當(dāng)投資人問你“想融多少錢”的時(shí)候，他真的是在考你一個(gè)數(shù)學(xué)問題嗎?一句話講清楚自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，到底有多重要?創(chuàng)業(yè)黑馬集團(tuán)首席戰(zhàn)略官、斯坦福大學(xué)博士羅小渠告訴你，想要獲得更多融資機(jī)會(huì)，試試下面四個(gè)辦法。

　　誤區(qū)1：認(rèn)為融資額僅僅是一個(gè)數(shù)學(xué)問題。

　　你想融多少錢?——這不是一個(gè)數(shù)學(xué)問題。

　　大部分創(chuàng)業(yè)者對(duì)融資額度的反應(yīng)是越多越好。但其實(shí)這個(gè)問題沒有那么簡單，好的投資人往往不是你要多少錢就給多少錢的。而且，在錢的考量上面，其實(shí)體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的思維能力和對(duì)項(xiàng)目的把控能力，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該知道在一個(gè)階段需要多少錢。

　　創(chuàng)業(yè)公司的成長有很強(qiáng)的階段性，每個(gè)階段都有很明確的目標(biāo)和考量標(biāo)準(zhǔn)。我們經(jīng)常說融資要有節(jié)奏感，融資節(jié)奏也就是跟著創(chuàng)業(yè)公司成長階段來的，根據(jù)階段性的目標(biāo)來倒推。你這樣去跟投資人交流的時(shí)候，才能夠真正地說服投資人，你為什么需要那么多錢。

　　當(dāng)你把需要的錢算出來以后，再提融資額的時(shí)候，需要留有一定的余地，因?yàn)橛肋h(yuǎn)都有不確定的因素在里面，所以要有一定的余量。但是余量也不能太大。

　　一個(gè)過高的融資額會(huì)給創(chuàng)業(yè)者帶來兩個(gè)問題：第一是你出讓過多的股份，實(shí)際上是非常不劃算的，尤其是早期。第二個(gè)問題就是會(huì)帶來估值的風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)候?yàn)榱俗非蟾叩娜谫Y額度，會(huì)需要把公司的估值推高，但是公司的估值特別高并不一定是一件好事。

　　融資必須通盤考慮，融資的節(jié)奏感的另外一個(gè)緯度就是估值成長的速度和它的階段性，如果在某一輪你出現(xiàn)一個(gè)特別大幅度上漲估值的時(shí)候，其實(shí)往往會(huì)給下幾輪帶來很大很大的壓力。

　　所以有時(shí)候其實(shí)需要策略性地控制一下估值的數(shù)值，并不是說估值越高就越好，它有時(shí)候其實(shí)會(huì)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，甚至讓一個(gè)本來挺有希望的項(xiàng)目就終結(jié)掉了。

　　誤區(qū)2：認(rèn)為股權(quán)融資是唯一方式。

　　小而美能賺錢的創(chuàng)業(yè)公司，建議這樣找錢

　　對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說，股權(quán)融資是一個(gè)最主流的方式。原因之一是創(chuàng)業(yè)者通常會(huì)希望通過融資把投資人的利益綁定進(jìn)來，希望投資人給自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目帶來更好資源。但是我們要知道，投資人永遠(yuǎn)最愿意做的是錦上添花，不是雪中送炭。

　　雖說股權(quán)融資是一個(gè)最主流的方式，但這并不意味著股權(quán)融資是唯一的方式，事實(shí)上近年債權(quán)融資有很多的創(chuàng)新。

　　一個(gè)聰明的創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)去剖析自己的項(xiàng)目，如果你的項(xiàng)目不太可能做成一個(gè)特別大規(guī)模的項(xiàng)目，但是它可以做一個(gè)小而美的公司的時(shí)候，其實(shí)這樣的項(xiàng)目更適合考慮債權(quán)融資。

　　當(dāng)然債權(quán)融資和股權(quán)融資各有各的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，股權(quán)融資的好處它可以把投資人的利益綁定進(jìn)來，讓投資人跟你一條心，他會(huì)更愿意幫助你。債權(quán)融資這一點(diǎn)會(huì)弱很多，但是它的好處在于它對(duì)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目股權(quán)結(jié)構(gòu)完整性的保障非常強(qiáng)。

　　對(duì)于我們很多黑馬的項(xiàng)目，完全可以考慮股權(quán)加債權(quán)的融資模式，通過債權(quán)融資的引入來降低自己的融資成本。

　　尤其是有兩種比較新型的債權(quán)融資方式，是大家在融資的過程中可以考慮的。

　　第一，供應(yīng)鏈金融。供應(yīng)鏈金融是一種產(chǎn)業(yè)融資，也就是說你雖然可能公司目前資產(chǎn)規(guī)模不大，但是你有比較緊密的上下游合作關(guān)系，你可以通過預(yù)期收入等更容易接受的資產(chǎn)形態(tài)作為信用背書來融資。

　　第二，風(fēng)險(xiǎn)債(Venture Debt)。風(fēng)險(xiǎn)債實(shí)際上跟股權(quán)融資是聯(lián)動(dòng)的，也就是說當(dāng)有一個(gè)有知名度的股權(quán)投資機(jī)構(gòu)愿意給你投資的時(shí)候，實(shí)際上他已經(jīng)為你的信用做了背書，這個(gè)背書其實(shí)是可以成為債權(quán)融資的基礎(chǔ)。

　　風(fēng)險(xiǎn)債的特征是貸款方是聯(lián)動(dòng)方，它是基于股權(quán)投資方的決定來做決定的。在債務(wù)的具體架構(gòu)上面，會(huì)有很多特定的安排，所以它需要取得股權(quán)投資人的同意，通常這種債權(quán)的安排才能往前走。

　　所以，像股債聯(lián)動(dòng)這樣的融資方式，甚至是純債權(quán)的融資方式，可以多考慮考慮。沒有必要說因?yàn)槠渌膭?chuàng)業(yè)者都在做股權(quán)融資，所以我就必須要做股權(quán)融資，多去找一些股權(quán)融資之外的融資方式。最重要的是想清楚哪種方式是最適合自己的項(xiàng)目的，成本最優(yōu)。尤其在目前這樣融資相對(duì)緊張的環(huán)境下面，創(chuàng)業(yè)者在每一輪融資的時(shí)候可能都需要多做一些資金儲(chǔ)備，這種額外的資金需求在純粹的股權(quán)安排下面成本會(huì)太高，如果結(jié)合債權(quán)，成本會(huì)合理很多。

　　還有一個(gè)我特別想提醒創(chuàng)業(yè)者的是，除了債權(quán)融資之外，很多地方政府都提供了對(duì)創(chuàng)業(yè)者的這種扶持基金，尤其是當(dāng)?shù)卣貏e想要扶持的產(chǎn)業(yè)方向上面。政府往往不太會(huì)來干預(yù)經(jīng)營決策，而且融資成本很低，我覺得像這樣的錢一定要去拿。經(jīng)常出現(xiàn)所以我們?cè)谌谫Y的時(shí)候應(yīng)該多跟政府的機(jī)構(gòu)接觸，多去了解當(dāng)?shù)卣膭?chuàng)業(yè)扶持政策。大家可能不相信，其實(shí)經(jīng)常出現(xiàn)政府的扶持基金投不出去的情況。

　　誤區(qū)3：一味追逐知名機(jī)構(gòu)、大佬投資人。

　　紅杉、IDG太遙遠(yuǎn)……怎樣找到情投意合的投資人?

　　我建議創(chuàng)業(yè)者在融資的時(shí)候，大致把會(huì)見的投資人分成三級(jí)。

　　第一、最理想的投資人，也就是最有可能投我我也喜歡的。

　　第二、還可以，也就是我覺得他能投我也不錯(cuò)。

　　第三、其實(shí)無所謂，我如果實(shí)在找不到上面說的兩級(jí)投資人，可以找他們。但是找不找的到基本上我不在乎。

　　怎么樣辨別出第一級(jí)和第二級(jí)的投資人?什么樣的投資人是真正最有可能投我，而且最適合我的呢?

　　在這個(gè)問題上，創(chuàng)業(yè)者常見的一些錯(cuò)誤就是沒有目的地去追逐一線的投資機(jī)構(gòu)。如果你能拿到大機(jī)構(gòu)的投資，當(dāng)然是非常好的事情，但是坦率地說，對(duì)我們大部分創(chuàng)業(yè)者來說，可能這些大品牌的機(jī)構(gòu)不一定就是最適合你的。這樣的話其實(shí)你還不如找一些跟你更情投意合的投資人來投你。

　　有兩個(gè)方式可以讓你找到這些情投意合的投資人。

　　一是創(chuàng)業(yè)類的媒體，比如IT桔子。你去研究一下，看看在你這個(gè)項(xiàng)目所在的領(lǐng)域，最近是哪些投資機(jī)構(gòu)在投。比較理想的情況就是這個(gè)投資機(jī)構(gòu)在你的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，最近投的還比較密集，同時(shí)他在近期沒有投你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　二是百度的信息源。通過百度，你可以看得出來它的整體投資記錄怎么樣，他投過的項(xiàng)目成長性好不好，投資機(jī)構(gòu)到底口碑怎么樣等等。

　　這樣的研究其實(shí)是非常關(guān)鍵的，基本上大家應(yīng)該確定3-5個(gè)最理想的投資人，他們對(duì)我這個(gè)領(lǐng)域的項(xiàng)目非常感興趣，而且我通過他們投資記錄的判斷，他們是最有可能投我的。確定3-5個(gè)這樣的目標(biāo)后，你先不要去碰他們，設(shè)定心目中理想的第一級(jí)和第二級(jí)的投資機(jī)構(gòu)。

　　設(shè)定好之后，第一級(jí)和第二級(jí)確定以后都盡量先不要去碰，先去碰那些你最不在乎的投資機(jī)構(gòu)。盡量拿一些你不是那么在意的投資機(jī)構(gòu)或者投資人先練練手，知道怎么講話，怎么溝通你的項(xiàng)目，同時(shí)也收集投資人的反饋。

　　基本上聊8-10次以后，其實(shí)你會(huì)對(duì)投資人的期望有一個(gè)比較準(zhǔn)確的判斷，在這個(gè)時(shí)候再去開始接觸第一級(jí)和第二級(jí)的投資機(jī)構(gòu)。這樣融資的成功率也就會(huì)更高一些。

　　當(dāng)然，最好找人引薦。你在找人幫你引薦的時(shí)候，你要把這個(gè)引薦人也當(dāng)成一個(gè)投資人來對(duì)待，要認(rèn)真地對(duì)待。

　　誤區(qū)4：一句話說清楚我的項(xiàng)目，沒有那么重要。

　　一句話、5分鐘內(nèi)把項(xiàng)目講清楚，到底有多重要?

　　大部分的情況是，你跟投資人真正有效的溝通時(shí)間是3-5分鐘左右。如果你沒有在5分鐘內(nèi)把你的項(xiàng)目講清楚，基本上就沒有下一次談的機(jī)會(huì)了。

　　開始見投資人之前，我覺得一定要把怎么樣跟投資人溝通這個(gè)事想清楚。在快速的溝通里面，我覺得最重要的就是講三個(gè)東西。

　　第一，一句話把自己項(xiàng)目在做什么講明白。很多創(chuàng)業(yè)者覺得自己的項(xiàng)目比較復(fù)雜，一句話講不清楚，這只能說明你還沒有想清楚。

　　第二，我這個(gè)項(xiàng)目到底解決一個(gè)什么樣的問題。

　　第三，你的背景，或者說你的團(tuán)隊(duì)核心團(tuán)隊(duì)的背景。

　　如果還有一些好的數(shù)據(jù)的話，還可以再說一些數(shù)據(jù)。

　　但是拋開這些技術(shù)性的東西，其實(shí)我也在想，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說融資這件事它到底意味著什么?我想可能就是找到一個(gè)能夠理解自己的投資人，跟投資人建立信任關(guān)系。同時(shí)作為創(chuàng)業(yè)者，能夠真正地不辜負(fù)投資人的信任。