最近一個月，人人車創(chuàng)始人李健很少在公司出現(xiàn)，而是頻繁來往于北京和香港之間，“主要是跟騰訊在談新一輪融資。”一位知情人告訴小飯桌。

　　融資的確是當下人人車最迫切要解決的事情。經(jīng)歷過2015年下半年一場覆蓋優(yōu)信、人人車、瓜子二手車的廣告大戰(zhàn)，人人車聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁杜希勇告訴小飯桌，新一輪的融資談判正接近尾聲。

　　“騰訊肯定會投，而且他們表示會多投一些?！彼嬖V小飯桌，人人車跟騰訊的合作也有了新進展：一是騰訊內部已經(jīng)明確把二手車戰(zhàn)略定位在人人車項目上;二是明確了與微眾銀行、騰訊汽車在2016年的合作項目。更詳細的內容將在春節(jié)后與下一輪融資消息一起公布。

　　人人車緊鑼密鼓搞定投資的同時，競爭對手瓜子二手車也沒閑著。2月3日，楊浩涌宣布瓜子二手車已經(jīng)確認拿到2億美元融資，而后續(xù)還有幾家會陸續(xù)進來。另一家二手車交易平臺優(yōu)信似乎更加財大氣粗，將獲得百度等投資方4億美金投資的消息兩個月前就在傳了。

　　過去一年，二手車交易成為創(chuàng)投領域的風口和吸金池。根據(jù)公開數(shù)字，單是2015年下半年的一場廣告大戰(zhàn)，優(yōu)信、人人車、瓜子三家公司就消耗了超過10億元人民幣。這場戰(zhàn)爭讓人人車暫時躋身二手車電商平臺第一陣營。

　　但故事遠沒有結束。這場競爭無疑是資金支持下流量與效率的競爭，第一陣營真正的火拼才剛剛開始，要想在下一輪競爭中保持住地位，資金儲備就成為重中之重。

　　瓜子二手車總經(jīng)理王曉宇告訴小飯桌，競爭不會持續(xù)太久，瓜子在資金、流量和車源上都占據(jù)一定優(yōu)勢。杜希勇則說，這是一場馬拉松。

　　▌迎接下一場硬仗

　　2015年下半年的廣告大戰(zhàn)，可以看成是幾家二手車電商的熱身賽。通過這場比拼，基本確立了優(yōu)信、人人車、瓜子二手車三足鼎立的格局，其他電商平臺的機會在減小。

　　2015年8月，優(yōu)信豪擲1.8億人民幣投廣告，拿下愛奇藝網(wǎng)絡獨播的《奔跑吧兄弟3》總冠名，瓜子9月初跟進。人人車雙十一之后的第一天參戰(zhàn)，在分眾視頻、電視劇中間插播、以及視頻網(wǎng)站投放黃渤代言的廣告。

　　當初人人車學雷軍的思路，不投廣告，靠口碑營銷。杜希勇承認，這輪廣告大戰(zhàn)算是“被迫入局”。但他并不認為廣告投放是件多玄妙的事，“我們是個數(shù)據(jù)能力很強的團隊，很多問題都能用技術解決”。

　　根據(jù)公開數(shù)據(jù)，從廣告費來看，優(yōu)信最土豪，從7月份到12月份大概花了5個億人民幣，瓜子3個億，人人車5、6千萬。

　　廣告整體的投放效果卻不相上下，現(xiàn)在三家的百度指數(shù)都是四萬左右，隨著時間有所起伏。以2016年1月27日為例，各家的百度指數(shù)分別是：瓜子39737，人人車38041，優(yōu)信26762。

　　資金問題一直是外界質疑人人車的焦點。從已有的融資記錄看，不論是同樣主打C2C模式的瓜子，還是B2C模式的優(yōu)信二手車，均有更為雄厚的資金支持。人人車的3輪融資總共才1.1億美金，遠沒有那么財大氣粗。

　　杜文勇說，人人車C輪融的錢還有60%。小飯桌粗略算了筆帳。2015年8月騰訊戰(zhàn)略領投的C輪投資，是8500萬美元，按目前的匯率折合成人民幣大概是5.5億。另外，每成交一輛車，人人車會抽取3%的傭金，也就是成交價10萬的一輛二手車，人人車可以抽成3000塊。這個數(shù)字暫且忽略不計。

　　成本主要包括品牌費用和人工成本兩大塊，品牌費用暫借只算5000萬廣告費;人工成本暫且只計算工資，根據(jù)杜希勇提供的數(shù)據(jù)，人人車的員工數(shù)量從11月份開始大幅增長，10月份只有1000名員工，截至目前有1800名員工。其中，銷售+評估師接近1000人，400多客服和售后人員，其他為技術和線上運營人員。

　　假定人均工資7000元(這是評估師的平均工資)，去年8到今年1月，工資支出大概是5到6千萬。

　　廣告費用加上員工工資，合計一個多億。如果融資額沒有水分的話，杜希勇所說基本靠譜。

　　但無論怎么算，要打2016年的硬仗，人人車前三輪融資都聊勝于無。迅速融到下一筆錢是當務之急。

　　▌提升效率是關鍵

　　三家二手車電商的廣告大戰(zhàn)，讓許多媒體歡喜不已，紛紛笑言終于又有了廣告大客戶。

　　不過，廣告只是最初級的切入點，要將廣告轉化為品牌和流量，三家公司最終拼的是效率與執(zhí)行力?！岸周囯娚唐脚_就是用互聯(lián)網(wǎng)的方式把傳統(tǒng)的二手車交易流程完全數(shù)字化。”杜希勇說，這才是未來競爭的核心，以及競爭力的關鍵所在。

　　二手車交易是一個超級長的鏈條，有數(shù)十個環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)效率的提升是一個乘法的關系，某個環(huán)節(jié)的細微提升，都會帶來可觀的總體效益。比如，從用戶訪問APP到拿起電話咨詢，轉化率也許能從05%提升到0.6%，雖然只是0.1個百分點，但是對整體效率的提升可能達到20%。

　　對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說，運營上有無數(shù)可以提升的節(jié)點。杜希勇舉了個例子，人人車APP撥打電話的按鈕，原先放在每一個車型的詳情頁里面，挪到列表頁后，用戶撥打電話的比例提升了40%。

　　杜希勇手下有個平臺運營中心，職責是站在整個公司的高度梳理業(yè)務鏈條。每一個環(huán)節(jié)的負責團隊都會站自己的立場上提升內部的效率，用戶可能在銷售和客服兩個環(huán)節(jié)體驗都很好，但在兩個環(huán)節(jié)交接的地方體驗不好?！捌脚_運營中心要站在整個公司的高度去提升業(yè)務的運營效率和用戶體驗，產生用戶口碑?！?/p>

　　二手車交易是個重運營的模式，涉及到海量人員，人均效率超級重要。人人車1800名員工中，接近一半是線下評估師和銷售人員。

　　根據(jù)杜希勇提供的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在人人車每個評估師每個月平均能驗收上架70—80輛車;銷售人員則是2.2次帶看，一次成交，基本上每看兩次車，就能賣一輛。

　　評估師的效率取決于幾個因素。一是車源和評估師的分布密度。如果在北京，一輛車在東六環(huán)，另外一輛車在西四環(huán)，評估師來回奔波，一天可能只能驗兩輛車。

　　另一個因素才是評估師驗收環(huán)節(jié)的效率。評估師攜帶裝有客戶端的iPad，實時接收呼叫中心的派單。借助便攜式設備，評估師驗收一輛車最少半小時，最多一小時，時間相對固定。

　　隨著車源和評估師分布密度不斷增大，驗車和收車效率會不斷提升。“我們現(xiàn)在從車主下單到驗收上架的時間最多是24小時”，杜希勇說。

　　評估師同時負責拍照和評估定價。拍完照片，直接傳到ipad上的客戶端，客戶端就會自動上傳到網(wǎng)站。評估報告也會實時上傳。人人車后臺的審核團隊，再對信息進行審核?！按蟛糠周嚩际窃谝粌尚r之內就在網(wǎng)上出現(xiàn)了”。

　　杜希勇說，人人車的管理層每時每刻都能精確知道每一個評估師在什么位置，在驗什么車，下一輛要驗的是什么車，在什么地方，以及他一天驗收的效率怎么樣。

　　更宏觀一點，管理層可以實時精確地知道各個城市各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)變化情況，并做出相應的應對。

　　▌體系化競爭

　　廣告大戰(zhàn)之后，二手車市場怎么玩?

　　杜希勇認為，所有長期競爭都是體系的競爭，“人人車給自己的定位是網(wǎng)上汽車4S店，未來會包括交易、售后和金融三個支柱?！?/p>

　　目前，交易是人人車獲取用戶的途徑，也是進入汽車后市場的一個切入點。后市場方面，人人車已在北京、廣州設立自營線下店，為用戶提供保養(yǎng)、維修等服務。據(jù)杜希勇說，現(xiàn)在轉化率已經(jīng)超過20%。

　　金融方面，保險則是人人車的第一步。一般來說，車主賣車時會選擇把保險退掉，就意味著買家需要重新上保險。去年，人人車開始跟平安等保險公司對接?！氨ｋU的轉化率預期在80%左右?！?/p>

　　另外一個方面是貸款。50%的買車用戶有貸款需求。人人車和騰訊微眾銀行合作，預計在2016年第一季度，推出人人車的貸款產品。

　　盡管李健已經(jīng)將人人車的未來做好了布局，但二手車交易是個空間巨大的增量市場，市場上的競爭對手們還處于跑馬圈地階段，誰會最終勝出依然是個未知數(shù)。

　　“2016年的廣告大戰(zhàn)還會持續(xù)，而且會更加激烈?！倍畔Ｓ聦π蝿菘吹煤芮宄?。無論是人人車，還是瓜子、優(yōu)信，都一邊數(shù)著口袋里的錢，一邊磨刀霍霍。

　　王曉宇說，按照楊浩涌的規(guī)劃，瓜子要在2016年廣告方面投入10個億。根據(jù)他的描述，目前瓜子已經(jīng)覆蓋了全國60多個城市，預計2016年3月會覆蓋到80多個城市，廣告效率會更高。

　　這種形勢下，人人車也提高了廣告投放額度，“大概在2到4個億?！倍畔Ｓ抡f，人人車不會完全去拼錢，而是更重視資金的使用效率。