從2011年開始,我用這個(gè)路演方法募集到了1.25億美元!
筆者從2011年開始,共募集到了1.25億美元投資,看看他的融資路演必殺技吧,或許對你的融資之路有所幫助。
登上融資路演的舞臺不是一件容易的事情,尤其是當(dāng)你第一次嘗試去做這件事的時(shí)候。如果你是一個(gè)剛剛走上創(chuàng)業(yè)之路的“小白”,肯定就像是2011年的我一樣,那時(shí)我創(chuàng)建了Bigcommerce,在我第一次要去募集1500萬美元A輪融資的時(shí)候,興奮、緊張、并且焦慮,可謂五味雜陳。
不過好消息是,融資路演能夠(也應(yīng)該可以)有一定規(guī)律可遵循。你需要講一個(gè)故事,描繪一個(gè)愿景,了解你的指標(biāo),然后是不斷推銷自己。無論你正在募集一筆規(guī)模不大的種子輪融資,還是馬上要去進(jìn)行一筆規(guī)模更大的A輪融資,都需要按照正確的步驟前進(jìn),而最關(guān)鍵的就是第一步,因?yàn)榈谝徊揭馕吨较颍挥械谝徊阶吆?,后面幾步才能落到正確的地方。筆者將在本文分享“八要素”,幫助你打造一個(gè)完美的融資路演之旅。
事實(shí)上關(guān)于如何進(jìn)行融資路演,外界有各種各樣的聲音,很多專家也有自己的觀點(diǎn),那么,為什么你應(yīng)該看看我的“八要素”呢?好吧,從2011年開始,我一共募集了四輪風(fēng)險(xiǎn)投資,總計(jì)1.25億美元。我在無數(shù)投資人面前進(jìn)行過融資路演,包括一級資本投資人和二級資本投資人,而且我的路演之路橫跨美國,從西海岸到東海岸。此外我也收到過各種風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議------所有的都給了我很高的估值,優(yōu)惠的條款,還有最重要的:最好的投資人和董事會(huì)成員。
最后,我自己也成為了一名投資人,現(xiàn)在可以說,融資談判桌的兩邊我都坐過。我見過普通的路演,出彩的路演,也見過可怕的路演??傊谶^去的幾年中,我已經(jīng)經(jīng)歷過了300多次融資路演了。
本文中提到的“八要素”,在我看來對融資路演非常重要,不僅能讓你的融資經(jīng)驗(yàn)更加快速、高效,同時(shí)對你,你的聯(lián)合創(chuàng)始人,你的員工,你的公司,以及你的未來投資人也會(huì)有幫助。
要素一:有一個(gè)大愿景,然后把這個(gè)愿景擴(kuò)大十倍
你需要有一個(gè)吸引人的愿景,告訴投資人你想要把你的公司帶到哪里,這點(diǎn)非常重要。但不得不說的是,首次創(chuàng)業(yè)的人通常想的愿景都比較小。我知道自己當(dāng)年這么做是有點(diǎn)兒“負(fù)罪感”,但現(xiàn)在我可以告訴你,無論你的愿景是什么,請把它放大,并且讓它變得更加吸引人。
舉個(gè)例子,如果你有一個(gè)愿景,通過在某個(gè)國家解決一個(gè)問題,讓人們生活更加便捷,然后再把范圍擴(kuò)大,為全世界人們解決同一個(gè)問題。
那么,你又怎么知道自己的愿景足夠大呢?
一開始,當(dāng)你在融資路演時(shí)表達(dá)自己愿景時(shí)可能會(huì)感到一些緊張,甚至?xí)行┎话病5S著時(shí)間的過去,你就會(huì)習(xí)慣更大的愿景,而且之后你也會(huì)發(fā)現(xiàn),一旦你的愿景足夠大,那么就會(huì)刺激你努力奮斗。
要素二:詳細(xì)解釋你會(huì)如何使用投資
當(dāng)你的投資人給你投資成百上千美元資金時(shí),通常會(huì)詢問你會(huì)如何使用這筆投資,如果此時(shí)你說,“我們會(huì)把投資資金的一半用于市場營銷,另一半用于工程開發(fā)”那真的是一種非常不靠譜的回答啦。
你需要一個(gè)詳細(xì)的財(cái)務(wù)模式,而你的雄偉藍(lán)圖至少要規(guī)劃到未來三年,其中不僅要包含你的運(yùn)營成本,還要包含你的收入增長,利潤,以及潛在利潤。
最重要的是,你需要了解不同部門如何使用資金,再理想一點(diǎn),了解每一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目如何使用資金;而如果你已經(jīng)有了一個(gè)可預(yù)知投資回報(bào)率的營銷策略(比如投資1美元,回報(bào)5美元),也需要詳細(xì)地向投資人解釋。
此外,當(dāng)潛在投資人評估你公司時(shí),如果你有一個(gè)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)測,可能會(huì)幫助你摒棄掉一些風(fēng)險(xiǎn),特別在你第一次創(chuàng)業(yè),或是在尋求天使投資時(shí)。請記住------你能規(guī)避掉的風(fēng)險(xiǎn)越多,獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)會(huì)也就越大。
要素三:比任何人都了解你的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)
如果你的公司采用的是訂購模式,那么需要了解用戶獲取成本(CAC),客戶終身價(jià)值(LTV),用戶獲取成本:客戶終身價(jià)值,凈流失率(MRR),用戶轉(zhuǎn)換率,客戶數(shù)量和收入比率,毛利潤,等等。
對于其他類型的公司,指標(biāo)可能會(huì)比較簡單。你需要準(zhǔn)確知道自己目前和未來的業(yè)務(wù)指標(biāo),同時(shí)對于一些還沒有實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),你需要告訴投資人自己會(huì)采取什么樣的方法,一步步實(shí)現(xiàn)。
David Skok 是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,現(xiàn)在是風(fēng)投公司 Matrix Partners的合伙人,2010年他在自己的博客里發(fā)表過一篇文章,重點(diǎn)提及了初創(chuàng)公司的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)。對于創(chuàng)業(yè)者來說,或許會(huì)面臨各種各樣復(fù)雜冗長的指標(biāo)壓力,但這是成功募集資金的基礎(chǔ)。
要素四:盡量將主路演時(shí)間縮短
這個(gè)要素很簡單,通常融資路演分為兩部分,主路演和附路演。在主路演階段,你需要做PPT演示,告訴投資人你的創(chuàng)業(yè)故事,展示你的創(chuàng)業(yè)指標(biāo),團(tuán)隊(duì)成員,以及發(fā)展愿景。在附路演階段,還需要播放一些配套的幻燈片。
那么,你的路演需要控制在多長時(shí)間呢?通常來說,你需要播放三十到六十張PPT。筆者所在的Bigcommerce公司在進(jìn)行C輪融資時(shí),我們使用了42張PPT,其中主路演使用了26張,附路演使用了16張,這也幫助我們從Revolution風(fēng)投(由Steve Case創(chuàng)立)成功募集到了4000萬美元資金。
要素五:公司不是靠資金,而是靠人發(fā)展起來的
最好的公司,都是靠一群有天賦有能力的人創(chuàng)建出來的。在你路演的時(shí)候,至少要用一張PPT來介紹你的團(tuán)隊(duì),告訴投資人他們與眾不同之處。你有一幫出色的工程師嗎?秀一秀你麾下的人才,讓投資人知道他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品做了哪些事情。你的高管團(tuán)隊(duì)都是來自頂級公司的嗎?你需要給每個(gè)高管做一個(gè)簡單的個(gè)人介紹,包括他們曾經(jīng)在哪些企業(yè)工作,各自負(fù)責(zé)什么樣的工作。
舉個(gè)例子,你的銷售主管曾經(jīng)負(fù)責(zé)建設(shè)過規(guī)模較大的高效銷售團(tuán)隊(duì)嗎?如果他/她有過這方面的經(jīng)驗(yàn),就把它展示出來。還有,你的首席技術(shù)官在他/她之前的公司負(fù)責(zé)過可擴(kuò)展系統(tǒng)的開發(fā),并支持過千萬級的用戶量系統(tǒng)嗎?這些都可以展示給投資人。
投資人很清楚,每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有競爭對手,通常,最強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)會(huì)構(gòu)建出最好的產(chǎn)品和品牌,最終贏得市場。如果你有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì),那就毫不猶豫地展示出來把。如果在討論公司愿景的時(shí)候,你手下的團(tuán)隊(duì)成員都是一幫菜鳥,那么也不要著急,你可以告訴投資人自己在獲得資金支持之后,會(huì)采取什么樣的招聘策略,并招募一些什么樣的人才。
在招募人才的時(shí)候一定要有信心,并盡可能地構(gòu)建一支最出色的團(tuán)隊(duì),在路演的時(shí)候,要把這種決心表現(xiàn)出來。此外,對于團(tuán)隊(duì)中的缺點(diǎn)也不要掩飾,但要把重點(diǎn)放在團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)上面。
要素六:談一些痛點(diǎn),再告訴投資人自己是如何解決的
所有出色的融資路演,都是從一個(gè)故事開始,然后介紹某個(gè)行業(yè)痛點(diǎn),再給出自己的解決方案,到最后的公司愿景。因此在路演的時(shí)候,一定要確保提到自己產(chǎn)品所解決的那個(gè)最初行業(yè)痛點(diǎn)。
你是如何無意中發(fā)現(xiàn)這個(gè)痛點(diǎn)的?你為什么要解決這個(gè)痛點(diǎn)?你的解決方案是最好的嗎?當(dāng)你募集到資金,就能幫助更多人解決這一問題,等等,這些都需要在路演中提及。
要素七:競爭力,事實(shí)勝于雄辯
無論你的公司是否產(chǎn)生收入,都需要向投資人展示出你的產(chǎn)品已經(jīng)擁有一定競爭力。正如前文所提到的,如果潛在投資人認(rèn)為你公司的風(fēng)險(xiǎn)越小,那么你就越有可能獲得投資。
如果你已經(jīng)產(chǎn)生收入,并且發(fā)展速度很快,那么一定要在路演的PPT里面展示出來。如果暫時(shí)做不到這一點(diǎn),那么在所有的業(yè)務(wù)指標(biāo)里面找一個(gè)最具發(fā)展?jié)摿Φ恼故境鰜?,比如用戶總量,照片上傳總量,諸如此類的數(shù)據(jù)。你可以制作一張圖表,來展示這些指標(biāo)的發(fā)展路徑,并且告訴投資人,如果能夠獲得資金,這些指標(biāo)將會(huì)得到更快速的發(fā)展,并幫助你的公司獲得收入,增加利潤。
要素八:多經(jīng)歷,會(huì)讓你的路演越來越好
在你第一次路演結(jié)束時(shí),確保要有一個(gè)答疑(Q&A)環(huán)節(jié),這可以幫助潛在投資人了解你的公司業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)字,以及你的競爭優(yōu)勢。對于投資人提出的問題和反饋,你都需要做好筆記記下來,并且在下次路演時(shí)做好解答。
如果在你每次路演的時(shí)候,都能牢記上述八個(gè)要素,那么三、四次之后,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在路演時(shí)出現(xiàn)的問題會(huì)變得越來越少,你的路演水平也在不斷提高,同時(shí)在演講時(shí)也會(huì)得到更多積極的反饋。你可以把自己想象成一個(gè)富有魅力的超級演說家,最大可能地激發(fā)潛在投資人對你的公司產(chǎn)生興趣。
(編輯:Zoey)
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