nèi)已經(jīng)跑通的商業(yè)模式搬到新興市場去。按著這個標準，紅杉種子找到了Opay的創(chuàng)始團隊，兩者達成共識后，Opay的母公司將前者拆分單獨融資，紅杉種子成為了Opay的第一個外部投資人。

　　先看行業(yè)大勢、再看人——這是一種將天使和VC投資精髓組合后的策略。理論上它能降低盲目性，增強確定性。故而從結(jié)果來看，紅杉種子趨向于精選邏輯，更像是VC的“不懂不投”，只是進入的時間更早。

　　要在To B早期投資中實現(xiàn)精選，需要一支專業(yè)化的投資團隊，才能在前沿領(lǐng)域建立認知。

　　紅杉種子團隊對投資人們的要求是同時兼具“廣度”和“深度”。廣度在于，如今能產(chǎn)生巨大價值的科技創(chuàng)新已經(jīng)不可能來自單點的突破，而需要交叉學科的碰撞，這就需要成員對To B的每個領(lǐng)域都有所了解，基礎(chǔ)學科要過關(guān)；深度在于，為了“提前行業(yè)一兩年發(fā)現(xiàn)趨勢”、在“高潛”人才出來創(chuàng)業(yè)時抓到機會，成員們要“成為行業(yè)里的KOL”，有學術(shù)敏感性，且在各個環(huán)節(jié)建立人脈，“到達經(jīng)常能與資深專家對話的程度”。

　　所以在組建團隊時，紅杉種子除了招募投早期的“熟手”外，相當一部分是一些垂直領(lǐng)域的“專手”。用郭山汕的話說，這是一些“極度熱愛和崇尚科學，有熱情和水平跟得住行業(yè)大牛”的投資人，他們是游走于行業(yè)各環(huán)節(jié)的觀察哨，“需要承擔起讓整個紅杉中國對新方向更敏感的責任”。

　　建立認知的第一指向，是與早期創(chuàng)業(yè)者建立信任，這對一支以科技為錨點的基金格外重要。走訪中，許多早期創(chuàng)業(yè)者提到，與投資人的交流中最讓他們煩惱的在于要先“科普”賽道認知。這一點在紅杉種子團隊很少出現(xiàn)。太極圖形的創(chuàng)始人胡淵明表示，和他對接的紅杉種子投資人張堯本身是做技術(shù)出身，“能看懂項目、能用技術(shù)的語言跟我們溝通，這是其他投資人很難找到的屬性?！?/p>

　　02 變異和進化

　　一般認為，種子看人，VC看事，PE看數(shù)字，各有壁壘。很多天使基金會說，自己抵御VC進攻的殺手锏是一套專門為極早期項目設(shè)計的決策機制?！拔覀円恢芫湍軟Q定投不投，VC要一個月，項目早撐不住了?！币晃惶焓雇顿Y人曾告訴36氪。

　　這也是多數(shù)基金在拓展輪次時的困境。紅杉就要正面這樣的水土不服。

　　在VC階段，紅杉的任何一個項目都會經(jīng)歷至少兩次決策，但對種子基金來說，這并無必要?！昂芏郥S的條款如清算、回購、兜底，其實是沿用PE的邏輯做本金保護?！惫缴歉嬖V36氪，做種子階段的投資要從根本上改變這種思維模式：“早期是投項目的上行空間、未來驚喜，同時也要做好失敗的預(yù)期，不是用條款去避免?！?/p>

　　在這個邏輯下，紅杉種子的投資人在交流中傾向于當創(chuàng)業(yè)者的“合伙人”，而不是只問企業(yè)要數(shù)據(jù)的甲方。一位安全領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者說，之前融資時有投資人問他：“我給你投了這么多錢，你哪一天給到我一百倍的收益?”他覺得非?；恼Q。后來見紅杉種子的合伙人，和他聊的是創(chuàng)業(yè)的想法、行業(yè)認知和此前的經(jīng)歷?！昂芏嗳藢ν鈺f’no idea is too quick， no idea is too early’，但是實際上會找你要一些不合理的數(shù)據(jù)和期待。只有真正有遠見的投資機構(gòu)會言行合一?！?/p>

　　紅杉種子從成立時就有一套獨立的決策流程：“一次過會”和“一頁TS”。這張TS只有一頁紙，不需要律師幫忙也能看懂。簡化來源于紅杉的合伙人們對“真正重要的事”的總結(jié)：“我們簡化了那些純粹談判層面、對商業(yè)本質(zhì)沒有影響的內(nèi)容?！惫缴钦f。

　　賽博昆侖的CEO鄭文彬選擇紅杉種子的原因之一，就是“效率非常高”。第一次和鄭慶生聊項目時，鄭文彬還約了好幾家投資機構(gòu)，但鄭慶生當天晚上就為他約了第二天見另一位合伙人。第二天聊完，他剛從咖啡廳出來走到電梯口，紅杉種子基金投資人李彥男就追出來：“先別走，這個金額沒問題，就這么定了。”

　　快速決策的同時，紅杉種子不希望降低標準。鄭慶生告訴36氪，他們依然只投有希望成為細分賽道頭部的那一家，“優(yōu)秀的企業(yè)間競爭激烈，留給投資機構(gòu)的空間并沒有這么大。我們會尊重創(chuàng)始人的意愿，最好是一次性看準?！薄@也是紅杉種子不同于大多數(shù)天使基金的一個另外一點：他們要的不是撒網(wǎng)式的、依靠市場貝塔式的成功，而是對更早期市場的精選。

　　但一個主觀現(xiàn)實是，目前負責種子基金的合伙人涉及多個階段投資，他們將如何克服多年積累的思考習慣?

　　郭山汕告訴36氪，這件事或許沒有想象中那么難，“我們最終的職業(yè)訴求是投資人，而不是局限于某個階段?！睊咔逍睦碚系K后，要做的就是學習，踐行一萬小時法則。鄭慶生則是被對新趨勢的信仰所激勵，哪怕項目在商業(yè)上沒有成功，也是對新興方向的探索，對行業(yè)有實質(zhì)性的意義。

　　兩位合伙人都提到，好的早期投資人是對世界樂觀的物種。因此種子基金招人時，會在乎候選人是不是有好奇心、對人的感知是否敏銳；在內(nèi)部則鼓勵年輕投資人多開槍，根據(jù)興趣自由選擇覆蓋的行業(yè)。種子基金投資人張馨苑2019年時在紅杉推的第一個項目數(shù)牘，就來自當時還不確定前景的隱私計算領(lǐng)域。有合伙人鼓勵她：“如果你認準這是個大趨勢，你要賭?！卑肽暌院螅[私計算成為了極火熱的細分領(lǐng)域，數(shù)牘也成長為頭部企業(yè)之一。

　　除此之外可能只剩下一個質(zhì)樸的道理：天道酬勤。紅杉種子每周有固定的IC會時間，但實際上決策每天都在進行，投資人隨時有可能給合伙人和創(chuàng)業(yè)者拉一場zoom會議；鄭慶生則把每個周二都留出來，同事們不用和他本人預(yù)約，直接安排項目會議就可以。走訪中，很多創(chuàng)業(yè)者都說對紅杉種子的印象是“特別勤奮”：“你夜里12點發(fā)郵件、早上7點發(fā)郵件，都很快能得到回復(fù)，就覺得他們好像不睡覺一樣的?！?/p>

　　在“人”的層面之外，紅杉種子試圖用前中后臺的機制配合和技術(shù)能力將決策的科學性做到極致。投資人在約見創(chuàng)業(yè)者前，中后臺部門會配合前者掌握充分的背景信息。比如紅杉的數(shù)據(jù)和運營團隊會收集各個行業(yè)的技術(shù)和商業(yè)動態(tài)、各個基金的動態(tài)和技術(shù)大牛和大廠中高層的新動向。

　　這些都是紅杉用來抵抗種子階段不確定性的武器。郭山汕表示，“我們要看到個人能力和色彩在第一時間接觸到優(yōu)秀項目的關(guān)鍵作用，但在選項目和幫助公司成長上，有組織的專業(yè)化運作才能持續(xù)保持高成功率。在該冒險的時候更勇敢一點，在該放棄的時候更堅決一點?！?/p>

　　03 商業(yè)語境之外的意義

　　前兩年紅杉種子的投資人出去聊項目時，經(jīng)常遇到一些疑問：“紅杉也投小項目嗎?”

　　長期以來，市場對紅杉的印象是家大業(yè)大，要做就做big deal。早期創(chuàng)業(yè)者對這種形象天然有顧慮：如果第一輪就拿紅杉的錢，接下來找誰接盤?

　　事實上，這多少是因為市場對big deal的過度關(guān)注而造成的誤讀。無論在美國還是中國，無論是谷歌、蘋果、思科還是美團、點評、唯品會、新產(chǎn)業(yè)、貝泰妮等，這些令紅杉成名的項目中，其均為A輪、甚至第一輪的投資人。從這個角度上，種子基金的存在本身就是對于市場定位的糾偏?！拔覀儗υ缙谑怯袌?zhí)念的，”郭山汕強調(diào)，“我們喜歡也擅長參與企業(yè)由小變大的過程?！?/p>

　　但有一個原始問題仍待強調(diào)：為什么紅杉一定要做種子投資?

　　按一貫的邏輯，當一家VC基金擁有了巨大的資產(chǎn)管理規(guī)模，常見的做法往往是向后期的PE遷移，追求更快退出、更可期的回報。種子期投資則比VC更費時費力、不確定性陡增。這似乎是一件吃力不討好的事。

　　從戰(zhàn)略上講，已經(jīng)具備了VC、PE乃至二級市場能力的紅杉，全鏈條上沒有理由不包括種子。如果將投資看作AI運算，算法是投資策略，算力是團隊，最終驅(qū)動兩者的永遠是數(shù)據(jù)——資產(chǎn)端信息。打通這個鏈條意味著在投資的全階段都有信息輸入，反哺出更強的算力、更準確的算法。

　　要發(fā)揮全鏈條的效應(yīng)，就需要打通不同階段的協(xié)同。郭山汕告訴36氪，基金拓寬輪次最難的不是向前或向后的能力遷移，而是整個團隊都認同“一家機構(gòu)可以在不同階段做投資”。紅杉的解決方式是，在執(zhí)行層面分不同BU，在合伙人層面則全部打通，實現(xiàn)不同階段認知的相互輸送。

　　如今，紅杉種子已經(jīng)形成了向VC輸送項目的機制。最有代表性的項目如——產(chǎn)品設(shè)計協(xié)作平臺藍湖、新興市場金融科技平臺Opay、大數(shù)據(jù)平臺濤思，紅杉都是從種子一直跟到了最新輪次。后期的投資經(jīng)驗也在反哺早期投資：在AI醫(yī)藥的投資中，紅杉是因為在后期投資了一些大型藥物開發(fā)公司，注意到它們都在發(fā)展內(nèi)部的AI能力，因而關(guān)注起AI制藥的早期公司。從投后的角度看，在一個領(lǐng)域里從早投到晚，自然也能加強被投企業(yè)間的協(xié)同。

　　當越來越多的機會誕生于cross-sector(跨領(lǐng)域)中、而非單一行業(yè)，不同階段的合作變得尤為重要。紅杉種子進入AI制藥領(lǐng)域前，這個位于醫(yī)療健康和TMT重合區(qū)的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，一度很難獲得價值認同，主要原因就是單一領(lǐng)域的投資人很難下注。為了應(yīng)對這一點，紅杉在內(nèi)部成立了包含TMT和醫(yī)療方向投資人的小組，交叉背景讓他們發(fā)現(xiàn)了種子階段的星亢原和劑泰醫(yī)藥。

　　之于天使投資行業(yè)，紅杉的到來則提供了一種新的可能。此前很多天使基金的基因缺陷在于，在項目最需要幫助和扶持的早期，天使投資人能提供的幾乎只有建議。而紅杉這樣的平臺卻可以提供成熟的服務(wù)——硬件有困難，紅杉在北京和上海落地了四個孵化器，提供辦公地點、實驗室條件，幫忙做人才落戶、工商辦理；招人難，紅杉有“聯(lián)合校招”對接優(yōu)秀畢業(yè)生資源，還有一對一的高管招聘；開拓供應(yīng)鏈和客戶難，紅杉有Customer Day等投后活動，初創(chuàng)公司直接對接大廠的核心資源。

　　許多企業(yè)都提到，選擇紅杉種子有兩個重要原因：品牌和資源。一家位于杭州的功能食品的早期公司，在紅杉的幫助下獲得了產(chǎn)業(yè)園區(qū)提供的免租金待遇；另一家AI制藥公司，在紅杉舉辦的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)峰會上，對接上多家頭部藥廠的高管。

　　去年以來，伴隨著整個一級市場的混戰(zhàn)化，素來被認為最擁擠的A、B輪前后的VC基金，受擠壓最為明顯。而這或許也是紅杉種子基金能提供的另一重行業(yè)價值：當狩獵場變得擁擠，何不再向前走一步，從播種做起?

　　即使已經(jīng)長成了一只巨象，紅杉依然不會席地而坐。 恰如紅杉資本中國基金合伙人周逵此前在接受36氪采訪時提到時刻要保持危機感：“如果說紅杉有秘密的話，就在于危機感的驅(qū)動。我們非常擔心失去創(chuàng)業(yè)者的信任，也很害怕沒有抓到下一個創(chuàng)新機會?！?/p>

　　據(jù)36氪了解，今年紅杉種子的出手次數(shù)會超過以往3年，僅上半年就出手超過70次。

　　但在沈南鵬看來，紅杉種子基金還被賦予了一層出離于商業(yè)之外的意義。

　　“種子投資確實風險大、投入更多?！鄙蚰嚣i對36氪表示，從這個意義上講，紅杉把種子期的投資，也看成是一個“半公益”的工作，幫助更多人通過創(chuàng)業(yè)去實現(xiàn)理想、創(chuàng)造社會價值?！叭绻覀兡軌蚓劢?、提供更好的服務(wù)，建立起自己選擇種子期創(chuàng)業(yè)者的能力，那么我們一樣也能夠在公益和商業(yè)當中都達到一個非常滿意的結(jié)果?！?/p>