57萬美金，這是諾亦騰(Noitom)最終交出的成績單，他們似乎不知不覺就創(chuàng)造了中國團隊在Kickstarter上籌款的新紀錄。創(chuàng)造這項記錄的產品名叫Perception Neuron(以下簡稱PN)，是一款可以自由組合的輕量級動作捕捉系統(tǒng)。

　　在眾籌結束前的10幾個小時，筆者來到了諾亦騰位于北京新街口外大街的辦公地進行采訪，而公司的創(chuàng)始人之一，研發(fā)總監(jiān)戴若犁博士在經過連續(xù)一個多月的緊張工作后也正在準備一份“總結陳詞”。看來關于這次眾籌，他們有很多話想說。

　　從2B到2C

　　諾亦騰以前的設備主要面向2B市場，而這次卻利用登陸Kickstarter的機會進軍了2C市場。戴若犁博士說，他們設備的價格雖然是同類設備中最低的，卻也要花費10幾萬購買，雖然單體價格較高每年賣幾百套即可有不錯的收入，但是代價是客戶人群數(shù)量始終無法擴大，技術無法真正的普及。所以這次做Perception Neuron產品并把它放到Kickstarter平臺上的初衷有兩個：擴大用戶群與在新興市場中占領先機。

　　Kickstarter對于擴大客戶群非常有效，按照一般的經驗來說，上面的Backer線下采購用戶，并且數(shù)量會在未來的1到2年內增長10倍。這次眾籌，收獲了1329位Backer的諾亦騰等于能夠一下子把自己用戶數(shù)提高到萬的級別，并且這些用戶不是像手環(huán)產品一樣的大眾用戶，而是相對專業(yè)的用戶，粘性非常高。

　　在新興市場中表達態(tài)度也是非常重要的。許多人都非?？春锰摂M現(xiàn)實這個行業(yè)，不管將來它會不會有大發(fā)展，能不能真正起來，諾亦騰首先想要的，就是讓大家先知道他們的名字。這次有超過10萬人看了他們的宣傳視頻，而討論區(qū)也有超過1000條討論。“這個圈子本身就不大，全世界的開發(fā)者加上狂熱愛好者也就幾萬人，讓他們和友商以及競爭對手都知道我們的名字，對于確立我們的‘江湖地位’有非常大的幫助?！贝魅衾绮┦勘硎?。

　　超出預期的眾籌

　　戴博士給這次眾籌的表現(xiàn)打了100分，因為他們完全達到了既定目標，甚至還超過了預期。對于PN這款產品，最初團隊定的目標是25萬美金，他們預想的結果30萬美金出頭，而這個金額已經能成為中國團隊之首了。如果到30萬美金的話，量產的成本控制也會比較好，會有一定的毛利。

　　最終結果超過50萬美金讓整個團隊感到驚喜，如果觀察PN的眾籌金額發(fā)展曲線會發(fā)現(xiàn)，和一般眾籌產品“跳空高開中間緩“的趨勢不一樣，它的走勢一直是穩(wěn)定持續(xù)上升的，這也和團隊采取的一些策略有關。

　　根據戴博士描述，這個項目從上線之初，團隊里就有專人負責跟蹤整理每天的分析報告，統(tǒng)計當日的籌款情況、歷史籌款情況、歷史曲線、橫向競品比較等多項數(shù)據，從而根據每天的報告進行相應策略調整。Kickstarter平臺的邏輯非常清楚，也有非常多需要講究的地方，悶著頭做事，靠“撞”顯然是不行的，必須得花大量時間進行數(shù)據分析，并且通過更新，回復，套餐調整，新聞宣傳引導等方法來隨機應變。

　　另外，PN這個項目最開始只在Kickstater上放出了70%的信息，前后一共發(fā)布了17次更新貼，并對Kickstarter主帖進行了至少20次細微的修訂與更新。在他們看來，千萬不能一次把所有信息呈現(xiàn)在大眾面前，而是要有的放矢，各種潛在客戶人群一個一個照顧到，有計劃的慢慢鋪排開來。

　　成功的關鍵因素

　　取得了這么好的成績，戴若犁博士和他的團隊自然也有資格總結一些眾籌成功的關鍵因素。

　　首當其沖的便是產品本身，只有產品好了別人才會買賬。戴博士拿了同期的競品Control VR進行比較，與那款產品相比，PN更小，尺寸只有1厘米見方;Control VR的通訊只能通過USB傳輸，而PN支持WIFI無線傳輸;另外PN的傳感器模塊還可以像樂高玩具一樣進行自由調整和組合。對于自己的產品，諾亦騰顯得非常自信，戴博士在采訪中多次強調產品設計與性能的出類拔萃是眾籌時有底氣的根本。

　　第二是社區(qū)的維護，線上討論區(qū)是成敗的關鍵。PN的討論區(qū)有超過1000討論，非常熱鬧，而戴博士對于每條評論都是親自回復。他建議，討論區(qū)的回復一定要由產品經理本人或是對這個產品最了解的“老大”來執(zhí)行，因為答案是主觀的，不同人對產品的理解不一樣，會造成答案或者承諾不一樣。另外，這類人的回復是最專業(yè)的，他們還能從問題中得到最充分與直接的反饋，從溝通交流中學到東西?；貜凸ぷ髯龅募皶r和充分會顯出團隊的自信，也會有好的口碑相傳。在PN眾籌期間，就有很多粉絲主動提出想要免費幫助產品進行宣傳，還粉絲由于溝通順暢，問題得到及時、準確的回答而升級了自己購買的套餐。

　　第三是套餐的設置。套餐的設置需要下很大的功夫，這個套餐到底有沒有用，每個檔位到底多少錢，都是有講究的。這次PN產品設置了10個節(jié)點、20個節(jié)點、30個節(jié)點等多種套餐，每個套餐的Backer數(shù)量與籌資金額都非常平衡，團隊還在眾籌期間根據需要增加了一個雙人套餐，直接為項目帶來了10萬美元的收益 。

　　第四是社交媒體的運用。就宣傳上來說，特別是對于沒有品牌的新興高科技產品，Google Ads廣告效果不是很明顯，戴博士建議可以把這部分錢花在國外各種社交網站的定向廣告上，但是對于人群，關鍵字的推敲和選擇必須下足功夫。

　　過程中的一些失誤

　　雖然這次的眾籌有一個完美的結果，但戴若犁博士也大方地承認眾籌過程中還是有一些失誤，希望之后上Kickstarter的團隊能夠引以為戒。

　　PN的上線時間是北京時間的周六早上，這個時間來啟動Kickstarter的眾籌項目是非常糟糕的，因為這正好是美國時間的周五晚上，歐洲的潛在Backer們也還在睡眠當中，根本沒有什么人上網，而之后的兩天周末時間也都是非常清淡的，這并不利于項目的開頭沖刺。中國項目最好的上線時間應該是北京時間周一下午四點左右，剛好趕上歐洲那邊周一起床，而幾個小時之后美國東海岸也天亮了。上線時間和結束時間還要避開各種大事件，例如“9.11”，美國國慶日，勞工日這樣的大紀念日和蘋果發(fā)布會這樣的互聯(lián)網媒體盲點日，避免它們對項目產生影響。

　　PN這個項目在眾籌期間還遇到過一次“輿論危機”。當時，團隊設置了一個叫做“Super VR Backer”的特殊折扣，這個折扣可以讓之前支持過Oculus Rift的Backer可以用20節(jié)點的價格購買到30節(jié)點的產品。本身這個想法的出發(fā)點是好的，也的確吸引來了很多Oculus Rift早期用戶，但是這個特殊折扣也遭致了一群狂熱VR粉絲的不滿，這些人可能早期比較沉靜，并沒有直接在Kickstarter上預購Oculus Rift, 而事實上他們后期也為VR這個行業(yè)付出了很多，于是有支持者寫站內信給團隊明確表達不滿，在討論區(qū)出現(xiàn)了大量Backer之間的爭執(zhí)，Kickstarter上也出現(xiàn)了PN產品的小規(guī)模退貨潮。好在諾亦騰團隊及時糾正了這個問題，他們立刻將“Super VR Backer”的條件放寬至“Oculus Rift Backer”或者“支持過兩個以上的VR項目或者在VR項目上花費超過800美元的Backer”，從而在一天之內平息了這場危機，反而由于討論區(qū)的熱烈成功沖上了“熱門項目榜”。

　　中國團隊，請挺起脊梁

　　令戴若犁博士感到費解的是，PN這個項目很早就成了了Kickstarter的“Staff Pick”并且連續(xù)5-6天占據科技類眾籌的第一位，但依然沒有國外大的主流科技媒體對他們進行報道。拋開VR產品比較多，媒體報道沒有新鮮感等客觀因素，戴博士認為內在的偏見也是其中的原因，這也導致在Kickstarter上，一些中國公司被迫把自己偽裝成了外國團隊。這是一種潛意識的自卑，而掩藏在這一行為下面的是外界長期對中國產品山寨、抄襲、跳票的不好印象。

　　雖然諾亦騰在洛杉磯、東京都有分點，但他們堅持用自己中國公司的身份進行眾籌。在戴博士看來，自己強大才能挺起脊梁。他希望明年2月14日能準時交付，給出一個超過所有人預期的PN產品。同時，戴博士也希望，有越來越多的中國團隊能夠以自信的形象在Kickstarter上亮相。