MRO工業(yè)品電商平臺(tái)的概念及現(xiàn)狀

　　MRO 工業(yè)品是指工廠或企業(yè)對(duì)其生產(chǎn)和工作設(shè)施、設(shè)備進(jìn)行保養(yǎng)、維護(hù)、維修，保證其運(yùn)行所需要的非生產(chǎn)性物料。即Maintenance 維護(hù);Repair 維護(hù);Operation 運(yùn)行。

　　傳統(tǒng)工業(yè)品采購(gòu)存在信息不對(duì)稱、營(yíng)銷成本高、資金周轉(zhuǎn)慢、假冒產(chǎn)品多、商品滯銷等問(wèn)題，這些問(wèn)題不但妨礙了公平交易，誠(chéng)信交易，而且工業(yè)品雜而亂，交易成本高、效率低、風(fēng)險(xiǎn)大不利于整個(gè)行業(yè)和經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，各行各業(yè)已充分感受到電子商務(wù)給市場(chǎng)帶來(lái)的影響和變化，越來(lái)越多的工業(yè)品企業(yè)開始嘗試以電子商務(wù)來(lái)降低成本、刺激銷售，中國(guó)工業(yè)品電子商務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模在快速增大，年增長(zhǎng)率甚至超過(guò)40%，同時(shí)，集采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、物流、售后服務(wù)等一體化服務(wù)的MRO工業(yè)品電商平臺(tái)模式應(yīng)運(yùn)而生。大家從工業(yè)品的各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)品。工業(yè)品電商平臺(tái)有很多形式，如工業(yè)品超市，工業(yè)品網(wǎng)上商城，工業(yè)品一站式采購(gòu)平臺(tái)等。

　　MRO工業(yè)品電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)及現(xiàn)狀分析

　　1、優(yōu)勢(shì)：

　　(1)豐富的產(chǎn)品資源和高效的采購(gòu)模式，可以提高采購(gòu)效率、節(jié)約時(shí)間和人力成本。各類工業(yè)品超市推出了“快速采購(gòu)”、“精準(zhǔn)匹配”、“目錄式營(yíng)銷”、“在線招投標(biāo)”等一些列創(chuàng)新服務(wù)優(yōu)化了產(chǎn)品采購(gòu)流程、提高了采購(gòu)效率。

　　(2)集中采購(gòu)，共享優(yōu)勢(shì)采購(gòu)價(jià)及售后服務(wù)支持。平臺(tái)可以匯集零散需求統(tǒng)一向供應(yīng)商批量采購(gòu)，獲取低價(jià)，并依托平臺(tái)獲得優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)支持。

　　(3)集中庫(kù)存，統(tǒng)一配送，降低庫(kù)存水平、提高供貨及時(shí)率。平臺(tái)對(duì)品類繁雜的MRO產(chǎn)品進(jìn)行備貨，實(shí)現(xiàn)對(duì)下游客戶的現(xiàn)貨銷售，依托平臺(tái)的統(tǒng)一配送可以提高供貨效率、降低缺貨風(fēng)險(xiǎn)。

　　(4)嚴(yán)格產(chǎn)品及供應(yīng)商審核、提高產(chǎn)品品質(zhì)。平臺(tái)通過(guò)“進(jìn)入前”的供應(yīng)商審核、“采購(gòu)中”的供應(yīng)商及產(chǎn)品審查、“采購(gòu)后”的供應(yīng)商評(píng)價(jià)等一系列舉措極大的提升了平臺(tái)售出產(chǎn)品的品質(zhì)。

　　2、平臺(tái)現(xiàn)狀分析：

　　(1)垂直化工業(yè)品電商平臺(tái)

　　垂直化電商平臺(tái)是指在某一細(xì)分行業(yè)或某一細(xì)分市場(chǎng)專業(yè)經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)的交易平臺(tái)，是行業(yè)專屬電子商務(wù)完整解決方案。垂直化工業(yè)品電商平臺(tái)典型代表是陌貝網(wǎng)，其主要是處理軸承的庫(kù)存積壓。該種模式下平臺(tái)只做某一細(xì)分行業(yè)或者領(lǐng)域，平臺(tái)操作、產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、流程體驗(yàn)更加符合該領(lǐng)域目標(biāo)消費(fèi)群體需求。

　　(2)平臺(tái)式工業(yè)品電商

　　在平臺(tái)式工業(yè)品電商中又主要分為兩種：一是自營(yíng)式;二是純平臺(tái)式。

　　a. 自營(yíng)式以固安捷為典型代表，平臺(tái)商品為自營(yíng)，對(duì)平臺(tái)上商品具有所有權(quán)，通過(guò)產(chǎn)品買進(jìn)與賣出之間的價(jià)差獲取利潤(rùn)。在自營(yíng)模式下，超市需要通過(guò)有效的供應(yīng)商管理來(lái)保證商品質(zhì)量并控制采購(gòu)成本，通過(guò)高效的管理系統(tǒng)和服務(wù)體系來(lái)提高運(yùn)行效率，降低管理成本。自營(yíng)式MRO工業(yè)品超市需要豐富的產(chǎn)品資源和客戶資源作為基礎(chǔ)，投資成本較高，但也是最容易受到顧客認(rèn)可和信任的超市模式，顧客忠誠(chéng)度高，較易進(jìn)行市場(chǎng)拓展。

　　米思米全球知名零配件供應(yīng)商，涵蓋了FA工廠自動(dòng)化、沖壓/塑料模具、電子電氣、工具和MRO工廠消耗品等各種高質(zhì)量的零件，6大目錄免費(fèi)申請(qǐng)。1700個(gè)知名品牌、1200萬(wàn)種產(chǎn)品任您選擇。以高品質(zhì)、低成本、短交期、一件起訂、準(zhǔn)時(shí)送達(dá)為理念，致力成為全球制造業(yè)的堅(jiān)實(shí)后盾。

　　b. 純平臺(tái)式以阿里巴巴為典型代表，平臺(tái)只是作為第三方，允許商家入駐，銷售商品。而平臺(tái)方不參與銷售活動(dòng)，而是從銷售活動(dòng)的配套服務(wù)中獲得利潤(rùn),如平臺(tái)店鋪?zhàn)赓U、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用、銷售傭金、支付與結(jié)算服務(wù)、金融服務(wù)、售后服務(wù)等。

　　MRO工業(yè)品電商平臺(tái)所面臨的困境

　　在電子商務(wù)浪潮下，工業(yè)品企業(yè)紛紛“觸網(wǎng)觸電”，開展起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，希望能夠復(fù)制消費(fèi)品電子商務(wù)模式的成功，但經(jīng)過(guò)探索發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品企業(yè)做電商存在諸多難點(diǎn)與障礙，單純的模仿往往難以奏效。

　　1、工業(yè)品是用于組織再生產(chǎn)的產(chǎn)品及服務(wù)，相對(duì)消費(fèi)品而言，工業(yè)品有著自身的特殊性：產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)含量高、應(yīng)用場(chǎng)景復(fù)雜、售后服務(wù)的要求高、購(gòu)買的決策風(fēng)險(xiǎn)大，工業(yè)品的采購(gòu)一般都是大宗采購(gòu)，對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用方案、報(bào)價(jià)、合同簽訂、發(fā)貨速度、產(chǎn)品齊全度、物流配送、售后服務(wù)等都很高要求，所以，傳統(tǒng)模式的電商平臺(tái)很難形成大規(guī)模在線交易。

　　2、不少工業(yè)品企業(yè)的電商匆匆上馬，甚至連基本的市場(chǎng)戰(zhàn)略和商業(yè)邏輯都沒(méi)理清，就開始做電商網(wǎng)站，做網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，甚至幻想通過(guò)電商平臺(tái)完成全部業(yè)務(wù)活動(dòng)，足不出戶、省人省力省成本，結(jié)果電商平臺(tái)系統(tǒng)開發(fā)后，卻沒(méi)法正常運(yùn)營(yíng)。

　　3、有的企業(yè)缺乏運(yùn)營(yíng)電商平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)，也缺乏運(yùn)營(yíng)的核心人才，從一些消費(fèi)品電商平臺(tái)的人士對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷認(rèn)知不夠，照本宣科，抄襲復(fù)制消費(fèi)品電商做法，最終平臺(tái)運(yùn)營(yíng)得四不像，甚至癱瘓、棄用。

　　MRO工業(yè)品電商平臺(tái)如何實(shí)施O2O模式

　　不是所有的工業(yè)品都適合做電商，通常來(lái)說(shuō)，工業(yè)品具備以下條件的適合開展電商業(yè)務(wù)：

　　(1)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度高。

　　(2)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高。

　　(3)品牌力強(qiáng)的產(chǎn)品好做電商。

　　(4)產(chǎn)品單位價(jià)值不高。

　　(5)采購(gòu)及交付使用簡(jiǎn)便，對(duì)售后服務(wù)依賴度不高。

　　工業(yè)品O2O是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，要做好O2O，兩個(gè)O都要強(qiáng)，如果線上端不強(qiáng)，體驗(yàn)、服務(wù)不好，客戶無(wú)法便捷獲取商家及產(chǎn)品的各種信息，那么，很難做好O2O。同樣，線下的O沒(méi)有電商化、信息化的改造，線下資源及大數(shù)據(jù)無(wú)法整合到位，線上線下的銷售系統(tǒng)、信息系統(tǒng)沒(méi)有打通，線下的終端體驗(yàn)、支付銜接、服務(wù)售后、配送無(wú)法有力支撐，同樣做不好O2O。

　　(1)線上線下充分融合：只有線下展示體驗(yàn)與線上網(wǎng)絡(luò)交易充分融合、協(xié)調(diào)發(fā)展才能真正發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

　　(2)信息管理：MRO工業(yè)品繁雜的品類及眾多的供應(yīng)商、需求方需要強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)和CRM系統(tǒng)等予以支撐。

　　(3)產(chǎn)品管理：產(chǎn)品的分類管理、產(chǎn)品目錄的持續(xù)更新、產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格監(jiān)控可以持續(xù)提高消費(fèi)者體驗(yàn)及平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(4)客戶管理： 需要強(qiáng)大的CRM客戶管理系統(tǒng)來(lái)梳理客戶信息以及記錄客戶詢價(jià)、交易記錄。建立相應(yīng)的客戶池進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)。

　　(5)供應(yīng)商管理：MRO 供應(yīng)市場(chǎng)較為分散，還遠(yuǎn)未形成規(guī)模，MRO供應(yīng)商普遍存在“規(guī)模小，品種多而雜、管理欠規(guī)范、資金短缺”的問(wèn)題，所以平臺(tái)要建立強(qiáng)大的供應(yīng)鏈及SRM管理系統(tǒng)，能夠保證客戶的需求第一時(shí)間得到響應(yīng)。

　　(6)物流管理：高效的物流配送可以提高供貨及時(shí)率、降低缺貨成本。

　　下面就MRO工業(yè)品營(yíng)銷劃為宣傳推廣、咨詢答疑、報(bào)價(jià)、商務(wù)談判、下單/簽約、物流配送、交付使用、付款、售后服務(wù)、客情維護(hù)等環(huán)節(jié)，并從線上、線下兩個(gè)維度進(jìn)行探索。

　　(1)宣傳推廣。不管何類工業(yè)品的宣傳和推廣活動(dòng)，線上、線下都可以進(jìn)行，但要注意線上和線下的協(xié)調(diào)統(tǒng)一、充分互動(dòng)，以使宣傳推廣活動(dòng)效果最大化。

　　(2)咨詢答疑。不論何類工業(yè)品的咨詢答疑，線上、線下都可以操作，但線下咨詢答疑可以更深入些，能與客戶有更好地互動(dòng)，也更能夠適應(yīng)復(fù)雜產(chǎn)品及項(xiàng)目的咨詢答疑，甚至能在現(xiàn)場(chǎng)給客戶提供解決方案，而這在線上是難以實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)在咨詢答疑環(huán)節(jié)，要注意沉淀客戶信息，挖掘客戶需求，并做到線下、線上結(jié)合，全方位做好咨詢答疑工作。

　　(3)報(bào)價(jià)。線上、線下都可以進(jìn)行報(bào)價(jià)，但企業(yè)要注意報(bào)價(jià)的便捷和及時(shí)性，并依據(jù)客戶的工作習(xí)慣進(jìn)行操作。

　　(4)商務(wù)談判。線上、線下都可以商務(wù)談判，但對(duì)于高價(jià)值的工業(yè)產(chǎn)品、工程項(xiàng)目、服務(wù)項(xiàng)目等的商務(wù)談判，最好選擇線下方式。

　　(5)下單/簽約。線上、線下都可以操作，但企業(yè)最好依據(jù)產(chǎn)品價(jià)值、交付使用、售后服務(wù)等要素進(jìn)行選擇，比如工程項(xiàng)目，最好在線下進(jìn)行簽約，而對(duì)于日常工具的采購(gòu)，完全可以在網(wǎng)上下單。

　　(6)物流配送。物流配送是在線下完成的，但如果能在線上適時(shí)查詢到配送進(jìn)展情況，無(wú)疑可以提供客戶滿意度。工業(yè)品里的服務(wù)型項(xiàng)目，因?yàn)樘峁┑氖擒浶援a(chǎn)品，所以不需要物流配送。

　　(7)交付使用。交付使用是在線下進(jìn)行的，企業(yè)可依據(jù)產(chǎn)品情況來(lái)設(shè)計(jì)交付使用的操作流程，交付的單據(jù)可以是電子單，也可以是紙質(zhì)的，可以企業(yè)親自道現(xiàn)場(chǎng)交付，也可以委托第三方物流代為交付。

　　(8)付款。線上、線下付款都可以，企業(yè)可依據(jù)客戶的具體要求來(lái)選擇付款方式。

　　(9)售后服務(wù)。線下、線下服務(wù)互動(dòng)，線上收集客戶服務(wù)需求，線下進(jìn)行售后服務(wù)，線上、線下協(xié)同管理服務(wù)過(guò)程。

　　(10)客情維護(hù)?？颓榫S護(hù)工作可以線上、線下互動(dòng)，線上可以進(jìn)行簡(jiǎn)易、共性的工作，線下則可以提供深入的客情維護(hù)和個(gè)性化的活動(dòng)。

　　從線上角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)可做好如下工作：

　　a. 清晰業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、理清商業(yè)邏輯后，企業(yè)基于O2O模式，著力打造官方網(wǎng)站平臺(tái)，以支撐業(yè)務(wù)開展，并有效提升企業(yè)形象;

　　b. 通過(guò)搜索營(yíng)銷手段(sem、seo)，提升網(wǎng)站點(diǎn)擊量，提升平臺(tái)流量;

　　c. 借力各類B2B平臺(tái)以及行業(yè)的O2O平臺(tái)，進(jìn)行有效鏈接，爭(zhēng)取帶來(lái)業(yè)務(wù)，并提升企業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)的影響力;

　　d. 社交媒體營(yíng)銷，軟文營(yíng)銷，并塑造良好的企業(yè)口碑;

　　e. 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，開拓新客戶;

　　f. 郵件營(yíng)銷，維護(hù)老客戶，發(fā)展新客戶;

　　g. 建立呼叫中心，提供7*24小時(shí)在線服務(wù)。

　　從線下角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)可做好如下工作：

　　a. 提高銷售人員素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)高效接待客戶;

　　b. 借力行業(yè)展會(huì)，宣傳公司;

　　c. 行業(yè)報(bào)紙雜志宣傳;

　　d. 行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷、圈子營(yíng)銷等;

　　e. 構(gòu)建體驗(yàn)式營(yíng)銷體系，如終端體驗(yàn)店、6S店等;

　　f. 提升工廠和企業(yè)形象，完善企業(yè)硬實(shí)力，打造樣板工廠;

　　g. 樣板客戶、樣板項(xiàng)目、樣板店的建設(shè);

　　最重要的是，企業(yè)要注意做好線上線下結(jié)合，協(xié)同互動(dòng)：

　　a. 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)字化，建立產(chǎn)品條碼、二維碼等，客戶只要掃描產(chǎn)品可以方便的連接網(wǎng)絡(luò)，了解更多信息，并鼓勵(lì)客戶分享;

　　b. 客戶反饋：客戶將自己的消費(fèi)體驗(yàn)反饋到線上平臺(tái)，建立良好的用戶體驗(yàn)，有助于其他消費(fèi)者做出消費(fèi)決策;

　　c. 建立完善的CRM系統(tǒng)，統(tǒng)一管理線上線下的所有客戶信息;

　　d. 建立報(bào)表系統(tǒng)和智能分析系統(tǒng)，提升數(shù)據(jù)分析速度和決策質(zhì)量;

　　小結(jié)

　　要做工業(yè)品O2O營(yíng)銷絕非一朝一夕之功，需要企業(yè)有清晰的思路，科學(xué)的平臺(tái)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，高效的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理，持續(xù)努力方能成功，決不能好高騖遠(yuǎn)、急功近利，否則只能是曇花一現(xiàn)。