鴻門宴中的樊噲以救駕劉邦之舉，給后人留下勇猛武將的印象，陳志明給自己取花名“樊噲”，大有承繼樊噲勇武之風(fēng)，內(nèi)省自身粗俗之氣的意思。

　　陳志明何許人也?

　　他曾是螞蟻財富平臺的主要創(chuàng)始人之一，歷經(jīng)支付寶從0起步到4萬億元資產(chǎn)管理規(guī)模的過程。離開螞蟻金服后，陳志明(以下簡稱“樊噲”)召集了來自嘉實(shí)基金的楊綱、恒生電子的陶威等老兵悍將，打算在財富管理行業(yè)再打一場硬仗。

　　2021年12月樊噲創(chuàng)立「定力科技」，致力于用數(shù)字科技幫助財富管理機(jī)構(gòu)全網(wǎng)展業(yè)。2022年3月定力科技獲得近億元人民幣級的天使投資，本輪投資方為阿米巴、紅點(diǎn)、信雅達(dá)。

　　在一線進(jìn)行業(yè)務(wù)共創(chuàng)

　　中國低利率時代已悄然來臨，2018年，中國資管新規(guī)出臺打破了剛性兌付的思維，意味著不再有任何一個產(chǎn)品，在任何一個場景下由金融機(jī)構(gòu)向投資者提供擔(dān)保的投資收益。

　　投資者將逐步告別“預(yù)期收益”的理財產(chǎn)品，而不得不擁抱風(fēng)險，進(jìn)入“買者自負(fù)”的階段。如今以股票、債券為基礎(chǔ)資產(chǎn)的凈值型風(fēng)險品種成為了大眾的新好，尤其是非貨幣市場的公募基金規(guī)模大幅上漲，從2015年的4萬億漲至2022年的16萬億，預(yù)計在2030年將會突破50萬億。

　　公募基金相較于剛兌性產(chǎn)品和股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都更為復(fù)雜，在客戶的投教、投顧和銷售難度上也更大。而目前在財富服務(wù)市場占主體的銀行和券商，在公募基金業(yè)務(wù)上的展業(yè)能力普遍還不夠強(qiáng)，存在服務(wù)不到位、運(yùn)營碎片，銷售人效低等各種問題。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)對人們生活的滲透，再加上疫情的影響，傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)很難大規(guī)模獲客，機(jī)構(gòu)自建的網(wǎng)站、APP活躍用戶量較小，而在微信、抖音等互聯(lián)網(wǎng)平臺上進(jìn)行展業(yè)則成為新的機(jī)遇。

　　樊噲認(rèn)為，財富管理行業(yè)的上百萬名客戶經(jīng)理，可以立足于越來越開放的、又有強(qiáng)大用戶連接的基礎(chǔ)平臺，來為投資者提供線上的點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)。

　　正因?yàn)榭匆娏算y行、券商、基金等財富管理機(jī)構(gòu)面臨的諸多痛點(diǎn)，定力科技提出了自己的解決方案，團(tuán)隊可以運(yùn)用科技和互聯(lián)網(wǎng)的能力，一來幫助機(jī)構(gòu)建立具體的投資者服務(wù)體系，建立投教、投顧、陪伴服務(wù)等300多個服務(wù)包;二來幫助機(jī)構(gòu)形成強(qiáng)大的用戶運(yùn)營體系，覆蓋新客觸達(dá)、客戶連接、體驗(yàn)嘗試等全流程的50多個運(yùn)營包;三是為上百萬名理財經(jīng)理提供服務(wù)中臺，幫助理財經(jīng)理提升服務(wù)客戶的數(shù)量和質(zhì)量。

　　這套解決方案不直接向C端提供，而是融入到機(jī)構(gòu)的展業(yè)體系、企微與抖音等平臺工具當(dāng)中。

　　為了更好地幫助機(jī)構(gòu)全網(wǎng)展業(yè)，樊噲說：“我們首先要在宏觀邏輯上與客戶高層達(dá)成一致，其次就是要在微觀的產(chǎn)品設(shè)計上與一線的客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)共創(chuàng)?！?/p>

　　用戶心智是投顧核心

　　傳統(tǒng)的金融體系側(cè)重對公、弱化零售，而招行則先提出“得零售者得天下”的口號，2021年招行的零售客戶突破1.7億戶，零售AUM突破10萬億。如今宏觀經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力、金融監(jiān)管趨緊，傳統(tǒng)銀行向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已是大勢所趨。可在零售業(yè)務(wù)的劇烈競爭中，傳統(tǒng)銀行機(jī)構(gòu)在獲取零售客戶方面的能力和市場敏感度仍不及互聯(lián)網(wǎng)玩家。

　　而樊噲認(rèn)為，盡管互聯(lián)網(wǎng)理財平臺客群規(guī)模大，但大多數(shù)都是主動心智的用戶，他們有著強(qiáng)烈的自主獲取信息、分析、決策的欲望，而市場上還有超過70%的被動心智用戶，他們?nèi)狈ψ銐虻睦碡斁?，面對市場波動容易挫敗，急需獲得認(rèn)知的提升、決策的咨詢和過程的陪伴。

　　這批超過3個億的客群最需要得到客戶經(jīng)理的服務(wù)，可惜銀行、券商坐擁上百萬名的客戶經(jīng)理，僅和客戶建立了微弱的連接，諸如加微信、發(fā)問候等，而缺乏系統(tǒng)性的基金服務(wù)能力。

　　樊噲認(rèn)為：“當(dāng)用戶面對這樣一個高風(fēng)險的、高波動、復(fù)雜的投資品種，真正需要的是服務(wù)，而不只是交易通道。”

　　而客戶經(jīng)理就是一個很好的服務(wù)切入點(diǎn)，未來有很大的投服展業(yè)空間，基于這個切入點(diǎn)樊噲構(gòu)建起了定力科技的業(yè)務(wù)模型，第一塊，是以不同的用戶心智和不同情境下的觸發(fā)條件，構(gòu)建起前端的投顧服務(wù)賦能體系;第二塊，是以成熟的運(yùn)營策略和支撐中臺作為整體的后端保障。

　　而整個業(yè)務(wù)模型的底層邏輯就是財營五行法，也是樊噲從業(yè)二十年的最大心得，他說：“心智是核心，連接是基礎(chǔ)，領(lǐng)先和差異是關(guān)鍵要素，客群杠桿和生態(tài)杠桿就是加速器、放大器。”

　　這個心智指的就是投資者的心智模型，來自于他的年齡、性別、財富值、市場閱歷、性格特征等各種因素，而投資者在具體的某種觸發(fā)條件下，會形成不一樣的心理反應(yīng)。舉個例子來說，“哪怕一支基金在過去1年里年度收益是上漲的，但大多數(shù)投資者都很可能是虧損的?！?/p>

　　那么為何會出現(xiàn)如此吊詭的現(xiàn)象呢?

　　樊噲認(rèn)為，真正影響人們投資收益的往往不是他持有的資產(chǎn)收益，而是他投資行為的合理性。而影響投資行為合理性的三個重要因素就是，一是他對理財?shù)恼J(rèn)知是否深刻，二是他掌握的信息是否及時，第三就是他的心理波動。 “

　　大多數(shù)人不是死在基金選擇上，而是死在心理波動上。很多人拿著幾十萬沖進(jìn)市場，認(rèn)知不足、時間精力不夠、心理波動又很強(qiáng)烈，最后導(dǎo)致他就全盤皆輸?！狈畤堈f：“而投資者服務(wù)，本質(zhì)就是基于對用戶心理的整體分析，來幫助他建立深刻的認(rèn)知，形成合理的理財方式?！?/strong>