當(dāng)電商風(fēng)生水起時(shí)，實(shí)體門店卻面臨著危機(jī)。2013年以來(lái)，運(yùn)動(dòng)品牌累計(jì)關(guān)店家數(shù)超過(guò)6000家，這場(chǎng)始于運(yùn)動(dòng)品牌的關(guān)店潮逐步蔓延至男裝、女裝、羽絨服等品牌。這些零售企業(yè)之所以選擇關(guān)店，最主要的原因是這些實(shí)體店不具有盈利能力。現(xiàn)如今在面臨租金成本上漲、電商低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、網(wǎng)絡(luò)分流等這些不可避免的因素下，實(shí)體門店還有未來(lái)嗎?

　　洽客就為傳統(tǒng)零售行業(yè)提供了一個(gè)解決方案。

　　據(jù)《創(chuàng)投時(shí)報(bào)》項(xiàng)目庫(kù)數(shù)據(jù)，洽客(Qiakr)隸屬于杭州蟻國(guó)科技有限公司，是一家基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),為傳統(tǒng)零售企業(yè)提供創(chuàng)新型服務(wù)的公司，為線下實(shí)體零售商提供創(chuàng)新的零售方式。洽客于2014年11月 成立，不到三個(gè)月的時(shí)間開始服務(wù)第一批客戶。據(jù)稱在無(wú)地推情況下目前已經(jīng)擁有幾千家門店的客戶，產(chǎn)品保持 2 周迭代的速度?？偛吭诤贾?、另設(shè)廣州分部，團(tuán)隊(duì)共 30 余人。項(xiàng)目已獲得軟銀中國(guó)超千萬(wàn)元的 Pre-A 輪融資，軟銀中國(guó)也是當(dāng)年阿里巴巴的投資方。

　　“電商行業(yè)有很多偽命題，O2O 本身就是一個(gè)偽命題?！边@句話是從洽客 CEO 羅文軍嘴中說(shuō)出，他在阿里的花名叫玉關(guān)，曾擔(dān)任阿里巴巴幾個(gè)核心業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，經(jīng)歷了從淘寶 C2C 平臺(tái)到天貓 B2C 平臺(tái)的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　在阿里敲鐘時(shí)刻離職創(chuàng)業(yè)，玉關(guān)與大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，懷著要改變世界的想法。全世界都在說(shuō) O2O，但玉關(guān)認(rèn)為，線上線下其實(shí)分不開，線上更不能取代線下。線下有到店的體驗(yàn)，有和消費(fèi)者互動(dòng)的場(chǎng)景，有 “關(guān)系”。零售與消費(fèi)作為人類基本的社會(huì)活動(dòng)之一，未來(lái)不應(yīng)該僅通過(guò)鼠標(biāo)、手指或者快遞員來(lái)完成。所以，洽客公司門口寫著一句話，“讓零售更有人性的溫暖”，這是他們的愿景。

　　浸淫零售行業(yè)多年，玉關(guān)的創(chuàng)業(yè)思路會(huì)更宏觀一些，他想的是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何讓線下的傳統(tǒng)零售業(yè)更加的人性和高效。他說(shuō)，幾千年來(lái)，零售可以說(shuō)是變化最小的行業(yè)之一，從小商小販到沃爾瑪為代表的工業(yè)化零售，以亞馬遜為代表的電子商務(wù)，再到業(yè)界開始用 “傳統(tǒng)電商” 來(lái)定義規(guī)模巨大的以阿里為代表的電商平臺(tái)。而下一撥零售變革，一定是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨的當(dāng)口。

　　他相信，這個(gè)行業(yè)如果要用互聯(lián)網(wǎng)的方式去改造，用工具去提高效率只是第一步，最終是重構(gòu)流通領(lǐng)域的商業(yè)關(guān)系和組織關(guān)系，呈現(xiàn)出創(chuàng)新型的零售形態(tài)——從一個(gè)城市的一家門店開始，不削弱實(shí)體的優(yōu)勢(shì)，而是釋放距離消費(fèi)者最近的導(dǎo)購(gòu)員的能量，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的工具和手段，突破原本實(shí)體門店內(nèi) “人貨場(chǎng)” 的邊界，激活既有的資源。這正是洽客要做的事，一家基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新型零售服務(wù)商。

　　洽客的核心是從兩個(gè)角度去改變線下零售。一是人貨場(chǎng)，二是組織關(guān)系。人是消費(fèi)者，貨是商品(電子化)，場(chǎng)是店鋪和營(yíng)業(yè)時(shí)間。組織關(guān)系則是驅(qū)動(dòng) “商家-店鋪-導(dǎo)購(gòu)” 這樣自上而下的關(guān)系向扁平化發(fā)展，極致是導(dǎo)購(gòu)從現(xiàn)在的雇員、終端的執(zhí)行者身份上升為店鋪的合伙人。

　　導(dǎo)購(gòu)的生產(chǎn)資料是商品，移動(dòng)化后，導(dǎo)購(gòu)可以離開店鋪繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，但仍然離不開商品。這是由導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)素質(zhì)所決定的。例如，服裝導(dǎo)購(gòu)的最高水平是著裝顧問(wèn)，但目前這樣高素養(yǎng)人才在總體占比太低。作為零售業(yè)的最小神經(jīng)末梢，占據(jù)了離用戶最近(意味著最有價(jià)值)的位置，導(dǎo)購(gòu)卻因原有的組織形態(tài)，職業(yè)發(fā)展路徑和成長(zhǎng)空間相當(dāng)受限——這造成了高流動(dòng)性，導(dǎo)購(gòu)每年的離職率至少高達(dá) 40%。

　　基于這樣的狀況，洽客開發(fā)了導(dǎo)購(gòu)員版 App 作為其移動(dòng)端管理工具，即依靠人與人之間的聯(lián)系在實(shí)體店外也形成 “場(chǎng)”。這與純線上的微商不同，店員的經(jīng)營(yíng)是以線下實(shí)體店鋪為支撐。玉關(guān)說(shuō)，拿服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在 70%還是在線下，而促成線上化的工具 / 平臺(tái)不能是硬生生改變消費(fèi)者的習(xí)慣，而是要提高店內(nèi)轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)，幫助數(shù)據(jù)留存，從而做針對(duì)性的用戶營(yíng)銷。

　　這對(duì)于線下零售是至關(guān)重要的。目前在經(jīng)營(yíng)用戶方面，商家只是獲取了一部分 VIP 用戶，且溝通方式較為生硬，而大部分未在店內(nèi)達(dá)成交易的用戶白白流失掉了，這恰恰是最有價(jià)值的部分。而在大環(huán)境方面，一方面是電子商務(wù)的擠壓，另外還有租金、人力成本的增加，這都使實(shí)體零售的日子越來(lái)越不好過(guò)。

　　玉關(guān)總結(jié)了他給線下零售配備的武器：

　　1、防空炮(此前電商是空對(duì)地)，建立線上的溝通渠道。比如試穿過(guò)，但缺碼的衣服到貨了可以與消費(fèi)者及時(shí)溝通;

　　2、挖戰(zhàn)壕，利用地面輻射能力，比如店鋪 3 公里的覆蓋范圍，經(jīng)營(yíng)好客群。

　　總之是回歸到 “人” 本身，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)化的工具，挖掘出消費(fèi)者新的價(jià)值，這是現(xiàn)在電商沒(méi)有做到的。

　　另一方面，相比電商而言，線下零售其實(shí)有著不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先，實(shí)體零售有看得見摸得著的信任基礎(chǔ)，有一個(gè)地理位置;其次，有到店的體驗(yàn);最重要的，有人的服務(wù)，而不只是冷冰冰的信息。玉關(guān)相信，未來(lái)的零售業(yè)，人性是非常重要的因素，” 唯有人性是不可泯滅的”。