作者 | 龍老師

　　出品 | 子彈財(cái)經(jīng)

　　在楊國(guó)安和尤里奇合著的《組織革新》一書中，曾特別指出，凡是優(yōu)秀的企業(yè)，就更傾向于借助和利用生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中豐富的資源、信息和能力，而非龜縮在自己的“一畝三分地”。

　　鎂信健康或許就是這樣一家企業(yè)，它們抓住了醫(yī)藥支付中的若干痛點(diǎn)，以生態(tài)建設(shè)而非單點(diǎn)突破的模式，打造了差異化的“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)+藥+險(xiǎn)”生態(tài)閉環(huán)，并朝自己的愿景——社保之外的最大的醫(yī)藥支付方，而不斷前進(jìn)。

　　或許正是如此，這家企業(yè)剛剛官宣完成10億元B輪系列融資，而投資機(jī)構(gòu)的陣容也堪稱全明星化，包括螞蟻集團(tuán)、上海生物醫(yī)藥基金和創(chuàng)新工場(chǎng)等。

　　鎂信健康的模式是數(shù)字化時(shí)代企業(yè)生態(tài)建設(shè)的一個(gè)有趣范本，而本文則試圖梳理其中的路線圖。

　　1、社保之外的支付藍(lán)海

　　或許因?yàn)榇蜷_了一條通向藍(lán)海市場(chǎng)的路，在醫(yī)療賽道的投資目前全線更為緊張、謹(jǐn)慎的背景下，鎂信健康卻迎來(lái)了第四次融資，平均一年一次。

　　如果研究投資機(jī)構(gòu)，會(huì)發(fā)現(xiàn)除了前述領(lǐng)投企業(yè)，還有華興新經(jīng)濟(jì)基金和北極光創(chuàng)投為本輪跟投方加入，甚至A輪的領(lǐng)投方博遠(yuǎn)資本、現(xiàn)有股東遠(yuǎn)毅資本和賽富投資也繼續(xù)加持。

　　某種程度上來(lái)說(shuō)，如此一個(gè)頗為復(fù)雜的投資集群結(jié)構(gòu)，恰好說(shuō)明鎂信健康獲得了醫(yī)藥、保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)賽道平臺(tái)性股東支持，形成了跨視角的資本共識(shí)。

　　而鎂信健康在“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)+藥+險(xiǎn)”上的創(chuàng)新方向，是希望成為社保之外的最大的醫(yī)藥支付方。

　　“鎂信健康以創(chuàng)新支付為錨點(diǎn)，在消費(fèi)端聚集自費(fèi)患者需求，在供給端將藥企、藥房、保司和醫(yī)院之間有效整合銜接，形成‘醫(yī)藥險(xiǎn)’三者的商業(yè)閉環(huán)。”作為本輪融資的領(lǐng)投方之一，螞蟻集團(tuán)副總裁紀(jì)綱這樣表示。

　　創(chuàng)新工場(chǎng)董事長(zhǎng)李開復(fù)則肯定地說(shuō)：“鎂信健康在健康險(xiǎn)領(lǐng)域已成為最大的藥品保險(xiǎn)合作方和支付方，”他還特別強(qiáng)調(diào)，“當(dāng)前，鎂信健康在醫(yī)、藥、險(xiǎn)閉環(huán)鏈條上的優(yōu)勢(shì)明顯。”

　　立足于“社保之外”，說(shuō)明鎂信在第一時(shí)間就選擇了差異化競(jìng)爭(zhēng)路線，然而，我們?yōu)楹握J(rèn)定，社保之外一定存在一個(gè)醫(yī)療支付的藍(lán)海呢?

　　或許這樣一些材料有助于我們了解這片藍(lán)海。

　　以廣受關(guān)注的腫瘤領(lǐng)域?yàn)槔鶕?jù)國(guó)家衛(wèi)健委的數(shù)據(jù)，當(dāng)前我國(guó)患者自費(fèi)支出比例占到了醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模50%左右，規(guī)模約1.2萬(wàn)億元，尤其在腫瘤等重大疾病領(lǐng)域，以及創(chuàng)新療法方面，自費(fèi)的比例更高，患者支付壓力更大。

　　此外，中國(guó)龐大的人口結(jié)構(gòu)，決定了任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其體量都相當(dāng)驚人。據(jù)保守估計(jì)，罕見病在人群中的患病率約為3.5%—5.9%，中國(guó)罕見病患者約在2000萬(wàn)左右，這些冷門疾病目前僅存有5%的有效治療方法，而且大多耗費(fèi)巨大。

　　由此不難發(fā)現(xiàn)，作為一個(gè)14億的人口大國(guó)，我國(guó)天然面臨著醫(yī)療資源不足的客觀現(xiàn)實(shí)。與國(guó)外以商業(yè)保險(xiǎn)作為國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生體制主體的情況不同，我國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)占患者自費(fèi)部分的占比很少，具有很大提升空間。同時(shí)過(guò)億的癌癥、慢性病以及罕見病患者，有著非常強(qiáng)烈的自費(fèi)減負(fù)需求，這就產(chǎn)生了大量的創(chuàng)新支付市場(chǎng)空間，這就是藍(lán)海。

　　要解決這些問(wèn)題，單靠任何單一一方的努力都是無(wú)法解決的。因此，政府和多方市場(chǎng)主體，正在以前所未有的力度，探討一個(gè)從制度上，結(jié)合“醫(yī)+藥+險(xiǎn)”的創(chuàng)新性支付閉環(huán)，行業(yè)里也出現(xiàn)了種種新的模式探索，而鎂信健康的模式則可以說(shuō)是目前各類創(chuàng)新中具有先進(jìn)性、代表性的一種，也是其贏得四輪融資的關(guān)鍵。

　　2、詳解鎂信模式——“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)+藥+險(xiǎn)”閉環(huán)生態(tài)

　　在此前的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥企和保險(xiǎn)企業(yè)，彼此之間是互不連接的價(jià)值孤島，而且都有很高的進(jìn)入門檻，這就導(dǎo)致了客觀上難以融通。

　　“我們不是保險(xiǎn)公司，但我們可以為保險(xiǎn)公司提供平臺(tái)性的服務(wù)、平臺(tái)性的支撐，把所有的出險(xiǎn)、理賠都在我們平臺(tái)上聚合，我們有足夠的C端患者群體，又有大量的藥企作為合作伙伴，所以，我們把這一切拼在一起，從C端我們給了患者更好的價(jià)格，對(duì)B端來(lái)說(shuō)我們搭建了更好的供應(yīng)鏈。”鎂信健康創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員這樣告訴「子彈財(cái)經(jīng)」。

　　鎂信健康的核心模式，是用互聯(lián)網(wǎng)把醫(yī)、藥、險(xiǎn)鏈接起來(lái)，而一旦把多個(gè)利益主體通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)要素進(jìn)行整合，不僅提升了整個(gè)系統(tǒng)的效率，加速了諸多要素的數(shù)字化對(duì)接，而且具備了產(chǎn)生新的商業(yè)模式的沃土。

　　也許有人會(huì)覺(jué)得鎂信健康的模式讓人眼花繚亂，但在「子彈財(cái)經(jīng)」看來(lái)，完全可以用標(biāo)準(zhǔn)的金字塔結(jié)構(gòu)來(lái)解讀其業(yè)務(wù)構(gòu)成。

　　首先，作為金字塔的底座，鎂信健康的核心是構(gòu)建起了涵蓋患者服務(wù)、商保服務(wù)以及藥企服務(wù)的多元化業(yè)務(wù)體系，并使之成為一個(gè)全鏈條的生態(tài)閉環(huán)。

　　用鎂信健康CEO張小棟的一句話說(shuō)就是：“我們就是要成為健康險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)的新基建。”

　　因此，鎂信健康“金字塔”的底座，是通過(guò)創(chuàng)新醫(yī)療支付模式，打通患者、藥企以及商保公司，推動(dòng)金融工具與醫(yī)療領(lǐng)域的深度融合，進(jìn)而打破“更好的療效、更低的醫(yī)療支出與更廣泛的可及性無(wú)法三者兼顧”這一“三角魔咒”，變不可能為可能。

　　如果說(shuō)金字塔的底層是“看不見”的，那金字塔的中層，就是我們可以明確感知的多方協(xié)作。

　　這一切可以從鎂信健康的“藥康付”平臺(tái)得到印證。

　　比如，藥企愛普盾有一種治療腦膠質(zhì)瘤的獨(dú)門特藥，但這樣的藥品不屬于社保體系覆蓋的核心藥品，而對(duì)于患者來(lái)說(shuō)，又是全世界范圍內(nèi)療效最好的藥品，從延長(zhǎng)生存期來(lái)講，可以提升30%以上。

　　傳統(tǒng)意義上，這個(gè)難題是無(wú)解的。因?yàn)樾滤帯⑻厮巹偼瞥龅臅r(shí)候，往往價(jià)格奇高。某種程度上，是因?yàn)槭袌?chǎng)有限、用藥者有限，不足以攤薄成本。而鎂信健康的做法則是，用互聯(lián)網(wǎng)鏈接足夠多的患者需求，以此作為杠桿，撬動(dòng)新藥、特藥以更低的價(jià)格直供市場(chǎng)，再輔以城市險(xiǎn)等金融工具進(jìn)一步降低患者的使用成本，做到多方共贏。

　　正是因?yàn)槁『吞厮幹g深入打通了一條價(jià)值鏈，把藥企、藥房和商保公司各方都引入其中，鎂信健康在解決患者買藥難、買藥貴以及缺乏療效保障這些老大難問(wèn)題的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了藥企銷售精準(zhǔn)觸達(dá)和高效轉(zhuǎn)換。

　　目前，藥康付與50多家藥企達(dá)成合作，推出了藥品覆蓋最全的高價(jià)癌癥藥物和慢性病特藥保障，藥康付業(yè)務(wù)覆蓋了全國(guó)最多的DTP藥房網(wǎng)絡(luò)，遍布400多個(gè)城市，惠及超過(guò)100萬(wàn)患者，累計(jì)為患者節(jié)省超過(guò)10億元醫(yī)療費(fèi)用。

　　而在金字塔頂端更醒目的，是鎂信健康推動(dòng)的保險(xiǎn)創(chuàng)新。

　　保險(xiǎn)的本質(zhì)是管控風(fēng)險(xiǎn)，但中國(guó)保險(xiǎn)的特點(diǎn)是——真正想買的人買不到，買到的是健康人，這違背了健康險(xiǎn)的初衷。

　　而鎂信健康的愿景，就是“人人有保障、支付不用愁”，為了助力解決這一問(wèn)題，鎂信健康的做法是從支付端(商保)入手，將自費(fèi)患者的需求聚合，再通過(guò)打通醫(yī)療關(guān)系鏈的上下游，進(jìn)而幫助患者以更低成本且更便捷的方式享受到前沿的藥品或醫(yī)療服務(wù)。

　　“讓每一個(gè)中國(guó)人，不管他的疾病狀態(tài)、不管他的年齡在什么時(shí)候，想買保險(xiǎn)的時(shí)候都能買到，而且他在出險(xiǎn)的時(shí)候也不會(huì)被拒賠。”鎂信健康健康險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)钏菡f(shuō)。

　　為此，鎂信健康先后推出了高值藥品金融分期業(yè)務(wù)、療效保險(xiǎn)等多個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。以腫瘤特藥為切入點(diǎn)，已先后聯(lián)合商保公司推出近五十余款藥品保險(xiǎn)，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)了包含藥品、器械和創(chuàng)新療法等更全面的健康險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品，為數(shù)千萬(wàn)健康人士和家庭提供了保障。

　　而累積在鎂信健康平臺(tái)上購(gòu)藥的患者數(shù)超過(guò)了60萬(wàn)，平臺(tái)上每天的購(gòu)藥人數(shù)達(dá)到3000人左右，這是一個(gè)很大的規(guī)模。

　　3、長(zhǎng)期主義者的未來(lái)展望

　　圍繞國(guó)家醫(yī)保體系，鎂信健康建立了以多層次醫(yī)療保障體系為特點(diǎn)的生態(tài)閉環(huán)，那么，從未來(lái)發(fā)展來(lái)看，其升維空間在哪里呢?

　　「子彈財(cái)經(jīng)」認(rèn)為，第一個(gè)升維空間是技術(shù)和數(shù)據(jù)的升維，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步創(chuàng)新。

　　比如，選擇和螞蟻集團(tuán)的合作就能體現(xiàn)這一點(diǎn)。鎂信健康CEO張小棟表示，通過(guò)和螞蟻集團(tuán)的合作，可以匯合螞蟻和鎂信健康的流量，更重要的是雙方大數(shù)據(jù)各有側(cè)重，如鎂信健康在風(fēng)控上有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，打通后可以進(jìn)一步創(chuàng)新?！拔覀冞€是非常希望打造一些不一樣的保險(xiǎn)，比如更加質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的保險(xiǎn)，讓老百姓買得起，同時(shí)又是完全創(chuàng)新的產(chǎn)品。”

　　而第二個(gè)升維空間，是要根據(jù)需求推出更多的模式創(chuàng)新。

　　比如，在目前大熱的“城市險(xiǎn)”領(lǐng)域，鎂信健康已經(jīng)在多個(gè)城市與保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出了城市補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)項(xiàng)目，如從2019年底相繼試水了“蘇惠保”、“杭州市民保”等普惠型補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，截至2020年底，鎂信健康的城市補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)項(xiàng)目已覆蓋34個(gè)城市，累計(jì)投保單2000萬(wàn)，為患者帶來(lái)切實(shí)的醫(yī)療保障。

　　第三個(gè)升維空間，則是進(jìn)一步打造重度垂直的新閉環(huán)。

　　在這方面，鎂信健康已悄然布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。旗下康付互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院(又稱海南鎂信互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院)于2020年11月獲批執(zhí)業(yè)，這一機(jī)構(gòu)與其他互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的差異在于，充分利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化、智能化的先天優(yōu)勢(shì)，對(duì)接全球新藥品、新療法及新器械，服務(wù)于國(guó)內(nèi)患者。并基于鎂信健康在藥品、商保方面的領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)一步加大醫(yī)療服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。

　　由此可見，鎂信健康的模式核心，是典型的“市場(chǎng)型生態(tài)組織”與多贏原則和長(zhǎng)期主義共同孕育的。

　　患者的角度，鎂信健康將他們的醫(yī)療服務(wù)和用藥需求進(jìn)行聚合，并通過(guò)集采效應(yīng)讓用戶以更低的價(jià)格獲得好藥，且通過(guò)創(chuàng)新金融和服務(wù)產(chǎn)品滿足了用戶更多的需求;而站在藥企的角度，鎂信健康有效地實(shí)現(xiàn)了更大范圍的可及性和更有效率的動(dòng)銷，尤其是特藥和新藥。

　　而對(duì)于參與的保險(xiǎn)和金融機(jī)構(gòu)而言，鎂信健康幫助它們通過(guò)多樣化創(chuàng)新醫(yī)療支付解決方案，形成閉環(huán)的患者服務(wù)，從而大大加速了醫(yī)療領(lǐng)域的商保產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　鎂信健康不是保險(xiǎn)公司也不是藥企，但它是最好的連接器和新價(jià)值空間的開拓者，這讓「子彈財(cái)經(jīng)」想到了那句菲利普.科特勒的名言——“優(yōu)秀的公司滿足需求，而偉大的企業(yè)卻創(chuàng)造市場(chǎng)。”

　　*文中題圖來(lái)自：攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議;其余配圖來(lái)自：鎂信健康官方。