近期，曾被雷軍、黃錚盛贊的 Costco，又重新回到了市場關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　在一眾同行被黑天鵝和經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)砍中腳踝時(shí)，全球第二大零售商Costco的業(yè)績好得令人艷羨：9月凈營收較一年前增加10.1%至214.6億美元。

　　眾所周知，會(huì)員制是Costco的生存法則，它讓渡商品的利潤，通過會(huì)員費(fèi)來掙錢?？梢?，“會(huì)員營銷”已成為現(xiàn)代商業(yè)至關(guān)重要的盈利模型。

　　酒店行業(yè)也不例外，品牌酒店海量的會(huì)員優(yōu)勢，是其收益的基礎(chǔ)保障，亦是很多酒店投資人選擇加盟品牌的根本原因。

　　因?yàn)殡S著消費(fèi)需求越來越細(xì)分，用戶行為越來越難以琢磨，未來所有消費(fèi)類行業(yè)都將面臨從“經(jīng)營產(chǎn)品”到“經(jīng)營用戶”的轉(zhuǎn)型。

　　對(duì)酒店而言，今后在運(yùn)營端比拼的不再是誰家的入住率高，而是誰能夠針對(duì)每一個(gè)用戶的精細(xì)化運(yùn)營，從而在每一份用戶資產(chǎn)上做到會(huì)員價(jià)值最大化，以及隨之而來的RevPAR提升最大化。

　　作為藝龍酒店科技平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)酒店管理公司，安程酒管對(duì)會(huì)員營銷尤其重視——

　　10月，會(huì)員營銷經(jīng)理許仲海，帶領(lǐng)其分管的33家門店通過會(huì)員營銷增收創(chuàng)效，錙銖必較，顆粒歸倉，實(shí)現(xiàn)了會(huì)員輸送占比提升18%、會(huì)員復(fù)購率35%、會(huì)員營銷收入排名高居藝龍酒店科技平臺(tái)榜首。

　　“時(shí)至今日，還有酒店業(yè)主不理解為何要做會(huì)員”

　　對(duì)于酒店行業(yè)，如何讓“流量”變成“留量”，一直是酒店線上數(shù)字化營銷中的一大挑戰(zhàn)，這也是安程酒管會(huì)員營銷經(jīng)理許仲海的專業(yè)所在。

　　許仲海說，要想利用會(huì)員體系增收，首先就是要引起加盟業(yè)主的重視?！艾F(xiàn)在還有很多酒店業(yè)主不重視會(huì)員積累，這是一個(gè)非常錯(cuò)誤的觀念”。

　　會(huì)員體系是現(xiàn)在大多數(shù)門店用來吸引新客戶、留住老客戶的營銷手段之一，它的優(yōu)勢主要在于：增強(qiáng)客戶粘度，促使復(fù)購率上升，增加消費(fèi)頻次，提升門店?duì)I業(yè)額;

　　此外，通過會(huì)員消費(fèi)軌跡也可更好地了解客戶的偏好，利于后期精準(zhǔn)營銷;而且，通過售賣會(huì)員卡，還可增加非房收入，有效回籠資金等等，對(duì)門店百利而無一害。

　　藝龍會(huì)700萬+優(yōu)質(zhì)會(huì)員體系，0傭金為門店引流

　　許仲海介紹，當(dāng)下，以O(shè)TA為代表的分銷渠道收取的傭金較高，而通過自有會(huì)員直銷渠道，酒店可以顯著減少獲客成本，同時(shí)獲得渠道分銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)會(huì)員資源的貨幣化。

　　與其他連鎖酒店集團(tuán)不同，藝龍酒店科技平臺(tái)的“藝龍會(huì)”會(huì)員體系，擁有700萬+的優(yōu)質(zhì)商旅會(huì)員，當(dāng)前平臺(tái)為所有加盟門店實(shí)行0傭金會(huì)員輸送，這為門店大大降低了獲客成本。

　　此外，“藝龍會(huì)的會(huì)員營銷政策也為客人和門店帶來了實(shí)實(shí)在在的利益，這也是當(dāng)前我們做會(huì)員營銷的主要?jiǎng)恿??！?/p>

　　一方面，對(duì)于客人來說，加入藝龍會(huì)，享受住宿折扣的基礎(chǔ)之上，在入住的同時(shí)也會(huì)獲得相應(yīng)的入會(huì)禮包、會(huì)員折扣、免費(fèi)早餐、延遲退房等權(quán)益，降低出行成本，提升住宿體驗(yàn);

　　另一方面，對(duì)于酒店而言，吸引客人成為會(huì)員，可以帶來更高的客戶黏性，提升復(fù)購率，降低對(duì)高傭金的分銷渠道的依賴，而且藝龍會(huì)0傭金的會(huì)員輸送，能夠降低運(yùn)營成本，此外，平臺(tái)有高額的會(huì)員卡售卡獎(jiǎng)勵(lì)，以此也可提高員工積極性，增加員工和酒店收入，因此，會(huì)員營銷是一條非常有效的降本增效途徑。

　　做好會(huì)員營銷，營銷達(dá)人有“竅門”

　　提前預(yù)想，制定目標(biāo)

　　接手一家新店后，許仲海會(huì)首先根據(jù)門店情況制定會(huì)員營銷目標(biāo)，再利用員工培訓(xùn)會(huì)進(jìn)行宣傳發(fā)動(dòng)，讓酒店全員充分認(rèn)識(shí)會(huì)員營銷收入的重要性，并為每位員工測算任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)金額，從而調(diào)動(dòng)全員的積極性。

　　到店一對(duì)一培訓(xùn)，制定專屬營銷策略

　　俗話說”知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝“，最有效的營銷策略，一定是結(jié)合酒店實(shí)際情況和周邊競品動(dòng)態(tài)做出的最優(yōu)解，因此為保證營銷方案的效果，許仲海需要不斷的到店實(shí)際指導(dǎo)和培訓(xùn)?！懊吭掠袃芍芏荚诼飞?，每一家店的情況都有所不同，必須因地制宜，一對(duì)一定制門店專屬的會(huì)員營銷方案?！?/p>

　　“平均一個(gè)會(huì)員每年的訂房量是6間以上，這對(duì)酒店來說是非常寶貴的客源”。每到一家店，許仲海都會(huì)先向店長、員工及業(yè)主講解為什么要重視會(huì)員營銷，制定營銷方案和話術(shù);

　　如果門店會(huì)員少，他會(huì)分析具體原因，是上門散客不足，還是員工流動(dòng)性強(qiáng)，或者是培訓(xùn)不到位，找到根本原因后對(duì)癥下藥，為員工做針對(duì)性的培訓(xùn)，以提升員工的會(huì)員營銷能力。

　　數(shù)據(jù)追蹤，及時(shí)調(diào)整策略

　　為了做到心中有數(shù)，許仲海監(jiān)控追蹤每家店的日數(shù)據(jù)，包括會(huì)員住客占比、散客占比等，如果散客流量大，及時(shí)推動(dòng)門店將散客轉(zhuǎn)化為會(huì)員，根據(jù)門店的客群情況及時(shí)更改營銷策略，包括納新分銷、售卡策略等，同時(shí)把獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制細(xì)化到個(gè)人，讓每個(gè)人都積極參與會(huì)員分銷。

　　此外，他還會(huì)根據(jù)門店情況，參加藝龍會(huì)平臺(tái)上不同主題的營銷活動(dòng)，如新店開業(yè)活動(dòng)、一口價(jià)活動(dòng)等等，這也將為門店提供非常大的補(bǔ)貼。

　　在他的積極推動(dòng)下，許多門店都賺到了平臺(tái)的會(huì)員分銷獎(jiǎng)勵(lì)，例如9月份藝選安來酒店蘇州吳江店獲得了6000元獎(jiǎng)金、藝龍安悅酒店上海店獲得了5000元獎(jiǎng)金。

　　為門店增收，是安程運(yùn)營人的使命

　　在許仲海孜孜不倦的會(huì)員納新、售卡、引流之下，由他分管的33家門店10月平均會(huì)員輸送占比提升了18%，其中，藝選安來酒店蘇州吳江中山北路步行街店會(huì)員占比高達(dá)48%，藝龍安云酒店張家港客運(yùn)站店會(huì)員占比達(dá)42%。

　　這意味著這些門店一半左右的客源都來自于0傭金的藝龍會(huì)，很大程度上為門店節(jié)約了成本。

　　此外，通過售卡、分銷，許多門店還增加了很可觀的非房營收。

　　例如，今年6月開業(yè)的藝龍安悅酒店蘇州寒山寺店，從最初的零會(huì)員狀態(tài)，經(jīng)過許仲海多次到店指導(dǎo)、培訓(xùn)、制定營銷方案，僅僅2個(gè)多月就做到了30%的會(huì)員占比，9月份門店售卡收入達(dá)到1.3萬元，而且平均每個(gè)員工提成增加2000元;

　　又如，位于上海繁華商圈、平均出租率在90%以上的藝龍安悅酒店上海浦東大道歇浦路地鐵站店，經(jīng)過許仲海屢次三番到店培訓(xùn)、每日數(shù)據(jù)追蹤、定制營銷方案，目前，酒店會(huì)員占比已經(jīng)穩(wěn)定在40%上下，每個(gè)月售卡收入高達(dá)2萬元。

　　在看到會(huì)員營銷的實(shí)際效果后，許多門店業(yè)主都對(duì)許仲海的工作給予高度支持，“一開始都不重視會(huì)員營銷，現(xiàn)在得到了實(shí)實(shí)在在的利益后，很多業(yè)主都在主動(dòng)售卡、引流了”。

　　把每一件簡單的事做好就是不簡單，把每一件平凡的事做好就是不平凡。

　　作為安程酒管的會(huì)員營銷經(jīng)理，許仲海從一點(diǎn)一滴的小事做起，為門店從0到1做會(huì)員增長，有效拉動(dòng)酒店獲客及交易額增長，他的專業(yè)和負(fù)責(zé)，正是安程運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的真實(shí)寫照。

　　為每一家門店盡心服務(wù)，讓每一家店的營收做到極致，是安程酒管所有運(yùn)營人的初心和使命，未來，安程運(yùn)營團(tuán)隊(duì)將持續(xù)以專業(yè)和負(fù)責(zé)為雙槳，駛向星辰大海的征程。

　　*文中門店數(shù)據(jù)來源：安程酒管運(yùn)營管理體系