徐俊認(rèn)為社會化才是跨境電商創(chuàng)業(yè)者的唯一出路。B2C跟進(jìn)爆款的商業(yè)模式留給跨境電商創(chuàng)業(yè)者的湯都沒有了，作為孵化社會化平臺的C2C才是創(chuàng)業(yè)者最后的救命稻草。好在隨著消費習(xí)慣的改變，人們的注意力很難被傳統(tǒng)的營銷方式吸引，消費主力群體更傾向于相信用戶-用戶的社會化傳播，這是跨境電商創(chuàng)業(yè)者踏上末班車的唯一出路。

　　對于絕大多數(shù)電商企業(yè)來說，爆款標(biāo)品的盈利模式不是長久之計。第一，隨著海淘市場這塊蛋糕被充分挖掘，幾大巨頭紛紛跟進(jìn)，雖然巨頭們不會在“小而美”的領(lǐng)域孤注一擲，但是全方位撒網(wǎng)式的財力碾壓也夠競爭對手吃一壺的了。

　　第二，用戶有商品剛需，卻沒有品牌剛需。在收購海外品牌上要穩(wěn)中求進(jìn)，在產(chǎn)能沒有上限的標(biāo)品領(lǐng)域收購幾個海外品牌作用不大，用戶真正缺少的是海外品牌認(rèn)知，而解決這種信息不對稱的方法才是重中之重;但如果收購海外品牌是一種戰(zhàn)略布局，能夠優(yōu)化自身生態(tài)鏈，企業(yè)尚可慎重考慮。

　　第三，授權(quán)采購、倉儲運輸、囤貨成本的問題。授權(quán)是進(jìn)口電商的老大難問題，采購量大意味著渠道的不可控，竄貨問題隨之產(chǎn)生;用戶的信任感是脆弱的，剛需也不是持久的;大部分進(jìn)口電商的海外倉規(guī)模難以做大，隨著保稅區(qū)政策出臺，保稅倉也變得奇貨可居;此外現(xiàn)金流是另一個大問題，資本寒冬里，沒有哪個初創(chuàng)企業(yè)敢拿大量資金押在少數(shù)爆款商品上，用戶有商品剛需，卻沒有品牌剛需，爆款隨時可能過時。主打爆款標(biāo)品的企業(yè)還將身陷日流水量少、不斷提高新客成本的價格戰(zhàn)、倉儲中的貨品損耗、留存率低的困境。

　　用戶教育成本是新客成本的一大開支。如今共享經(jīng)濟(jì)正成為主流趨勢，用戶教育用戶才是營銷推廣的最終訴求。利用買手的時間、商品知識等閑置資源，活躍潛在市場，帶動兼職人群。由于用戶特殊的屬性，在C2C進(jìn)口電商中，用戶既可是賣家也可是買家，既可以是達(dá)人買手也可以是粉絲。

　　發(fā)動用戶不僅可以培育忠誠度，增加平臺黏性，還做了一回不花錢的有參與感的口碑廣告。比如最近支付寶推出的“全民開店”活動，邀請店鋪加入支付寶就能獲得300元獎勵，這就是用戶教育用戶。

　　把控好“人”，增強(qiáng)個人品牌溢價

　　用戶體驗良好主要包括商品信息對稱，價格公道，購買體驗良好和商品質(zhì)量好(正品)這幾個方面。徐俊認(rèn)為，消費者最大的痛點是商品可信度，這是決定用戶在哪個渠道消費的關(guān)鍵。商品可信度包含商品品質(zhì)好和商品附加價值(即商品宣傳的個性化)高兩個方面。

　　為什么朋友圈代購、微商和一些微銷售的生命力這么持久，原因就在于熟人關(guān)系，我們大多數(shù)人很反感不熟悉的消息推送，卻對賣需求商品的熟人具有信任感，價格公道、品質(zhì)不差的時候?qū)幵付嗷ㄒ稽c錢，省時又省力?！氨绕鹬苯訉ι唐返陌芽?，我們更愿意把控人，把人把控好”，徐俊說，小蜜圈中達(dá)人并不全是商品展示，更多是人性化的親身推薦，把控好人的同時構(gòu)建解決信息不對稱的機(jī)制就比較輕松。

　　在海淘盛行的時代，全社會都在解決用戶信息不對稱的問題，觀看時裝周、翻閱時尚雜志、打開訂閱號，而抓住海淘社區(qū)中的人，才能讓海淘用戶成為海蜜用戶。以社會化方式提高留存率、客單價，改善用戶體驗，當(dāng)用戶和買手之間的信任關(guān)系建立起來之后，下單幾千塊的服飾鞋包的疑慮會大大減小，此外還會提高客單價和復(fù)購率。

　　一方面培養(yǎng)用戶對買手的信任，利用海淘社區(qū)打造買手與買家交流空間，通過展現(xiàn)真實的海外生活了解買手，消費者潛意識里就會判斷這個商品是真貨。

　　徐俊認(rèn)為：“市場中不只有品牌溢價，還有個人品牌溢價，而這個溢價的想象空間可以讓用戶產(chǎn)生依賴感、信任感?！?/p>

　　在品類無限量的C2C平臺上，每個買手都有自己擅長的商品品類。試想一邊是幾十種果醬，一邊是幾種專業(yè)人士推薦的果醬放在你面前，你會更容易選擇哪一邊購買?不僅如此，平臺還可以通過推某品類專場來帶動買手集中采購這一品類，或者聯(lián)系當(dāng)?shù)刭I手，按需反向下單。這樣的一個海淘社區(qū)能夠進(jìn)一步加深用戶間的信任感。另一方面讓用戶對平臺形成情感紐帶，平臺扶持時尚達(dá)人、專業(yè)買手，用戶擁護(hù)意見領(lǐng)袖，買手對用戶有感情，就越珍惜個人品牌并加以維護(hù)。

　　社會化海淘的想象空間

　　然而布局社會化的跨境電商可不是只有海蜜一家，包括母嬰電商平臺蜜芽，社區(qū)發(fā)家的小紅書以及不久前剛剛布局移動社區(qū)的洋碼頭，即使這樣，徐俊對于海蜜的小蜜圈還是信心滿滿。

　　首先，商品可信度還得回歸到保證商品質(zhì)量上，依靠商品選品和技術(shù)手段。選擇更為長尾的非標(biāo)品，國內(nèi)消費者對此類商品的認(rèn)知、需求較小，不良商家造假成本高，大大減少了長尾非標(biāo)的假貨問題。

　　技術(shù)方面，一是大數(shù)據(jù)，用戶注冊時的個性化推薦頁面，加上根據(jù)信息和商品以及不斷地增加標(biāo)簽來確定的用戶畫像做到精準(zhǔn)推薦， “技術(shù)支撐是一個平臺發(fā)展的源動力”;二是IM即時通訊，基于IM的良好聊天、推送和關(guān)注粉絲體驗，為海淘社區(qū)打造更好的交流空間;三是海蜜平臺即將推出的視頻功能，以此來保證買手購買、物流過程的真實性，并通過評價體系和精準(zhǔn)的GPS定位等手段來達(dá)到商品可信度。

　　其次，社會化關(guān)系自然離不開連接用戶了。用戶方面除了“小蜜圈”，海蜜還在嘗試以用戶發(fā)起的反向團(tuán)購，以獲得更低價格。海蜜并不是一家電商企業(yè)，而是一家服務(wù)公司——有完整的買手生態(tài)鏈來供買手成長。新買手入駐海蜜時，會經(jīng)過護(hù)照認(rèn)證，曬海外水電費、銀行賬單等的認(rèn)證體系;缺乏資金時，有海蜜小貸，海蜜會在買手積累一定的信譽值后，授予信用額度;選品困難時，海蜜會根據(jù)當(dāng)?shù)厣唐反髷?shù)據(jù)并結(jié)合當(dāng)?shù)氐纳唐穼傩?、文化，給予指導(dǎo);技術(shù)上，海蜜也會提供一系列的管理和物流對接等服務(wù)，未來還將提供微店、分銷、GPS廣告等方面的服務(wù)，使買手有較強(qiáng)的平臺黏性。

　　海蜜正計劃上線“群”功能，根據(jù)不同的用戶畫像，在相似的用戶之間進(jìn)行推薦，讓用戶之間討論的話題會更集中。在成立一年多的時間里，海蜜并沒有考慮盈利模式方面的事情，徐俊看來，做好社會化根基后，未來的想象空間有很多種。