【眾籌平臺融資技巧二】如何用獎勵方式刺激你的眾籌支持
你的獎勵回報肯定被作價低估了
我可以負(fù)責(zé)任的說,每個人在眾籌平臺Kickstarter上的獎勵回報肯定被作價低估了,特別是像CD和DVD這樣的產(chǎn)品,在眾籌平臺Kickstarter上,你根本無法和商店內(nèi)的銷量相比(如果還有商店愿意賣CD的話)。讓我們根據(jù)眾籌支持者的獎勵回報級別做一個電子數(shù)據(jù)表格吧。
你必須要選擇獎勵回報級別,這樣才能對你所支持的眾籌項目發(fā)起人有意義------他們愿意在你身上投入多少呢?你又能如何刺激他們?yōu)槟愣喔冻鲆恍?,而不是自動選擇一個最低的級別?但同時,你也必須要選擇獎勵回報級別,這樣對你的籌資才有意義。筆者算了好幾遍數(shù)字,最終決定42美元是能讓眾籌項目產(chǎn)品發(fā)貨的最低級別。我必須要不斷地募集許多獎勵回報級別,才能確保有盈余。
在經(jīng)過反復(fù)思考之后,下圖就是我的獎勵回報。許多廉價實惠的東西,但是也有一些檔次比較高的東西。我多次詢問了我的粉絲,他們想要什么,而他們的答案其實就是告訴了我需要準(zhǔn)備制作什么樣的產(chǎn)品。贊!
再來說說產(chǎn)品物流發(fā)貨
作為一個“Kickstarter”,你要在這個眾籌平臺上募集資金,這點毋庸質(zhì)疑。但在你的融資項目頁面上,除了那個醒目的融資目標(biāo)金額之外,還要考慮產(chǎn)品發(fā)貨的運費。因此,你需要把“包郵”的成本考慮進去。
這意味著你需要提前考慮每一個獎勵回報層級所需要的“打包”和“發(fā)貨”成本,而且,這個成本不能憑空想象,要確認(rèn)具體的數(shù)字。你需要查看了解實際發(fā)貨供應(yīng)價格,CD批量發(fā)貨需要支付給郵遞員多少錢,還有要知道,額外加氣泡膜外包裝材料成本可不便宜哦!如果你發(fā)貨的產(chǎn)品需要保持形狀平整(比如手寫的歌詞或信件),那么就不能簡單滴把這些東西放到一個馬尼拉紙信封里;你至少需要一個保護套,厚地織物,并告知郵遞員要小心輕放。這些成本都需要被考慮到。
此外,你還要再三檢查郵費(特別是國際郵費,價格絕對比你想象的要高)。如果你需要給那些“級別較高的眾籌支持者”發(fā)貨,那么必須確保能實時追蹤產(chǎn)品郵件,可能其中還會涉及到保險,或是優(yōu)先快遞等服務(wù)。
一旦所有工作都做完了,你需要記住產(chǎn)品包裹可能需要多少天能夠寄送到眾籌支持者手上。如果你有朋友幫忙,他們也不能白干,至少得管飯吧,所以你還得考慮得買多少披薩吧。好了,現(xiàn)在你算算所有這些需要花多少錢吧。因此在眾籌的時候,你必須要充分考慮發(fā)貨成本,并且準(zhǔn)確知道這個成本需要花多少錢。千萬別把發(fā)貨的預(yù)算算少了,什么錢都能省,但這錢省不掉。
上圖是筆者的獎勵回報層級,這一次我把普通眾籌支持者需要為物流發(fā)貨的成為考慮在里面了(大約有十分之一的眾籌支持者需要國際物流,因此我算了一個整數(shù))。還有,當(dāng)時筆者的融資目標(biāo)還沒有完成,但是項目眾籌金額在持續(xù)走高,所有的郵寄費用因此也水漲船高了。舉個例子,如果絕大多數(shù)項目支持者都選擇了42美元這個級別,我就要把眾籌融資總金額的10%投入到物流發(fā)貨上面,顯然會整個項目會有一定影響。你不能憑空想象自己可能會花多少錢,所以必須要用到電子數(shù)據(jù)表格,用實實在在的數(shù)字說話。
現(xiàn)在,讓我們來計算下獎勵回報本身的成本。
實際上,筆者在眾籌獎勵這件事兒上犯過很多次錯誤了,過去,我曾經(jīng)指定過一些獎勵層級,但是最后幾乎完全無法對我的項目預(yù)算有所貢獻(xiàn),我還犯過一些無法挽回的錯誤,給人發(fā)郵件丟失,最后不得不重新郵寄,我也沒有提前估算出準(zhǔn)確的項目成本,對項目預(yù)期結(jié)果沒有計劃,此外,我的獎勵回報也非常有限,最糟糕的是,好幾個月時間過去了,我都沒有一點兒收入,幾乎很難推進項目,步履維艱。
因此,你需要好好計算一下每個獎勵級別所需要花費的成本------包括你要投入多少時間,投入多少資金,沒錯,時間也是成本,因為時間就是金錢。要知道,即便你履行完成了Kickstarter眾籌項目獎勵,但房租依然要自己去支付;此外,如果你因為其他種種原因?qū)е聼o法履行眾籌項目獎勵,可能最后會把整個項目拖得非常晚。
下面這張數(shù)據(jù)表格,是筆者估算的一個“較為樂觀”的眾籌獎勵履行成本(由于時效性原因,數(shù)據(jù)可能略不準(zhǔn)確)??聪掠疫吥且涣校?/p>
下面這張數(shù)據(jù)表格,則是在同樣的業(yè)務(wù)場景下,“較為悲觀”的眾籌獎勵履行成本,在我的“中檔成本”場景下,我只保留了少數(shù)幾行數(shù)據(jù):
在最后一行里,“利潤率”其實是一個誤稱,因為筆者其實還沒有做到真正的盈利,所謂“利潤”,其實就是最后剩下的一些錢,用來支付Kickstarter的眾籌費用,稅費,以及項目預(yù)算,等等。記住,項目預(yù)算同樣也是履行完成獎勵所需支出的成本,只不過在項目中被分?jǐn)偭硕?。實際上,在中籌融資履行獎勵回報的過程中,很多成本都需要考慮進去,比如購買品牌徽章,或是給工程師買杯咖啡。
單純就本次Kickstarter上的眾籌項目而言,我特別只選擇了真正檔次比較高的獎勵回報,因此也就用了所謂“利潤率”這個概念,當(dāng)然也為了便于發(fā)貨。我拒絕了很多亂七八糟的獎勵回報,比如什么T恤衫,塑料紀(jì)念品,海報,USB,小飾品,等等。實際上,這次讓我最費勁,也是最耗費成本的可能就是發(fā)送《新約外傳》了,它是一本詩歌集,但是我基本上采用了半成品的方式,而且我知道它的打印成本和郵寄成本。正如筆者之前所說,通過這次選擇獎勵回報,讓我學(xué)到了很多東西。
準(zhǔn)確了解每一個級別的獎勵回報,會讓你投入很多,因此要允許有所超支。
在你履行獎勵回報時,或是就項目本身而言,你要問問自己有可能在哪些地方犯錯,如果你需要糾正某些錯誤,可能會花費多少成本。你要仔細(xì)考慮每一個潛在錯誤的細(xì)節(jié),明確當(dāng)錯誤發(fā)生之后該如何應(yīng)對。如果用戶拿到手的CD里的內(nèi)容都不對,那么你就需要重新制作,顯然,你需要增加投入,這筆投入有可能導(dǎo)致你破產(chǎn)嗎?是否會花費你更多時間呢?當(dāng)錯誤發(fā)生之后,你能否應(yīng)對自如?還是會遭受打擊一蹶不振?因此,你需要給自己的預(yù)算留出一定空間,也要給自己留出較為寬松的時間計劃安排(因為你很有可能需要把所有工作重頭再做一遍)。
當(dāng)你根據(jù)每個獎勵級別計算成本的時候,請記住,不是所有的產(chǎn)品都能按照“每個(或每單元個)”這樣的計量單位來計算的,因為有時,你不能僅僅按照自己所需要的數(shù)量去購買“原材料”,你需要多購買一些做備用。每張CD需要1到5美元,但你必須每次預(yù)訂1000張。你不能按照眾籌支持者的數(shù)量與計算成本,其他各種成本都要考慮到你的項目預(yù)算里面,而且,這還不包括你各個獎勵回報層級的成本。
為每個眾籌支持者制作一張CD,除了1到5美元的成本,還要加上運費。但是不管你擁有多少支持者,至少需要把預(yù)算再多考慮1000到5000美元。需要再次提醒下的是:把剛才提到的那筆錢考慮到你的項目預(yù)算里面,不要放到每個獎勵層級成本里。筆者之前在Kickstarter上發(fā)起眾籌融資時,就犯過類似的錯誤,也栽過大跟頭。
還有,你要記住,純數(shù)字版下載,或是最便宜的實體版產(chǎn)品,可能會是最受歡迎的眾籌支持者獎勵。我經(jīng)??吹揭恍┮魳芳液碗娪爸谱魅艘?5到20美元的價格售賣他們的CD或DVD,這意味著他們的支持者們最多就在這個級別的價位上了,再高也高不上去了,最終造成的結(jié)果就是,那些藝術(shù)家在實際制作項目的時候會非常困難。但如果你把定價調(diào)高,超過15到20美元這個級別,人們又不會購買CD,反而將你置身于更加困難的境地。
(編輯:Zoey)
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