2007年，中國(guó)家居市建材市場(chǎng)爆炸了一顆“原子彈”：家得寶，全球最大的家居建材超市正式進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)。作為幕后的操盤手，柯白華(Ellen)也隨之來到中國(guó)大陸。只不過，五年后，水土不服的家得寶宣布全面退出中國(guó)市場(chǎng)，而Ellen卻選擇留下創(chuàng)立神工007。

　　復(fù)盤家得寶中國(guó)折戟，Ellen認(rèn)為有兩點(diǎn)關(guān)鍵因素：

　　1. 中國(guó)家居建材市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和外國(guó)有明顯差別。在外國(guó)，每個(gè)家庭都有著較強(qiáng)的動(dòng)手能力，喜歡DIY家居建材。而在中國(guó)，家庭消費(fèi)主流趨勢(shì)是“懶人經(jīng)濟(jì)”，快節(jié)奏生活和動(dòng)手能力匱乏注定了家得寶“建材超市”的商業(yè)邏輯走不通。中國(guó)家居市場(chǎng)，不僅要會(huì)賣，還需要后續(xù)一系列的安裝維護(hù)服務(wù)，在某種程度上，后續(xù)的服務(wù)甚至比賣產(chǎn)品更重要。

　　2. 入駐時(shí)機(jī)不對(duì)。美國(guó)家得寶家居建材超市的市場(chǎng)增量，在于舊房的家居更迭，而2007年，恰逢中國(guó)轟轟烈烈的造房運(yùn)動(dòng)，新房占據(jù)了房產(chǎn)市場(chǎng)大部分的份額，家庭家居消費(fèi)多隨著裝修一攬子打包。

　　眼看著自己一手引進(jìn)中國(guó)的家得寶節(jié)節(jié)敗退，Ellen心有不甘。感性上，她不愿意輕易認(rèn)輸;而理性上，家得寶的失敗也讓她嗅到了巨大商機(jī)：家居后市場(chǎng)還是塊有待開墾的處女地。

　　2014年2月16日，朝陽區(qū)廣順北大街福碼大廈，Ellen從家里拿了一個(gè)沙發(fā)、一個(gè)餐桌，又從市場(chǎng)上買了16把椅子， 在一個(gè)角落就安頓了下來。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)只有7個(gè)人，然而每一個(gè)人都擁有10年以上的家居建材經(jīng)驗(yàn)，既是巧合也是應(yīng)景，Ellen將項(xiàng)目取名為神工007，采用類Uber模式，將藍(lán)領(lǐng)工人與家居安裝養(yǎng)護(hù)相連接，打造出一個(gè)服務(wù)家居建材品牌于家庭的家居后市場(chǎng)O2O服務(wù)體系。

　　切入：家居建材痛點(diǎn)

　　和市場(chǎng)絕大多數(shù)O2O項(xiàng)目不同，雖然Ellen與團(tuán)隊(duì)的背景都是面對(duì)C端用戶，但神工最初切入的是B2B市場(chǎng)，服務(wù)的是品牌商家，主要平臺(tái)是天貓、京東。

　　家居建材不同于一般零售，產(chǎn)品賣出去后并未結(jié)束，只是剛剛開始。后續(xù)的安裝、維護(hù)、保養(yǎng)、跟蹤等等一整套服務(wù)體系，才是家居建材品牌競(jìng)爭(zhēng)力的核心所在。

　　縱觀中國(guó)家居建材類商家，可以分為兩大類別：

　　一類是傳統(tǒng)家居建材商，傳統(tǒng)零售起家，在國(guó)內(nèi)走代理經(jīng)銷模式，擁有龐大的經(jīng)銷渠道。

　　對(duì)于品牌商而言，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)正是市場(chǎng)服務(wù)體系的延伸。家居建材品牌商親自布控全國(guó)各地的服務(wù)體系，將是一個(gè)龐大艱巨的工程，而使用經(jīng)銷商體系，借經(jīng)銷商渠道完成服務(wù)體系布局，相比之下較為輕松。但是，龐大的經(jīng)銷商渠道無論是運(yùn)營(yíng)成本還是管控成本都是一筆不小的開支，并且很難實(shí)現(xiàn)規(guī)范化統(tǒng)一管理。

　　另一方面，站在經(jīng)銷商的角度看，經(jīng)銷商的利潤(rùn)點(diǎn)集中在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，對(duì)于后續(xù)的服務(wù)支持，成了費(fèi)力卻無利的“雞肋”。

　　神工007家居后市場(chǎng)服務(wù)體系，通過與家居建材品牌商直接合作，承擔(dān)起產(chǎn)品銷售后的系列服務(wù)問題，一方面幫助品牌商增強(qiáng)了對(duì)后期服務(wù)的掌控力，另一方面也幫助經(jīng)銷商從繁瑣的服務(wù)中解脫出來專心賣貨。并且，解決了線下服務(wù)體系問題，對(duì)于傳統(tǒng)家居建材的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，更是起到極大的推進(jìn)作用。

　　正是基于此，短短一年內(nèi)，神工007就與全國(guó)1200多家家居建材電商品牌商達(dá)成合作協(xié)議，幾乎所有數(shù)得上號(hào)的大牌建材品牌商，都是神工007服務(wù)的商家。

　　另一類家居建材商依托于電商平臺(tái)興起，它們的優(yōu)勢(shì)在于線上的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)能力，而弱勢(shì)則在于線下的服務(wù)體驗(yàn)。神工007幫助他們補(bǔ)上了線下弱勢(shì)，催生了家居建材電商品牌的迅速崛起。

　　非官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字，在神工007入駐電商平臺(tái)之前，家居建材商家占比電商平臺(tái)3%-5%;而在神工007入駐一年后，電商家居建材占比超過8%。這也正是為什么電商平臺(tái)說等了神工007這樣的商業(yè)模式多年的原因。

　　連接：藍(lán)領(lǐng)工人的共享經(jīng)濟(jì)

　　在Ellen看來，家居后市場(chǎng)O2O最大的壁壘在于服務(wù)體系的搭建，而服務(wù)體系的核心在于實(shí)施服務(wù)的藍(lán)領(lǐng)工人。

　　中國(guó)的家居維修工多以散工+包工隊(duì)形式在市場(chǎng)零散分布，散工接單能力弱、服務(wù)質(zhì)量良莠不齊，而包工隊(duì)利益分配不均，僅包工頭就吃掉了20%-30%左右的利潤(rùn)。Ellen講，神工007就是要打造中國(guó)最大的家居行業(yè)藍(lán)領(lǐng)工人們的“包工頭”，消除信息不透明，提升工作效率，提高工人工資收入。

　　截至目前，經(jīng)過一年發(fā)展，神工007在全國(guó)覆蓋城市200多個(gè)，擁有專業(yè)工人3200多人，其中根據(jù)服務(wù)品質(zhì)被劃分三個(gè)級(jí)別：一是核心工人，占總工人的1/5;二是重點(diǎn)工人，收入占總工人的1/3;三是普通工人占剩余占比。

　　并非所有的藍(lán)領(lǐng)工人都可以成為“神工”，Ellen為此制定了一整套嚴(yán)格的篩選體系。

　　對(duì)于每一個(gè)申請(qǐng)成為“神工”的藍(lán)領(lǐng)工人，神工007都會(huì)派專人進(jìn)行面試，對(duì)服務(wù)過的商家、工齡進(jìn)行了解，甚至直接去施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行校驗(yàn)核實(shí)。通過初審的工人會(huì)被進(jìn)行公司文化的宣導(dǎo)，施工標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)，以及特殊安裝工藝的培訓(xùn)。經(jīng)過進(jìn)一步審核的工人會(huì)被授權(quán)接單，但是神工007會(huì)對(duì)新人前10個(gè)單進(jìn)行跟蹤檢驗(yàn)。一般整個(gè)篩選流程走下來在四周左右時(shí)間，只有少于20%的工人能通過最終審核。

　　通過神工007，藍(lán)領(lǐng)工人直接和家庭消費(fèi)建立連接，去掉一切中間環(huán)節(jié)，將節(jié)約出的30%利潤(rùn)返還給消費(fèi)者和工人，提升工人的客單價(jià)，降低消費(fèi)者的施工價(jià)。另一方面，神工007通過技術(shù)優(yōu)化，采取Uber模式，根據(jù)就近原則隊(duì)訂單需求進(jìn)行優(yōu)化匹配，減少了工人等待時(shí)間以及走遠(yuǎn)路浪費(fèi)的時(shí)間，極大提高了“神工”們的接單率。

　　在Ellen的規(guī)劃中，神工007的成長(zhǎng)邊際遠(yuǎn)不止于此，B2B是切入點(diǎn)，真正廣闊的市場(chǎng)還是在于B2C領(lǐng)域，這也正是今年神工007的戰(zhàn)略重點(diǎn)。