近日，里斯戰(zhàn)略定位咨詢(xún)高級(jí)顧問(wèn)、品類(lèi)創(chuàng)新研究院資深教練江子楊，進(jìn)行了一次關(guān)于品類(lèi)趨勢(shì)研判和差異化定位的線上直播，并就學(xué)員企業(yè)在相關(guān)方面的問(wèn)題展開(kāi)連麥答疑、在線問(wèn)診，為學(xué)員提供超值的專(zhuān)家級(jí)服務(wù)。

　　江子楊 里斯戰(zhàn)略定位咨詢(xún)高級(jí)顧問(wèn)、品類(lèi)創(chuàng)新研究院資深教練

　　疫情下的這三年，給了所有行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者一記沉痛的打擊，航空、旅游、酒店、餐飲等，無(wú)一幸免。疫情終將過(guò)去，經(jīng)濟(jì)也在逐步復(fù)蘇，但是身處其中的創(chuàng)業(yè)者則有更深的體感：生意越來(lái)越難做了，錢(qián)越來(lái)越難賺了。

　　究其本質(zhì)，在一個(gè)大市場(chǎng)下，所有的創(chuàng)業(yè)都終將呈現(xiàn)高度專(zhuān)業(yè)化，粗放式發(fā)展的年代已經(jīng)一去不復(fù)返。因此，創(chuàng)業(yè)者自己也必須清醒的認(rèn)識(shí)到，創(chuàng)業(yè)不是一帆風(fēng)順的旅程，而是不斷打怪升級(jí)的戰(zhàn)斗，中間會(huì)面臨無(wú)數(shù)的窘境和誤區(qū)，大家可以想清楚再動(dòng)手也不遲。

　　窘境一：品類(lèi)

　　我是誰(shuí)，有何不同？

　　所有創(chuàng)業(yè)者都不能避開(kāi)一個(gè)問(wèn)題，就是向其他人介紹：我是誰(shuí)。

　　這個(gè)問(wèn)題向投資者說(shuō)清楚，是你拿到投資意向的敲門(mén)磚;這個(gè)問(wèn)題向消費(fèi)者說(shuō)清楚，是你的產(chǎn)品進(jìn)入用戶(hù)心智的第一步。

　　不要覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者在初期都無(wú)法向投資人和用戶(hù)清楚自己是誰(shuí)，有何不同。

　　明確自身品類(lèi)可以幫助創(chuàng)業(yè)者明確所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，與自己構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)的品類(lèi)與品牌有哪些，他們的優(yōu)劣勢(shì)分別是什么，這有助于幫助創(chuàng)業(yè)者更充分的思考品類(lèi)未來(lái)的發(fā)展方向與競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　窘境二：認(rèn)知

　　用戶(hù)認(rèn)知大于事實(shí)

　　差異化競(jìng)爭(zhēng)是幫助品牌從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的利器，但是要分清楚差異化是內(nèi)部視角的差異化還是外部視角的差異化。

　　很多企業(yè)站在自己的角度都能講出自己和競(jìng)品的差異化，但是放到消費(fèi)者心智中，這些所謂的差異化都不存在，這就是用戶(hù)認(rèn)知的一個(gè)典型特點(diǎn)：認(rèn)知大于事實(shí)。

　　如何借助外部思維來(lái)進(jìn)行清晰客觀的研判，找到消費(fèi)者的心智當(dāng)中的認(rèn)知空間，才能幫助企業(yè)找到真正有效的差異化定位。

　　窘境三：MVP產(chǎn)品

　　初創(chuàng)企業(yè)不能套用大廠玩法

　　抖音和微信的成功，其實(shí)是賽馬機(jī)制下的成功。初創(chuàng)企業(yè)沒(méi)有大廠的資源，也能直接套用大廠的戰(zhàn)術(shù)打法嗎?

　　對(duì)于大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)及創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，起步初期資源緊缺，也缺乏連續(xù)創(chuàng)業(yè)者豐富的經(jīng)驗(yàn)與扎實(shí)行業(yè)基礎(chǔ)，最佳的方式是遵循聚焦法則，在品類(lèi)與資源上聚焦，集中兵力在單點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)突破。

　　窘境四：原點(diǎn)用戶(hù)

　　雪球邏輯VS乞丐邏輯

　　所有的品牌出去，都需要對(duì)原點(diǎn)人群進(jìn)行清晰的界定。他可以幫助我們快速測(cè)試產(chǎn)品/服務(wù)的有效性和精準(zhǔn)性;有利于制定相對(duì)有效的額傳播和導(dǎo)流策略。

　　在現(xiàn)實(shí)中，一般有兩種操作：一類(lèi)邏輯是漏斗效應(yīng)，先獲取大用戶(hù)流量然后沉淀精準(zhǔn)用戶(hù)群體。

　　另一類(lèi)是聚焦精準(zhǔn)群體，基于MVP構(gòu)建出相對(duì)精準(zhǔn)的原點(diǎn)用戶(hù)畫(huà)像再制定獲客策略。前者因?yàn)橐粩嗟倪M(jìn)行拉新，才能獲得自己想要的精準(zhǔn)用戶(hù)，一旦停止拉新就停止了增長(zhǎng)，就是典型的乞丐邏輯，后者基于精準(zhǔn)群體的裂變邏輯，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)人傳人的現(xiàn)場(chǎng)，也就是雪球邏輯。

　　更加適合的策略是起步初期先明確產(chǎn)品/服務(wù)主要面向怎樣的消費(fèi)群體，在什么時(shí)間、什么場(chǎng)景下會(huì)消費(fèi)，以及消費(fèi)頻率大致是怎樣的，結(jié)合初步構(gòu)想制定MVP測(cè)試方案和群體，試錯(cuò)迭代。

　　窘境五：迭代

　　完美主義VS快速試錯(cuò)

　　實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　從早期的商業(yè)模式設(shè)計(jì)到落地實(shí)踐，這個(gè)過(guò)程就是不斷的驗(yàn)證的過(guò)程：驗(yàn)證需求是否是剛需，驗(yàn)證盈利模式是否可持續(xù)可復(fù)制，驗(yàn)證產(chǎn)品/服務(wù)是否滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

　　創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)修煉，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都需要做好思想準(zhǔn)備，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的每一步都不會(huì)嚴(yán)格按照自己所構(gòu)想的邏輯來(lái)推進(jìn)，即便在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中解決了一些構(gòu)想中的核心問(wèn)題，但是仍然會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)實(shí)際問(wèn)題不斷蹦出來(lái)。創(chuàng)業(yè)的過(guò)程本身就是解決一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，直到解決了大部分問(wèn)題，業(yè)務(wù)也會(huì)在過(guò)程中逐漸走上正軌。

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