引言

　　俗話說“兵馬未動，糧草先行”，如果把技術(shù)創(chuàng)業(yè)比作一場艱苦的戰(zhàn)役，那么資金就是創(chuàng)業(yè)公司的糧草，關(guān)乎創(chuàng)業(yè)的存亡。然而，隨著流量紅利的過去、寒冬的來臨，資本市場的選擇也日趨理性，如何另辟蹊徑獲得資本青睞，突破融資瓶頸，無疑是技術(shù)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)成長期最為關(guān)心的問題。

　　不善言辭的技術(shù)人，應(yīng)如何破解與投資人溝通不暢的難題?怎樣闡述創(chuàng)業(yè)項目的核心邏輯，讓桌子對面的投資人理解項目價值和想象空間?在創(chuàng)業(yè)的不同階段，又該如何確立融資目標(biāo)，規(guī)劃資金用途?在融資之外，又有哪些因素影響企業(yè)成敗，值得創(chuàng)業(yè)者高度關(guān)注?3月20日，騰訊云TVP「技術(shù)創(chuàng)業(yè)：“八十一難”與“三十六計”」技術(shù)創(chuàng)業(yè)閉門會第二期專題會議《創(chuàng)業(yè)融資：錢從哪來，將到哪去?》，資深創(chuàng)業(yè)者、投資人齊聚一堂，深度拆解投融資背后的邏輯。

技術(shù)創(chuàng)業(yè)者與投資人溝通的藝術(shù)

　　如何講好創(chuàng)業(yè)的技術(shù)顛覆

　　“創(chuàng)新的一個顯著特點是：它并不是世界上99%的人都能看得懂的事情。這也是與其他類型的創(chuàng)業(yè)相比，技術(shù)創(chuàng)業(yè)往往更難獲得他人理解和認(rèn)同的原因，更不必說當(dāng)桌子對面坐著的是一位不從事技術(shù)的投資人的時候了?！?/p>

　　1998年開始寫代碼，既有過3次連續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，又有多年投資經(jīng)驗，現(xiàn)任熹樂科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO的范維肖 CC老師在分享之初便指出了技術(shù)創(chuàng)業(yè)者與投資人溝通的難點所在。那么，如何才能讓桌子對面的投資人更好地理解我們的技術(shù)顛覆?CC老師分享了以下幾個“講故事”的要點：

　　用一句話講述項目：一句話講述有利于直接說出事情的終點，減少繁瑣的解釋。

　　多使用對比：技術(shù)創(chuàng)新往往涉及許多復(fù)雜的概念，使用對比能夠幫助投資人快速理解，例如比特幣錢包和交易平臺Coinbase便采用對比來解釋“數(shù)字貨幣錢包”的概念——如果iTunes管理的是MP3，那么Coinbase管理的就是比特幣。

　　換位思考：學(xué)會站在投資人的角度去思考問題和看待技術(shù)。

　　與投資人高效溝通的核心邏輯

　　CC老師強(qiáng)調(diào)，在與投資人溝通的過程中，應(yīng)抓住兩大核心邏輯：用正確的因果邏輯講述，以及關(guān)注對方問題的本質(zhì)。

　　“一定要用正確的因果邏輯，關(guān)注賽道和時節(jié)——我們所在的賽道正在快速發(fā)展，或者即將進(jìn)入高速發(fā)展的周期，而此時此刻，我們具有很好的優(yōu)勢，獲得融資將使我們跑得更快，以上這些都是非常重要的表述邏輯。”

　　CC老師對“正確的因果邏輯”做出了詳細(xì)的拆解：技術(shù)是果，需求才是因，技術(shù)創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該從技術(shù)出發(fā)，而是要從需求出發(fā)，從賽道和時節(jié)角度去講述問題。

　　此外，在投資人問問題時，創(chuàng)業(yè)者容易陷入的誤區(qū)是立馬思考“這個問題我該怎么回答”，而非思考“投資人為什么要問這個問題”，往往后者才是問題的本質(zhì)。

　　“比如當(dāng)投資人問‘對方為什么要用你的技術(shù)’這個問題時，你想到的第一點不該是‘采用我的技術(shù)將會給客戶帶來哪些收益’，而應(yīng)先分析，回答這一問題時，我需要讓投資人看到的是：我對于我的技術(shù)的使用生態(tài)是非常了解的，我知道我的技術(shù)使用者當(dāng)前所面臨的行業(yè)窘境及困惑是什么，這才是回答時應(yīng)傳遞的核心?！?/p>

　　技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的角色定位

　　“技術(shù)人是獵人，技術(shù)很強(qiáng)，打得非常準(zhǔn);CTO更像酋長，需要多方面思考潛在的風(fēng)險;而CEO需要具備國王的能力，要在乎的是疆域、版圖、整個生態(tài)該如何構(gòu)建，考慮系統(tǒng)的問題?！?/p>

　　在分享的最后，CC老師高屋建瓴地指出，技術(shù)專家、CTO和CEO最大的區(qū)別在于思維模式以及認(rèn)知問題的角度，技術(shù)人在創(chuàng)業(yè)時，應(yīng)先找準(zhǔn)自身的角色定位，是獵人、酋長，還是國王。與投資人溝通的過程，同樣也是技術(shù)創(chuàng)業(yè)者展現(xiàn)自我定位，從而找到最合適的VC的過程。

企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的融資之道

　　階段性融資目標(biāo)的確立

　　“企業(yè)的發(fā)展分為三個階段，在初創(chuàng)期，一定要專注打造核心競爭力，千方百計地活下去;中期以后，核心競爭力要在賽道上得到很好的呈現(xiàn)，去形成行業(yè)優(yōu)勢，同時，需要調(diào)整企業(yè)的收入和成本費用的結(jié)構(gòu);而到了后期，在IPO以后，則要成長為高利潤和高增長的行業(yè)巨頭?！?/p>

　　眾所周知，創(chuàng)業(yè)企業(yè)從天使輪走到C輪、D輪是一個九死一生的過程，但何春濤老師所在的永洪科技早在2016年就完成了由騰訊領(lǐng)投的2億元的C輪投資，他對于企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的發(fā)展階段，以及各階段的戰(zhàn)略目標(biāo)都有著清晰的規(guī)劃，而相應(yīng)的，融資的目標(biāo)和用途也應(yīng)根據(jù)各階段的特點進(jìn)行確立：

　　前期(初創(chuàng)型企業(yè))：主要從一級市場融資，資金應(yīng)保證企業(yè)至少活一年半，可用于營銷、服務(wù)、研發(fā)等任何模塊。

　　中期(成長型企業(yè))：以一級市場融資為主，同時增加銀行授信額度。資金應(yīng)保證企業(yè)至少活兩年半，短期可用于營銷和服務(wù)，長期可用于研發(fā)，在這一階段應(yīng)將營銷費用占比、服務(wù)毛利潤率提升至行業(yè)上市公司的平均水平之上。

　　后期(成熟型企業(yè))：可選擇債務(wù)融資或二級市場融資，資金應(yīng)保證企業(yè)存活，主要用于開發(fā)新業(yè)務(wù)和有機(jī)并購。

　　獲取融資的關(guān)鍵

　　對于眾多技術(shù)創(chuàng)業(yè)者所關(guān)心的如何獲取融資的問題，何春濤老師以一個生動的比喻進(jìn)行了說明：“融資就像談戀愛——優(yōu)秀的另一半不是追來的，而是靠實力吸引來的?！眲?chuàng)業(yè)者在企業(yè)初創(chuàng)階段，就應(yīng)打造好核心競爭力，并能向投資人講述清楚核心競爭力所在，以及打造的邏輯。

　　所謂實力不是面面俱到的全能手，而是能單點打穿塑造護(hù)城河的核心能力，初創(chuàng)企業(yè)至少要做到具備一到兩個核心競爭力才能脫穎而出。

　　此外，何春濤老師更著重強(qiáng)調(diào)：實力需要讓別人知道。在當(dāng)今信息爆炸的時代，“酒香也怕巷子深”，創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化發(fā)聲意識。當(dāng)然，“打鐵終需自身硬”，更多的精力仍需花在業(yè)務(wù)之上。

　　合理把握融資節(jié)奏

　　“創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊除了安全地賺錢，更需要考慮事業(yè)的可持續(xù)性和可控性。因此，做決策前應(yīng)多聽他人的建議，但哪怕機(jī)構(gòu)股東的背景再牛，我們也要獨立做判斷。”

　　談及融資節(jié)奏問題時，何春濤老師總結(jié)永洪科技在股權(quán)稀釋方面的經(jīng)驗教訓(xùn)，向創(chuàng)業(yè)者們提出建議：按照平均融資五輪上市的節(jié)奏，每輪股權(quán)稀釋應(yīng)控制在20%以內(nèi)，在15%以內(nèi)更佳，這樣才能保證在上市前，創(chuàng)始團(tuán)隊股份加員工期權(quán)依然在40%左右，以確保管理團(tuán)隊的經(jīng)營權(quán)安全。

　　最后，何春濤老師真誠地分享了他的幾點融資感悟與心得：

　　1.盡量拿頭部機(jī)構(gòu)的錢：頭部機(jī)構(gòu)更懂得用發(fā)展的觀點看待創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，且更懂得孰可為孰不可為。

　　2.了解自己做自己：了解自己，選擇適合自己的風(fēng)格與賽道，才能真正解決企業(yè)發(fā)展的問題。

　　3.不要相信資源論：有的投資機(jī)構(gòu)為了拿到Case或降低估值，會告訴創(chuàng)業(yè)者它有很多資源，但不要相信資源論，除非有翔實可行的計劃并推行。

　　4.不要相信情懷：創(chuàng)業(yè)維艱，放棄幻想，堅定地樹立靠自己靠團(tuán)隊的信念。

　　5.平常心面對順境逆境：順境會讓企業(yè)快速成長，逆境會讓人快速成長。以平常心面對境遇，做長期主義者，無論順境逆境都應(yīng)從容走過。

中小企業(yè)數(shù)字化升級的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　融資并非勝負(fù)手，企業(yè)升級才是要務(wù)

　　“在PC時代，我們以網(wǎng)站為節(jié)點，因網(wǎng)頁而連接。而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，社會因人而連接。經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)20年的發(fā)展，人類的連接方式升級改變，企業(yè)和消費者的連接方法也因之而變，數(shù)字化，或者說將整個生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)變?yōu)閿?shù)字化形態(tài)，已成為實體企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基礎(chǔ)設(shè)施，也是商業(yè)行為的核心場景?！?/p>

　　在分享伊始，有著豐富的連續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，并長期專注于實體企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究的騰訊云中小企業(yè)產(chǎn)品中心總監(jiān)趙九州老師便從時代變革的宏觀背景引入，提出當(dāng)前的中小企業(yè)正面臨企業(yè)數(shù)字化升級的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)公司自然也不例外。

　　在趙九州老師看來，獲取融資并不是決定一個創(chuàng)業(yè)公司成敗的勝負(fù)手，如果不能及時地調(diào)整公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，哪怕拿到了很多錢，最后也往往難以在激烈的競爭中存活。因此，作為正在創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)CEO、CTO，或是面向中小企業(yè)客戶的To B技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，都應(yīng)格外關(guān)注中小企業(yè)數(shù)字化升級的話題，包括產(chǎn)品升級、渠道升級、管理升級和經(jīng)營戰(zhàn)略升級四大方面。

　　產(chǎn)品與渠道升級

　　“許多技術(shù)創(chuàng)業(yè)者一開始很容易陷入一個誤區(qū)：我有一個很核心的技術(shù)，還有一個很不錯的產(chǎn)品，是不是就可以得到一個成功的商業(yè)模式?并非如此，創(chuàng)業(yè)者需要按照剛需/低需的維度，以及高頻/低頻的維度，將業(yè)務(wù)放入這四個象限中進(jìn)行分析。”

　　趙九州老師首先指出，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)先借助需求-頻次四象限分析法，明確自身產(chǎn)品的基本定位：越是低頻和低需，說明創(chuàng)業(yè)者正處于一個充分繁榮競爭，無法出現(xiàn)壟斷性巨頭的門類;而如果是既高頻又剛需的產(chǎn)品，則意味著做得很好的玩家將可能成為行業(yè)巨頭。

　　在找準(zhǔn)產(chǎn)品定位后，應(yīng)從哪些方面入手實現(xiàn)產(chǎn)品升級?趙九州老師將其總結(jié)為“三點兩致”：

　　1.痛點：能不能解決最痛的剛性需求，是創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點。

　　2.爆點：當(dāng)有了痛點，還需要結(jié)合客戶的情況做一個可以引爆的規(guī)?；@客。

　　3.癢點：解決了痛點和爆點后，可以建立差異化服務(wù)，做出特色與口碑。

　　4.精致性：提升產(chǎn)品用戶體驗側(cè)的精致性，是為了獲得更高的調(diào)性和客戶接受度。

　　5.極致性：打造極致的產(chǎn)品有利于公司自身成本的降低和效率的增加。

　　而談及渠道升級的問題時，趙九州老師強(qiáng)調(diào)：創(chuàng)業(yè)者要讓自己成為獲客和用戶增長的專家，了解漏斗模型和各渠道的轉(zhuǎn)化流程，并且不能將所有的用戶增長和客戶營收都寄托于單一渠道，要做多渠道的轉(zhuǎn)化率分析及對比淘汰。

　　管理與經(jīng)營戰(zhàn)略升級

　　在管理升級上，趙九州老師著重分享了員工成長方面的理論。對于員工培養(yǎng)而言，管理者的溝通頻率越高，溝通意愿越強(qiáng)，越有利于員工的成長，并且采用面對面的溝通方式效果最佳。

　　在分享的最后，趙九州老師總結(jié)道，持續(xù)的迭代是經(jīng)營策略升級，也是整個創(chuàng)業(yè)過程的重中之重，可以從以下幾個方面進(jìn)行迭代：

　　1.迭代團(tuán)隊的效率。

　　2.迭代聚焦度。

　　3.迭代商業(yè)模式：前置商業(yè)收費可以保持公司的財務(wù)健康度及業(yè)務(wù)的可持續(xù)性，同時，要不斷地放棄投資回報率較低的非核心用戶。

　　4.迭代制度：很多創(chuàng)業(yè)公司在提前引入復(fù)雜的制度后往往會出現(xiàn)問題，制度的迭代目標(biāo)應(yīng)該是簡單有效，而非過度追求規(guī)范性和完整性。

　　5.迭代企業(yè)文化：從管理層開始，以身作則，達(dá)到自上而下的傳導(dǎo)。

結(jié)語

　　技術(shù)創(chuàng)業(yè)的征程，從來不是容易的坦途。

　　本次騰訊云TVP技術(shù)創(chuàng)業(yè)閉門會，匯聚資深創(chuàng)業(yè)者、投資人，深度拆解投融資背后的邏輯，揭曉“錢從哪來，將到哪去”的秘密，只為給予技術(shù)創(chuàng)業(yè)者更多的幫助和指引。

　　在技術(shù)創(chuàng)業(yè)最好的時代，和你一同乘風(fēng)破浪，在技術(shù)創(chuàng)業(yè)逆勢的時代，助你一起披荊斬棘。

　　TVP，即騰訊云最具價值專家(Tencent Cloud Valuable Professional)，是騰訊云授予云計算領(lǐng)域技術(shù)專家的一個獎項。TVP計劃致力打造與行業(yè)技術(shù)專家的交流平臺，構(gòu)建云計算技術(shù)生態(tài)，實現(xiàn)“用科技影響世界”的美好愿景。