2014年，還是學生的我在學校的公告欄中無意間看到一張“分期樂”海報，當時縈繞在我腦海中的想法是應(yīng)該沒有多少人愿意分期買東西吧!沒想到，2015年剛剛?cè)攵臅r節(jié)，我專訪到了分期樂CEO肖文杰，在深圳科技園的虛擬大學園內(nèi)，和他聊了聊關(guān)于分期樂從0到1的經(jīng)歷，此時，分期樂已經(jīng)融到了C輪，在全國范圍內(nèi)包括西藏這樣偏遠的地方，4000多所高校學生每月在分期樂上可以創(chuàng)造20億的銷售額。

　　肖文杰：校園分期這個市場是我發(fā)現(xiàn)的

　　2013年還在騰訊負責校園招聘的肖文杰，在大學校園內(nèi)的3C電子產(chǎn)品店發(fā)現(xiàn)，很多老板在向?qū)W生分期賣手機和其他電子產(chǎn)品，賣家利用信用卡套現(xiàn)讓學生賒購，再慢慢還錢。這一現(xiàn)象讓肖文杰受到了啟發(fā)并隨即開始調(diào)研，2013年五一假期期間，他買了一車小禮品，在廣州10所高校做問卷調(diào)查，結(jié)果表明這種模式當然是可行的。肖文杰只簡單地算了一筆賬，假如一個學校每天只有一個人從分期樂買一件商品，僅廣州這一個城市就有一百多所高校幾百個校區(qū)，一個蘋果手機的價格5000元，那么一天的銷售額就是50萬，一個月就是1500萬，這個銷售量哪怕放到電商當中，也是一個很可觀的數(shù)字。他發(fā)現(xiàn)無論怎么算，這件事情都有得做。在完全想清楚模式的那個晚上，肖文杰注冊了所有關(guān)于分期樂的域名，擼起膀子開始干了。

　　幾百份傳單發(fā)出去，就有了分期樂的第一單

　　2013年十一長假結(jié)束之后，學生紛紛返回校園，肖文杰和他最初的團隊開始在學校做推廣，他請了10個學生作兼職，親自設(shè)計了第一版?zhèn)鲉危趶V州大學城發(fā)放，一邊發(fā)傳單一邊看后臺數(shù)據(jù)。剛發(fā)完幾百張傳單時生意就開張了，一個學生馬上從分期樂上下單買了一個三星S4，第二天由團隊的產(chǎn)品總監(jiān)親自送貨到門。肖文杰清晰地記得第一單是三星S4，第二單是iPad，他更記憶猶新的是在學校被保安追著到處跑，然而分期樂就這樣開張了，先用團隊自己的資金墊錢在京東上買3C產(chǎn)品，再賒給學生。一直到2014年的上半年，分期樂都很低調(diào)，肖文杰說保持低調(diào)是必須的，因為他知道模式的可復(fù)制性很強，先發(fā)就是必然優(yōu)勢。2014年3月21日，分期樂宣布獲得經(jīng)緯的數(shù)千萬人民幣A輪投資，拿到錢的分期樂開始擴大自己的業(yè)務(wù)。這時，校園分期市場也漸漸開始活絡(luò)起來。

　　2014年9月，銷量過億，需求暴漲催生桔子理財

　　分期樂建立了一整套校園兼職體系，從發(fā)傳單、做配送、營銷推廣到校園經(jīng)理，再到省負責人，每一個崗位的獎懲都是事無巨細。強大的地推團隊是校園分期平臺的必備，分期樂近2000人的團隊，有一半是身在校園里的，他們深入了解學生的需求，知道如今的90后校園是什么樣子，肖文杰笑稱幾乎所有的校園經(jīng)理和兼職要么是在學校食堂要么就是在籃球場上招的。因為分期業(yè)務(wù)始終還是消費金融，因此上門面簽是最需要保證的一步。眼看著用戶量激增，第一個月20萬，第二月40萬，2014年之后，分期樂開始進駐其他城市，每月可以達到2000-3000萬。數(shù)字往上漲的欣喜也隱藏著一些擔憂，肖文杰發(fā)現(xiàn)他們的資金不能支撐每月上百倍的銷售增長量了，他只能和一家又一家的P2P公司去談，將債權(quán)轉(zhuǎn)嫁給他們，肖文杰說現(xiàn)在P2P網(wǎng)貸公司TOP50有80%都與分期樂有合作，就是從那時開始積累的。然而，當月銷售額過億之后，分期樂不得不暫停市場推廣，采取例如排隊買貨等方式讓資金跟上節(jié)奏，此時債權(quán)全部壓在手里，肖文杰很有壓力。就在分期樂暫緩擴張速度的這段時間，校園分期市場的玩家開始增加，最多時這個市場有100多家專門做校園分期的，市場火了，分期樂也越來越受關(guān)注，更受到資本的青睞。2014年8月和12月，分期樂在短短半年時間內(nèi)拿下兩輪上億美元融資，其中B輪由DST領(lǐng)投一億美金，C輪由京東戰(zhàn)略投資。

　　資金跟不上導(dǎo)致業(yè)務(wù)受限，求人不如求己。2014年年底分期樂推出了獨立品牌桔子理財。分期樂手上的應(yīng)收賬款對應(yīng)桔子理財?shù)慕鹑诋a(chǎn)品。每一標的額度都不大，平均幾千元左右，周期在三到十二個月之間。分期商城和桔子理財兩個平臺，形成了金融資產(chǎn)獲得、小額資產(chǎn)證券化、再到理財?shù)男☆~消費金融閉環(huán)。同時，有了源源不斷的資金提供保證，分期樂的月銷售額繼續(xù)猛增，到2015年下半年，最高月銷售額已經(jīng)突破了20億元。

　　電商的歸電商，金融的歸金融：創(chuàng)業(yè)一開始就聯(lián)手京東

　　現(xiàn)在的校園分期市場有兩種模式，一種是自建商城，一種是與商城合作。分期樂走的第二種模式，談及和京東的合作，顯得意料之外又情理之中。最初，分期樂是和騰訊旗下的網(wǎng)上商城易迅合作，后來易迅被京東收購，分期樂自然而然和京東合作起來，隨著分期樂的迅速發(fā)展，在京東拿貨的量從最開始幾十萬到后面過億才過了不到一年的時間，飛速增長的銷售量讓京東越來越重視與分期樂的合作，而與其對接的京東業(yè)務(wù)員也成為京東華南地區(qū)銷售額最多的業(yè)務(wù)員。京東隨即產(chǎn)生了投資分期樂的想法。

　　剛開始，分期樂的年化利率為20%左右，而京東戰(zhàn)略投資分期樂以后，京東在商品供應(yīng)鏈、物流、倉儲、售后方面給予分期樂全部支持，一方面從京東可以獲得更低的商品價格，另一方面也是京東和分期樂合作的重點，那就是數(shù)據(jù)。分期樂開始降息，甚至可以零息吸引新用戶。分期樂也在近期根據(jù)其覆蓋的4000所高校分期消費數(shù)據(jù)進行了系統(tǒng)調(diào)查分析，刻畫了使用分期業(yè)務(wù)的學生群體畫像。數(shù)據(jù)證明如今的90后群體消費觀更為超前，但是絕大多數(shù)仍懂得理性消費的概念。除了追求極致、個性、有品位的產(chǎn)品，他們更愿意利用一切機會先去做更多的人生體驗，分期樂的銷售數(shù)據(jù)中顯示相機銷量最高的不是佳能、尼康的單反，而是卡西歐的自拍神器，分期購買手機的用戶中80%以上是中高檔手機，甚至高達68%買的是蘋果手機，而越來越多的學生喜歡上分期旅游?？梢哉f，學生群體消費行為反映了90后相比80后、70后在學生時代的消費觀更加前衛(wèi)，這也側(cè)面驗證了為什么校園分期可以這么火爆。

　　給學生賣車肯定不靠譜，租房分期讓別人做自己不做

　　確實，學生市場的發(fā)展空間很大，但流動性也很強，學生沒有收入來源，每年有大量老用戶因為畢業(yè)而流失，獲取新用戶的成本居高不下，在全國高校的第一輪市場瓜分完畢之后，又該怎么提高復(fù)購率和開展新業(yè)務(wù)呢?這是包括分期樂在內(nèi)的所有校園分期平臺需要思考的問題。在這方面，也有平臺開始嘗試，例如開展畢業(yè)生的分期租房業(yè)務(wù)，也有分期平臺基于3C電子產(chǎn)品的基礎(chǔ)開始擴充汽車等其他品類。肖文杰則認為在基礎(chǔ)市場還沒做好的時候就擴張是不理智的，擴張不成功還有可能損耗原有業(yè)務(wù)，造成原有業(yè)務(wù)的不良影響。

　　在業(yè)務(wù)擴張上，也要想清楚真正的資源是掌握在自己手里還是別人手里，比如租房市場的房源并不是分期平臺能夠掌控的。另外分期消費一臺手機，每月只需要承擔200元左右，這對于學生來說是理性消費，但是客單價高的汽車消費則會促進學生的不理性消費，引發(fā)學生的違約風險，造成學生的不良信用。在提高復(fù)購率方面，分期樂推出了借點花的信用消費業(yè)務(wù)，滿足學生在請吃飯、買衣服、玩游戲等方面的小額資金需求。

　　雖然分期樂的重心仍是在校園市場深耕細作，但是其通過投資的方式做了一些其他業(yè)務(wù)的嘗試。以分期樂投資的斑馬王國、宅米為例，都是校園市場的延伸，斑馬王國專為年輕白領(lǐng)，尤其是剛找到工作又還沒有能力一次性負擔三個月甚至更長時間房租的畢業(yè)生群體。宅米則是基于學生宿舍的區(qū)域化在線生活購物平臺，主打“送貨上床”，極具校園氣質(zhì)。這些項目都是基于校園又不滿足于校園環(huán)境。

　　肖文杰并不認為校園市場已經(jīng)沒得做了，而是還存在無窮的發(fā)展空間，尤其是在旅游、消費升級以及職業(yè)培訓這三個方面。90后的消費觀和生活態(tài)度，有時候甚至超出了作為80后的肖文杰的認知。“會玩、玩得精、想盡各種辦法玩好”是90后的一大消費特征，由90后組成的校園市場不斷刷新分期樂的想象。而正值學生時代的人群普遍的特征就是有強烈的購買欲望但是沒有足夠的錢，分期樂遲早要基于校園，而又不止于校園人群。

　　后記：一點雞湯

　　已過而立之年的肖文杰雖然驚訝學生群體的一些消費觀念，但是他欣然接受，并為這個群體打造了這樣一種消費方式。在采訪即將結(jié)束的時候，問他為何有如此深厚的校園情節(jié)，肖文杰說“我也不知道，只是有一次放假回到母校走走，當時還在騰訊上班的我隱約感覺到將來一定會做與校園相關(guān)的事情?！睖蕚鋭?chuàng)業(yè)的你，是否也會有這樣的念頭在腦海中一閃而過，但又有揮之不去的印象?或許這就是你創(chuàng)業(yè)方向。